Ansoff Matrix คืออะไร เครื่องมือช่วยคิด ก่อนขยายธุรกิจให้ปัง
Ansoff Matrix คือ เครื่องมือที่จะช่วยให้เราสามารถวางแผนการขยายธุรกิจ รวมถึงการวิเคราะห์ความเสี่ยง และโฟกัสเกี่ยวกับประเด็นสำคัญอย่างการขยายตลาดและการพัฒนาผลิตภัณฑ์
โดยโมเดล Ansoff Matrix นี้มักใช้ร่วมกับเครื่องมือวิเคราะห์ธุรกิจอื่น ๆ ควบคู่ไปด้วยค่ะ เช่น PESTEL, SWOT, Five Forces Model เป็นต้น เพื่อยิ่งส่งเสริมให้ธุรกิจเติบโตอย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นนั่นเองค่ะ ในบทความนี้เราจะพามาดูวิธีการเติบโตและขยายกิจการในแบบต่าง ๆ รวมถึงวิธีการในทางปฏิบัติกัน ถ้าพร้อมแล้ว ไม่รอช้า ตามมาอ่านกันต่อเลย
Ansoff Matrix คืออะไร?
Ansoff Matrix คือ Marketing Planning Framework ที่ถูกสร้างขึ้นในปี 1965 โดยคุณ Igor Ansoff ซึ่งเป็นประโยชน์อย่างมากสําหรับการวางแผนธุรกิจก่อนคิดจะขยายกิจการ ช่วยให้เจ้าของธุรกิจและนักการตลาด สามารถพิจารณาและเลือกกลยุทธ์ในการขยายธุรกิจที่เหมาะสมกับตัวเองได้อย่างมีประสิทธิภาพ
โดยมีพื้นฐานมาจากแนวคิดที่ว่ามี 2 ปัจจัยหลักในการเติบโตของบริษัท นั่นก็คือการขยายตลาดกับการพัฒนาผลิตภัณฑ์ ดังนั้น Ansoff Matrix จึงถูกแตกออกมาเป็น 4 วิธี ดังนี้
- Market Penetration : เพิ่มยอดขายจากผลิตภัณฑ์เดิม สู่ตลาดเดิม
- Market Development : ขายผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่เดิม ในตลาดใหม่
- Product Development : แนะนําผลิตภัณฑ์ใหม่ ในตลาดเดิม
- Diversification : เข้าสู่ตลาดใหม่ ด้วยผลิตภัณฑ์ใหม่ทั้งหมด
4 strategies of the Ansoff matrix
#1 Market Penetration การเจาะตลาด
ตลาดที่มีอยู่ / ผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่
เริ่มกันที่ช่องแรก คือกลยุทธ์ Market Penetration หรือการเจาะตลาด ซึ่งถือได้ว่าเป็นกลยุทธ์ที่มีความเสี่ยงน้อยที่สุด เพราะเป็นการมุ่งเน้นไปที่การขายผลิตภัณฑ์เดิมที่ธุรกิจเรามีอยู่แล้วในปัจจุบัน ให้กับกลุ่มเป้าหมายเดิม แต่ประเด็นคืออยากขายให้ได้ใน ‘ปริมาณที่มากขึ้น’ นั่นเอง เช่น
- ลดราคา เพื่อดึงดูดลูกค้าและกระตุ้นการซื้อ
- โฟกัสการขายสินค้าและบริการให้กับลูกค้าประจํามากขึ้น
- ดึงดูดผู้บริโภครายใหม่ ภายในตลาดที่มีอยู่แล้ว
- มองหา Partner ทางธุรกิจที่จะสามารถช่วยให้ธุรกิจเรามีส่วนแบ่งตลาดที่เพิ่มมากขึ้นได้
อย่างที่บอกว่า Market Penetration หรือการเจาะตลาด เป็นแนวทางที่มีความเสี่ยงน้อยที่สุดเมื่อเทียบกับกลยุทธ์ในข้ออื่น ๆ ที่จะพูดกันในส่วนต่อไป แต่มีจุดมุ่งหมายหรือวัตถุประสงค์เพื่อให้ธุรกิจเรามีส่วนแบ่งตลาดที่เพิ่มมากขึ้นได้
#2 Market Development การพัฒนาตลาด
ตลาดใหม่ / ผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่
ต่อมาในช่องที่ 2 คือ Market Development หรือการพัฒนาตลาด ซึ่งก็ยังเป็นแนวทางกลยุทธ์ที่มีความเสี่ยงต่ำอยู่ เพราะไม่ต้องเสียค่าใช้จ่ายไปกับ R&D หรือการพัฒนาผลิตภัณฑ์ แต่โฟกัสการใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ธุรกิจเรามีอยู่แล้ว แต่มองหาหรือขยายเข้าสู่ตลาดใหม่แทน เช่น
- การขยายไปสู่ตลาดต่างประเทศ
- เพิ่มช่องทางการขายใหม่ เช่น Social Media
- เพิ่มแฟรนไชส์
- ขายสินค้าให้กับ B2B แทนผู้บริโภคในครัวเรือน
ซึ่งกลุ่มลูกค้าหรือตลาดใหม่เหล่านี้ แน่นอนว่าอาจจะมีความต้องการเช่นเดียวกับกลุ่มลูกค้าปัจจุบันของเราอยู่แล้ว แต่แค่ไม่รู้ว่าสินค้าและบริการของเรามีอยู่หรือสามารถตอบโจทย์ความต้องการได้
เช่น IKEA ผู้ค้าปลีกเฟอร์นิเจอร์รายใหญ่ที่คงไม่มีใครไม่รู้จัก ก็เป็นหนึ่งในธุรกิจที่ใช้กลยุทธ์ Market Development หรือการพัฒนาตลาด จะเห็นได้จากการที่ IKEA ลงทุนกับการพัฒนาตลาดใหม่ มีบริษัทแฟรนไชส์ที่ดําเนินงานมากมายในหลายประเทศทั่วโลก
#3 Product Development การพัฒนาผลิตภัณฑ์
ตลาดที่มีอยู่ / ผลิตภัณฑ์ใหม่
ต่อมาในช่องที่ 3 จะเป็นกลยุทธ์ Product Development หรือการพัฒนาผลิตภัณฑ์ มีระดับความเสี่ยงมากกว่า Market Penetration แต่เสี่ยงพอ ๆ กับ Market Development พูดง่าย ๆ ก็คือการที่เราพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่ แต่ขายให้กับลูกค้าเดิมที่ธุรกิจเรามีอยู่แล้วนั่นเอง
ตัวอย่างเช่น ผู้ผลิตรองเท้ากีฬา พัฒนาผลิตภัณฑ์เสื้อผ้ากีฬาเพิ่มขึ้นมา เพื่อขายให้กับคนกลุ่มเดียวกับที่ซื้อรองเท้า เป็นต้น
จุดประสงค์คือเพื่อรักษาส่วนแบ่งตลาด แล้วก็เป็นการสร้างแหล่งรายได้ใหม่ ๆ ให้กับธุรกิจด้วย ซึ่งมักเป็นกลยุทธ์ที่ Startup ใช้เมื่อเข้าสู่ตลาดนั่นเอง ในการสร้างสรรค์สินค้าหรือบริการใหม่ ๆ เพื่อรองรับกับตลาดที่มีอยู่ค่ะ
- ทำการวิจัยและพัฒนาผลิตภัณฑ์ เพื่อสร้างสิ่งใหม่ ๆ
- ซื้อสิทธิ์การผลิตสําหรับการออกแบบผลิตภัณฑ์
- เป็นพันธมิตรร่วมมือกับธุรกิจอื่น ๆ เพื่อออกผลิตภัณฑ์ใหม่ ๆ
โดยข้อได้เปรียบหลักของกลยุทธ์นี้คือนักการตลาดคุ้นเคยกับกลุ่มเป้าหมายอยู่แล้วนั่นเอง แต่ในขณะเดียวกันก็มีความเสี่ยงตรงที่บางทีเราก็ไม่สามารถคาดเดาได้ว่าผลตอบรับของผู้ซื้อที่มีต่อสินค้าใหม่จะเป็นยังไง อาจจะเสียค่าใช้จ่ายไปโดยที่ขายไม่ได้ตามที่คาดไว้
อย่าง Apple เองก็เป็นตัวอย่างที่ค่อนข้างโดดเด่นเลยค่ะ สำหรับแบรนด์ที่ประสบความสําเร็จในการใช้กลยุทธ์ Product Development กับการลงทุนใน R&D พัฒนาปรับปรุงผลิตภัณฑ์ เพิ่มคุณสมบัติใหม่ในอุปกรณ์ต่าง ๆ สาวกแอปเปิ้ลก็คือตั้งหน้าตั้งตารอการเปิดตัวสินค้าใหม่อย่างต่อเนื่องอยู่เสมอ ซึ่งก็ส่งผลดีต่อยอดขายและเร่งการขยายตัวเติบโตทั่วโลกเลยทีเดียว
#4 Diversification การกระจายความเสี่ยง
ตลาดใหม่ / สินค้าใหม่
ในช่องสุดท้าย ช่องที่ 4 จะเป็นเรื่องของ Diversification หรือการกระจายความเสี่ยง เป็นกลยุทธ์การเติบโตที่เสี่ยงที่สุดในบรรดา 4 กลยุทธ์ที่ได้เล่าไปด้านบน พูดง่าย ๆ ก็คือเป็นการขายผลิตภัณฑ์ใหม่ ไปยังตลาดใหม่ด้วยเช่นกัน
ที่บอกว่ามีระดับความเสี่ยงก็เพราะว่าธุรกิจยังขาดความคุ้นเคยกับผลิตภัณฑ์หรือตลาด เพราะใหม่ทั้งคู่ แต่หากประสบความสำเร็จก็เรียกได้ว่ากลยุทธ์ Diversification นี้มักจะส่งผลให้เกิดผลกําไรอย่างมากเลยทีเดียว
Diversification มี 2 ประเภท:
- Related diversification: เกิดขึ้นเมื่อบริษัทย้ายเข้าสู่ตลาดใหม่ ที่มีความคล้ายคลึงกันกับตลาดที่มีอยู่เดิม เช่น ผู้ผลิตรองเท้าหนัง จะหันมาผลิตเบาะรถหนัง ซึ่งเรื่องของการใช้หนังเหมือนกัน ก็ทํางานร่วมกันในการจัดหาวัตถุดิบ ส่วนตัวผลิตภัณฑ์หรือกระบวนการผลิตก็ต้องมีการลงทุนอย่างมากใน R&D
- Unrelated diversification: ธุรกิจย้ายเข้าสู่ตลาดใหม่ ที่มีความคล้ายคลึงกับตลาดที่มีอยู่เดิมเพียงเล็กน้อยหรือไม่มีเลย
เป็นการกระจายความเสี่ยงและหาโอกาสในการใช้ช่องทางสร้างรายได้ใหม่ ๆ ลดการพึ่งพาบริษัทจากในผลิตภัณฑ์หรือในตลาดเดียว
อย่าง Google เองก็ใช้กลยุทธ์ Diversification เพื่อเพิ่มยอดขายและขยายส่วนแบ่งการตลาด มีการพัฒนาผลิตภัณฑ์และบริการใหม่ ๆ ตั้งแต่ก่อตั้งในปี 2541 เริ่มต้นจากการเป็น Search Engine และตั้งแต่นั้นมาก็เติบโตขึ้นเพื่อรวมฮาร์ดแวร์ ซอฟต์แวร์ และการโฆษณาออนไลน์ อีกทั้งเรื่องของการเปิดตัวระบบปฏิบัติการ Android เพื่อแข่งขันกับ iOS ของ Apple อีกด้วย
How to use Ansoff Matrix in 4 STEPS
เมื่อได้อธิบาย Ansoff Matrix ในแต่ละส่วนว่าเป็นยังไงกันไปแล้ว ต่อมาจะพาทุกคนมาเรียนรู้วิธีนําไปปฏิบัติ โดยสรุปมาเป็น 4 STEPS ด้วยกัน
#1 Set company’s objectives กําหนดเป้าหมายธุรกิจ
เริ่มต้นเราควรพิจารณาก่อนว่าเป้าหมายที่ธุรกิจอยากจะบรรลุคืออะไร เช่น อยากเข้าสู่ตลาดใหม่ เปิดตัวผลิตภัณฑ์ เพราะการตั้งเป้าหมายให้ชัดเจนตั้งแต่แรก ก็จะช่วยให้เราสามารถเลือกกลยุทธ์การเติบโตที่เหมาะสม และสามารถวางแผนการดำเนินงานต่อไปให้บรรลุวัตถุประสงค์นั้นได้
#2 Analyze the current state วิเคราะห์สถานะปัจจุบัน
Ansoff Matrix พูดให้เข้าใจง่ายก็เหมือนเป็นเครื่องมือที่ให้เรารู้จักเตรียมตัว เตรียมความคิด ในระยะแรกของการวางแผนเชิงกลยุทธ์
โดยเริ่มต้นสามารถใช้เครื่องมือต่าง ๆ ประกอบกันไป เช่น Five Forces Model, SWOT, PESTEL เพื่อวิเคราะห์สถานะปัจจุบันว่าตอนนี้เราอยู่ตรงไหน จุดแข็ง จุดอ่อน สภาพแวดล้อมทั้งภาพนอกและภายในเป็นยังไง
วิเคราะห์คู่แข่ง อะไรที่ทําให้ธุรกิจของเราแตกต่างหรือเหนือกว่า ทำไมเขาต้องเลือกเรามากกว่าคนอื่น รวมถึงส่วนแบ่งการตลาด และศักยภาพด้านการผลิต นวัตกรรมเทคโนโลยีต่าง ๆ
#3 Determine your risk ดูว่ารับความเสี่ยงได้มากน้อยแค่ไหน
เพราะด้วยความที่แต่ละกลยุทธ์ก็มีความเสี่ยงเฉพาะตัว อย่าง Market Penetration มีความเสี่ยงน้อยที่สุด ในขณะที่ Diversification มีความเสี่ยงมากที่สุด ทั้งนี้ก็ขึ้นอยู่กับว่าธุรกิจเรามีวัตถุประสงค์อะไร และรับความเสี่ยงได้มากน้อยแค่ไหน ลองประเมินความเสี่ยงและผลกระทบที่อาจเกิดขึ้นกับทุกกลยุทธ์ เพื่อที่จะวางแผนจัดการมันต่อไปได้
#4 Choose & Develop a strategic plan เลือกและพัฒนากลยุทธ์ที่เหมาะสม
หลังจากที่ประเมินข้อดี ข้อเสีย และความเสี่ยงในแต่ละแนวทางแล้ว ก็จะสามารถเลือกกลยุทธ์ที่เหมาะสมที่สุดได้ โดยควรมีกําหนดเวลา งบประมาณ และหน้าที่ความรับผิดชอบของสมาชิกในทีมแบบชัดเจน อย่างหลาย ๆ ธุรกิจที่มีผลิตภัณฑ์ที่หลากหลาย ก็ใช้หลายกลยุทธ์ด้วยกัน ลองกําหนดกลยุทธ์ในแต่ละ Matrix เพื่อค้นหาว่าอันไหนเหมาะกับธุรกิจของเราที่สุดค่ะ
Ansoff Matrix คืออะไร เครื่องมือช่วยคิด ก่อนขยายธุรกิจให้ปัง
เป็นยังไงกันบ้างคะสำหรับบทความนี้ที่ได้พาทุกคนมารู้จักกับ Ansoff Matrix คือ อะไร เครื่องมือช่วยคิด ก่อนขยายธุรกิจให้ปัง ดังนั้นจะเห็นได้เลยว่าการใช้ Marketing Planning Framework ช่วยให้องค์กรประเมินโอกาสในการพัฒนาและตัดสินใจแนวทางการดำเนินธุรกิจของตัวเองกันต่อไปได้ดีขึ้น
กระตุ้นให้เราหันมาพิจารณาว่าตอนนี้เราอยู่ในตําแหน่งและสภาพแวดล้อมการแข่งขันแบบไหน และทําความเข้าใจกลยุทธ์การเติบโตและขยายธุรกิจในแต่ละรูปแบบ ซึ่งก็จะช่วยวางแผนเส้นทางสู่การเติบโตและทํากําไรให้กับธุรกิจได้นั่นเอง
หวังว่าทุกคนจะได้ความรู้ดี ๆ และประโยชน์กลับไปไม่มากก็น้อยนะคะ แล้วเจอกันใหม่ในบทความหน้าค่ะ สามารถติดตามบทความด้านการตลาดเพิ่มเติมได้จากเพจการตลาดวันละตอนที่ เว็บไซต์ Facebook Instagram Twitter และ Youtube ได้เลย
บทความที่แนะนำให้อ่านต่อ
