จิตวิทยาการตลาดของ Starbuck แค่เปลี่ยนชื่อเรียก คนก็ซื้อมากขึ้น

บางคนอาจจะคิดว่าจิตวิทยาการตลาด หรือ Marketing Psychology นั้นเป็นเรื่องไกลตัว หรือเป็นเรื่องเฉพาะนักการตลาดเท่านั้น แต่ในความเป็นจริงแล้ว เรื่องของจิตวิทยาการตลาดนั้นอยู่ใกล้ชนิดที่ว่าล้อมรอบตัวเราอยู่เต็มไปหมด

วันนี้ผมเลยเอา Case Study ในการใช้จิตวิทยาการตลาดที่น่าสนใจของแบรนด์ดังอย่าง Starbuck มาให้ได้ลองอ่านและศึกษากันดู  อ่านจบแล้วจะรู้ครับว่าจิตวิทยาการตลาดนั้นอยู่ใกล้ตัวเรามากจริงๆ

จิตวิทยาการตลาดคืออะไร?

ก่อนที่เราจะไปดูเคส เรามาทำความรู้จักกับเรื่องของจิตวิทยาการตลาดกันก่อน ว่าจิตวิทยาการตลาดเป็นการคาดเดาพฤติกรรมของผู้ซื้อหรือผู้บริโภคตามหลักจิตวิทยาอย่างมีเหตุมีผล เพื่อให้ได้ผลลัพธ์ทางการตลาดตามที่ต้องการ

แค่ตั้งชื่อไซซ์ใหม่ คนซื้อก็อัปไซซ์โดยไม่รู้ตัว

การตลาดวันนี้ไม่ไปไหนไกล ไม่ออกต่างประเทศ ไม่พูดถึงนวัตกรรมล้ำยุคใหม่ๆ แต่เป็นการตลาดไกล้ตัวโดยเฉพาะคนทำงานชนชั้นกลางกับแบรนด์กาแฟดังอย่าง Starbucks ที่แค่เปลี่ยนชื่อเรียกไซส์ ก็สามารถเพิ่มยอดขายได้กว่า 15%

Starbuck เป็นกาแฟเพียงแค่แบรนด์เดียว (เท่าที่เคยเจอมา) ที่จะเรียกแก้วไซส์ใหญ่โดยมาตรฐานร้านทั่วไปว่าไซส์กลางของสตาร์บัคส์ ทั้งที่ก็จุ 16 ออนซ์เท่ากัน

ใช้จิตวิทยามาสร้างกลยุทธ์การขาย

หลายคนน่าจะกำลังสงสัยว่าทำไม แค่เปลี่ยนชื่อเนียกไซซ์แค่นั้นแล้วจะเพิ่มยอดขายได้ถึง 15% ได้?

ที่เป็นอย่างนั้นก็เพราะว่าโดยจิตวิทยาแล้ว ในการเลือกคนเรามักจะเลือกของกลางๆ หรือเกือบดีที่สุด แต่ยังไม่ถึงที่สุด 

ในหลักการเลือกนี้ถูกทดสอบแล้วโดยนักเศรษฐศาสตร์พฤติกรรมมากมาย อย่าง Dan Ariely ว่าถ้ามี 3 ช้อยส์ให้เลือก คนเราจะเลือกกลางๆ เพราะไม่อยากหลุดจากคนส่วนใหญ่ของสังคม หรือถ้ามี 4 ตัวเลือกก็จะเลือกข้อที่ 3 ที่เป็นรอง top เพราะรู้สึกว่ารุ่น top ไม่เหมาะกับตัวเอง 

นี่เลยเป็นเหตุผลให้ Starbucks เลือกใช้หลักจิตวิทยานี้กับการเรียกชื่อไซส์แก้วกาแฟในร้านตัวเอง 

ไม่มากไป ไม่น้อยไป ขอกลางๆ ไว้น่าจะดีกว่า

ถ้าสังเกตดูดีๆ ทุกครั้งพนักงานจะถามว่าจะรับไซส์ไหนดีครับ แก้วใหญ่ไปเลยมั้ย (ซึ่งหมายถึง venti 20oz ที่ starbucks แต่ถ้าเป็นร้านกาแฟอื่นทั้งหมดจะหมายถึงแก้วขนาด 16oz) 

คนส่วนใหญ่แล้วก็จะปฏิเสธแก้วไซส์ใหญ่แล้วก็มักจะเลือกแก้วไซส์กลาง เพราะรู้สึกว่าไซส์ใหญ่น่าจะใหญ่เกินไปสำหรับตัวเอง จนไม่สามารถกินหมดได้ 

จึงทำให้ลูกค้าส่วนใหญ่จะตอบเหมือนกันว่าขอไซส์กลางแล้วกัน ดังนั้นนี่ก็เลยเป็นเหตุผลให้แก้วไซส์กลางของสตาร์บัคส์ขายดีเหมือนร้านกาแฟอื่น

จากการปรับเปลี่ยนชื่อเรียกของตัวเลือกไซซ์แก้วของ Starbucks นี้ คาดว่าน่าจะทำให้เพิ่มยอดขายของแก้วไซส์ใหญ่แบบชาวบ้านร้านอื่นได้มากมาย โดยไม่ต้องให้พนักงานพยายามเชียร์ให้คนซื้อแก้วใหญ่เลย

แค่เปลี่ยนมาตรฐานการเรียกชื่อแก้วของตัวเองขึ้นมาใหม่ หลอกคนเลือกให้รู้สึกว่าตัวเองก็ยังเลือกไซส์เดิมที่เคยชิน ก็ทำให้สตาร์บัคส์เพิ่มยอดขายได้อย่างน้อยๆ 15% ทุกปีแล้วล่ะครับ

ถ้าไม่เชื่อครั้งหน้าเวลาไปสั่งกาแฟลองถามเค้าดูสิครับว่าแก้วไซซ์ใหญ่สุดของร้านขนาดเท่าไหร่ แล้วคุณจะรู้ว่าคุณน่ะกินไซซ์ใหญ่เป็นประจำแล้วล่ะ

ส่วนใครที่อยากเรียนรู้เกี่ยวกับกลยุทธ์การทำตลาดในรูปแบบอื่นๆ แนะนำให้ไปอ่านเพิ่มเติมได้ ที่นี่ 

ในบทความหน้าผมจะมีอะไรมาอัปเดตอีกบ้าง สามารถติดตามได้ผ่านเพจการตลาดวันละตอน รวมถึง Twitter และ Blockdit ของการตลาดวันละตอนนะค​รับ