The AIDA model ของยุคนี้ พร้อมวิธีใช้อย่างไรให้ลูกค้าเห็นและซื้อในที่สุด
The AIDA model ของยุคนี้ พร้อมวิธีใช้อย่างไรให้ลูกค้าเห็นและกดซื้อในที่สุด
AIDA ย่อมาจาก Awareness – Interest – Desire – Action ซึ่งเรียกอีกอย่างว่า Purchase Funnel โมเดลที่พัฒนาโดย Elias St. Elmo Lewis ในปี 1898 กำหนดกระบวนการของลูกค้าเมื่อมีส่วนร่วมกับโฆษณาทางการตลาด อธิบายง่าย ๆ ว่าเป็นการ Track Consumer Journey ก่อนซื้อจนถึงจะกดซื้อเลยเลยค่ะ
Awareness – ลูกค้าเห็นผลิตภัณฑ์ผ่านช่องทางการตลาดต่าง ๆ
Interest – ลูกค้าสนใจในผลิตภัณฑ์
Desire – ลูกค้าเปลี่ยนจากระยะความสนใจ เป็น “ของมันต้องมีว่ะ” ไปสู่ขั้นปรารถนา “ต้องซื้อ ซื้อไปก่อน ซื้อเดี๋ยวนี้ CF ค่ะ”
Action – ลูกค้าเปลี่ยนความต้องการนั้นเป็นการควักบัตรเครดิตออกมา แล้วบอกพี่พนักงาน หนูเอาใบนี้ค่ะ~
นักการตลาดบางคนอาจะเคยเห็นโมเดลที่เพิ่ม “R” เป็น AIDAR เพื่อแสดงความสำคัญของการสร้างความสัมพันธ์ หรือ Relationship อย่างต่อเนื่องกับลูกค้า มันจะมีความคล้ายกับลักษณะ ‘engage’ ของช่องทาง RACE เลยล่ะค่ะ
อธิบายอย่างละเอียด
Attention : ขั้นตอนแรกในของโมเดล AIDA คือการดึงดูดความสนใจของผู้ชม ตัวอย่างเช่น แบรนด์เครื่องสำอางสามารถดึงดูดความสนใจผ่านโฆษณาที่สวยงาม ภาพโพสต์บนโซเชียลมีเดีย PR จากสื่อใหญ่ ๆ ที่มีผู้ติดตามเป็นผู้หญิง หรือการตลาดที่ใช้อินฟลูเอนเซอร์ มักจะเน้นไปที่คุณสมบัติใหม่ ๆ หรือนวัตกรรมที่เพิ่มจากรุ่นก่อน
Interest: เมื่อแบรนด์ดึงดูดความสนใจได้แล้ว ขั้นตอนต่อไปคือการกระตุ้นให้พวกเขาสนใจ ซึ่งทำได้โดยการให้ข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ค่ะ เช่น คุณประโยชน์ ส่วนผสม และจุดขายที่เป็นเอกลักษณ์ รองพื้นเฉดใหม่ที่ทำมาเพื่อผู้หญิงผิวน้ำผึ้งที่นอนน้อยเพราะมีบำรุงด้วย เป็นต้นค่ะ
Desire: ขั้นตอนที่สามคือการสร้างความอยากได้อยากมี แบรนด์ควรใส่อะไรก็ตามที่จะดึง Emotional ของลูกค้าออกมาให้ได้ เช่น ความมั่นใจหรือความสุขที่เพิ่มขึ้น “นี่คือผู้หญิงที่ดื่มกาแฟ เนเจอร์กิฟ”
Action: สุดท้ายไปให้ถึงเส้นชัยค่ะ แบรนด์จำเป็นต้องกระตุ้นให้ลูกค้ากดลงตระกร้าและชำระเงินรวดเร็ว เช่นปุ่ม “ซื้อเลย” หรือ “เรียนรู้เพิ่มเติม” หรืออย่างเวลาที่เราจองโรงแรม จะมีเวลานับถอยหลัง จำกัดเวลา หรือ ด่วนห้องสุดท้าย มากระตุ้นให้เรารีบจ่ายมากขึ้นไปอีกค่ะ
ตัวอย่างแคมเปญที่ใช้โมเดล AIDA แต่ละขั้นได้สำเร็จ
จัดเต็มให้อ่านเป็นตัวอย่างของแต่ละขั้น ขั้นละ 1 แบรนด์กันไปเลยค่ะ เพราะนักการตลาดจะได้เห็นภาพชัดเจนมากที่สุด
Attention :
Apple ยุดบุกเบิกที่ส่วนหนึ่งเป็นที่รู้จักจากแคมเปญโฆษณา “Think Different” ที่มีบุคคลสำคัญอย่างคานธีและไอน์สไตน์ โฆษณาเหล่านี้ดึงดูดความสนใจของผู้ชมและช่วยวางตำแหน่ง Apple ให้เป็นแบรนด์ที่มีเอกลักษณ์และสร้างสรรค์
Interest:
Nike ดึงดูดความสนใจของลูกค้า โดยเน้นถึงประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ค่ะ อย่างแคมเปญ “Just Do It” ที่มีจุดประสงค์เพื่อสร้างแรงบันดาลใจให้ผู้คนมีความกระฉับกระเฉงและแข็งแรง นำเสนอประโยชน์ของการออกกำลังกายและบทบาทของผลิตภัณฑ์ Nike ในสิ่งนั้น ลูกค้าก็จะรู้สึกอินและสนใจสินค้าไปพร้อมๆกับการออกกำลังกายเพื่อสุขภาพของตัวเอง
Desire:
Coca-Cola เป็นแบรนด์ที่ไม่พูดถึงไม่ได้ค่ะ เพราะโด่งดังมาตั้งแต่เป็นแคมเปญ “Share a Coke” หรือในประเทศไทยทุคนจะรู้จักในชื่อ ส่งโค้กให้…. ซึ่งบนขวด หรือกระป๋องจะมีชื่อ คำฮา ๆ อยู่ค่ะ หากใครจำได้ก็จะรู้เลยว่าคนเล่นและแชร์กันเยอะมาก ๆ ขนาดโซเชียลยังไม่บูม บนออฟไลน์ก็มีคนถือ แลก แจก หาชื่อตัวเองกันสนุกสนานเลย ถือเป็นการสร้างความสัมพันธ์ทางอารมณ์ระหว่างแบรนด์และผู้บริโภคได้ไวรัลระดับตำนาน
Action:
อย่างเว็บไซต์ของ Amazon ที่เค้าจะเน้นให้ highly effective, user-friendly website และ simple purchasing หรือการกดซื้อง่าย ๆ แยกหมวดหมู่ของสินค้า โปรโมชันที่ตรงเป้าหมายเพื่อกระตุ้นให้ Use กดเลือกและซื้อสินค้าค่ะ หลังจากนี้ก็ต้องเป็นหน้าที่ของแบรนด์แล้วว่าทำอย่างให้ลูกค้าใจแข็งจนกดจ่ายเงินสำเร็จ
อ่านบทความเพิ่มเติมเกี่ยวกับ แก้ปัญหาลูกค้าลืมซื้อของในตระกร้า ด้วย Web Notification
ร้านค้าออนไลน์ยุคนี้ หากไม่มีทุนเท่าแบรนด์ใหญ่ ๆ ลองสร้าง Action การซื้อขายผ่านแพลตฟอร์มดูค่ะ ทั้ง e-commcerc และแพลตฟอร์มอื่น ๆ ที่อำนวยความสะดวกแบบสุด ๆ ทำให้นุ่นนึกการเปิดตัว TikTok Shop Shopping Center เมื่อไม่นานมานี้เอง เป็นฟีเจอร์ที่พัฒนามาเพื่อนำเสนอประสบการณ์การช้อปปิ้งที่ถูกใจทั้งลูกค้า และผู้ขาย เพราะ UX/UI เข้าใจง่าย ช้อปสะดวกสบาย และครบวงจรในหนึ่งเดียวสุด ๆ (one-stop shopping experience)
แบรนด์เหล่านี้เป็นเพียงตัวอย่างเล็กๆ น้อยๆ ของการนำ AIDA model ของยุคน้ี พร้อมวิธีใช้อย่างไรให้ลูกค้าเห็นและซื้อในที่สุด ไปใช้ในแคมเปญการตลาดอย่างประสบความสำเร็จค่ะ
แล้วตัวอย่างที่แบรนด์ใช้ทั้ง Model ล่ะ?
Attention: โฆษณาของ Nike มักจะเริ่มต้นด้วยข้อความที่ดึงดูดความสนใจ หรือรูปภาพที่ดึงดูด ตัวอย่างเช่น โฆษณาอาจเริ่มต้นด้วยนักกีฬาคนดังที่สวมรองเท้า Nike หรือภาพที่ชวนตะลึงของใครบางคนที่วิ่งผ่านภูมิทัศน์ที่สวยงาม ทำให้เราหยุดดูแบบงงๆ อย่างกับตกอยู่ในภวัง
Interest: เมื่อ Nike ได้รับความสนใจจากลูกค้าหรือกลุ่มเป้าหมาย แบรนด์ก็จะเริ่มขั้นถัดไปคือพยายามกระตุ้นความสนใจด้วยการเน้นคุณสมบัติและประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ เช่นความปราณีตในการการออกแบบมาอย่างไรเพื่อให้ความสบายและการรองรับที่เหนือกว่า หรือเครื่องแต่งกายกีฬาที่ทำจากวัสดุคุณภาพสูงที่ช่วยให้นักกีฬาแสดงศักยภาพได้ดีที่สุด เป็นต้นค่ะ
Desire: เมื่อกลุ่มเป้าหมายเริ่มให้ความสนใจในผลิตภัณฑ์ของ Nike แล้ว ถึงเวลาดึงกิเลสนักช้อปแล้วค่ะ ซึ่งโฆษณาของ Nike มักจะใช้การดึงดูดทางอารมณ์ (Emotional) เข้าเสริม เอาไว้ตกคนที่เห็นประโยชน์แต่ยังไม่ถึงขั้นควักเงินจ่ายทันที ตัวอย่างเช่นใส่แล้วเก๋ ดูมีแบรนด์ ใส่รุ่นที่ Collab กับดาราเซเลป โชว์ฐานะ เป็นต้นค่ะ
Action: สุดท้ายนี้ โฆษณาของ Nike มีจุดประสงค์เพื่อกระตุ้นผู้ชมให้ดำเนินการและซื้อผลิตภัณฑ์แน่นอนค่ะ เหมือนกับเวลาเราดูคลิปขายสินค้าอื่น ๆ ที่จะปิดด้วย > การเยี่ยมชมร้านค้าหรือเว็บไซต์ของ Nike > เสนอโปรโมชันหรือส่วนลดพิเศษเพื่อจูงใจให้ผู้ชมตัดสินใจซื้อ โดยรวมแล้ว การใช้โมเดล AIDA ของ Nike ช่วยให้แคมเปญโฆษณาทีมีประสิทธิภาพซึ่งดึงดูดผู้บริโภคและกระตุ้นยอดขายได้เสมอมาเลยค่ะ
The AIDA model
นักการตลาดทราบไหมคะว่ามีแบรนด์ที่ประสบความสำเร็จอีกมากที่เข้าข่ายการใช้โมเดล AIDA ในแคมเปญการตลาดของตัวเองอย่างมีประสิทธิภาพ รวมทั้งของนักการตลาดเองด้วยนะ ลองวกกลับไปดูแคมเปญเก่า ๆ ที่เคยทำ และผนึกเข้าถับโมเดลนี้ แต่มองบริบทใหม่เป็นยุคที่ใคร ๆ ก็เข้าถึงโซเชียลดูนะคะ ไม่อยากให้มองข้ามโมเดลนี้เพราะเป็นสิ่งที่ค่อนข้างเบสิก ง่ายไม่ซับซ้อนจนทำให้นักการตลาดและ Creative ฟุ้งเกินไป และยังเป็นการแทร็ค customer journey ได้ภาพกว้างดีเลยนะคะ ลองดูน้า
