ทริคการการใช้เครื่องมือมาร์เทค (Martech) ติดอาวุธให้ธุรกิจ SME

ทริคการการใช้เครื่องมือมาร์เทค (Martech) ติดอาวุธให้ธุรกิจ SME

อย่างที่เราทราบกันดีกว่าเศฐษกิจและการท่องเที่ยวไทยกำลังเร่งฟื้นตัวอย่างเต็มกำลัง ทางการท่องเที่ยวแห่งประเทศไทย (ททท.) ได้จัดงานสัมมนา ‘The Guidetech การใช้เครื่องมือ Martech ในธุรกิจท่องเที่ยว’ เพื่อเสริมองค์ความรู้ด้านเครื่องมือ Martech ติดปีกเสริมแกร่งให้ธุรกิจเติบโตขึ้นอย่างแข็งแกร่งไม่ว่าจะเป็นช่วงเวลาไหน 

หัวข้อที่จะนำมาแชร์กับในบทความนี้จะเกี่ยวกับ การใช้เครื่องมือมาร์เทค (Martech) ในธุรกิจ SME ที่บรรยายโดยคุณบอล จิตติพงศ์ เลิศประดิษฐ์ นายกสมาคมมาร์เทคแห่งประเทศไทย โดยเนื้อหาจะถูกแบ่งออกเป็น 5 หัวข้อหลัก ดังนี้ 

1. Marketing Funnels —ขั้นตอนการตลาด
2. Customer Journey —การเดินทางของลูกค้าในแต่ละช่องทางการตลาด
3. Role of Marketing Channels —บทบาทของช่องทางการตลาดกับ Funnels
4. Martech Mapping —การเลือกใช้ Martech ให้เหมาะกับ Funnels 
5. Recommendation Tools — แนะนำเครื่องมือ Martech ที่เหมาะกับผู้ประกอบการ 

ซึ่งแต่ละหัวข้อก็จะมีความคล้ายคลึงและสอดแทรก ซ้อนทับกันไปในแต่ละหัวข้อ ซึ่งทางผู้เขียนเองก็ได้เป็นหนึ่งในผู้เข้าร่วมฟังงามสัมมนานี้ด้วยเช่นกันจึงถือเป็นโอกาส เก็บทริคข้อมูลเด็ดมาแบ่งปันกับในบทความนี้ค่ะ

รับรองได้ว่าย่อยง่าย เข้าใจได้ไม่ยาก คัดเนื้อมาให้เน้น ๆ การตลาด และมาร์เทค (Martech) จะติดอาวุธให้ธุรกิจได้อย่างไร ติดตามได้ในบทความนี้ค่าา

Marketing Funnels —ขั้นตอนการตลาด

เรามาเริ่มต้นกันด้วยการทำความเข้าใจ Marketing Funnel ก่อนว่าเจ้าสิ่งนี้คืออะไร

Marketing Funnel คือ ขั้นตอนวางแผนทำการตลาดที่ช่วยให้บรรลุเป้าหมายทางธุรกิจ ครอบคลุมตั้งแต่ดึงดูดกลุ่มเป้าหมายตลอดจนสร้างยอดขาย เก็บ leads หรืออะไรก็ตามที่คุณตั้งใจให้เกิด Conversion

เรียกง่าย ๆ Marketing Funnel แต่ละขั้นตอน จะช่วยดึงดูด โน้มน้าว และทำให้ว่าที่ลูกค้าของคุณ Commit สิ่งที่คุณต้องการได้อย่างเป็นระบบแบบแผนนั่นเองค่ะ ซึ่งทางคุณบอลเองก็ได้แบ่งปันความรู้การทำ Marketing Funnel ให้ได้ประสิทธิภาพสูงสุดด้วยเช่นกัน โดยรายละเอียดมีดังนี้

Reach: Reach to target audience

ขั้นตอนนี้ถือเป็นขั้นตอนแรกที่นักการตลาด ผู้ประกอบการทุกท่านจะต้องเจอและจำเป็นต้องทำในการทำ การตลาด นั่นก็คือ การ Reach หรือการเข้าถึงกลุ่มเป้าหมาย โดยวิธีในการเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายมีหลัก ๆ 3 วิธี ดังนี้

[1] สายเปย์ ใช้เงินแก้ปัญหา — Paid Media

• Google Ads / Facebook ads: จ่ายเงินซื้อโฆษณา นึกภาพง่าย ๆ เหมือนการที่เราท่องอินเทอร์เน็ตแล้วเจอสื่อโฆษณานั่นเองค่ะ
  • ข้อดี
    • ง่าย เร็ว
    • เลือก Audience ได้
    • วัดผล Conversion ได้จากการติด Pixel
  • ข้อเสีย
    • ต้องใช้เงินตลอดเวลา
    • เคลม Conversion เกินจริง
    • ราคาแพงขึ้นเรื่อยๆ
    • Audience เริ่มไม่แม่นยํา
• Influencer Marketing
  • ข้อดี
    • ง่าย เร็ว ทําได้เลย
    • เลือกอินฟลูให้เข้ากับสินค้าได้
    • เหมาะกับสินค้าที่ขายด้วย Emotional
  • ข้อเสีย
    • พึ่งพาอินฟลูอยู่ตลอด
    • วัดผลไม่ได้โดยตรง
    • ชื่อเสียงของแบรนด์เราอยู่ที่อินฟลู

อ่านบทความเพิ่มเติมเกี่ยวกับ Influencer Marketing ได้ที่นี่ <คลิก>

• Billboard, Signage, ป้ายลูกนิมิต
  • ข้อดี
    • เหมาะกับคนทุกเจน 
    • เหมาะกับสินค้าที่มีหน้าร้าน
    • พื้นที่ที่กลุ่มเป้าหมายมีความจำกัด
  • ข้อเสีย
    • วัดผลได้ยากถึงไม่ได้เลย
    • ราคาแพง
    • แก้ไขเปลี่ยนแปลงเนื้อหายาก
• งานแถลงข่าว PR News ต่าง ๆ 
  • ข้อดี
    • ได้ลงสื่อใหญ่ 
    • สร้างความเชื่อมั่นได้ดี
    • มีการรองรับโดยคู่ค้าอื่นๆ
  • ข้อเสีย
    • วัดผล Coverage ไม่แม่นยํา 
    • ใช้งบประมาณสูง
    • วัดผล Conversion ยาก

[2] สื่อที่ได้มาเอง — Earn Media

• User-generated Content (UGC)
  • ข้อดี
    • จริงใจ น่าเชื่อถือ 
    • บุคคลที่3 ช่วยให้มั่นใจ 
    • สร้างเทรนด์เปิดการมองเห็น
  • ข้อเสีย
    • คุมโทนไม่ได้ 
    • เสี่ยงกระแสไม่ดี

อ่านบทความเพิ่มเติมเกี่ยวกับ User-generated Content (UGC) ได้ที่นี่ <คลิก>

• Online Reviews
  • ข้อดี
    • จริงใจ น่าเชื่อถือ
    • ดูสถิติย้อนหลังได้
    • ค้นใช้ Google Map เยอะมาก
    • จําเป็นสําหรับธุรกิจหน้าร้าน
  • ข้อเสีย
    • กลั่นแกล้งกันได้จากผู้ไม่ประสงค์ดี
    • ต้องดูแล ระวังถูกขโมยเปลี่ยนเบอร์โทร

[3] ช่องทางของเราเอง — Own Channels

• Search Engine Optimization (SEO)
  • ข้อดี
    • ออแกนิค น่าเชื่อถือ 
    • เหมาะกับสินค้าที่ต้องพิจารณาเวลานาน ลูกค้าตรง เพราะเจตนาค้นหา ด้วยคีย์เวิร์ดที่เกี่ยวข้องกับสินค้า
    • Conversion Rate ดีกว่าช่องทางอื่นๆ
  • ข้อเสีย
    • ใช้เวลานานเหมือนวิ่งมาราธอน 
    • ค่าใช้จ่ายเอเจนซี่สูง 
    • ต้องกําหนดคีย์เวิร์ดให้ถูกต้อง 
    • ปรับปรุงอยู่ตลอดเวลาเพื่อรักษาอันดับ
    • Al Search จะมาแทนที่ในอนาคต

อ่านบทความเพิ่มเติมเกี่ยวกับ การทำ SEO ได้ที่นี่ <คลิก>

Action: Collect They Contact

ถัดมาคือการพยายามเก็บข้อมูลความสนใจและข้อมูลเพื่อทำการติดต่อ สาเหตุก็เพราะข้อมูลเหล่านี้จะช่วยให้เราจัดกลุ่มลูกค้าได้ว่าใครเป็นใคร มีกลุ่มไหนบ้าง กลุ่มไหนมีพฤติกรรมอย่างไร ชอบอะไร หรือเรียกสั้น ๆ ว่าการทำ Segmentation นั่นเองค่ะ

โดยข้อมูลที่แนะนำให้เก็บจะมีสองกลุ่มใหญ่ ๆ ที่เก็บมาแล้วได้ใช้ประโยชน์แน่ ๆ ไม่เสียเปล่าแน่นอน

[1] ข้อมูลที่ระบุตัวตนติดต่อได้ (PII)

• ชื่อเต็ม (Full name) — ทำให้เรารู้ว่าเขาคือใคร บางครั้งเราสามารถวิเคราะห์เพศของลูกค้าได้จากชื่อ
• ที่อยู่จริง (Physical address) — ทำให้เรารู้ว่าเขาอยู่ที่ไหน การตลาด จะมั่นคงได้ถ้าเรารู้ที่อยู่จะได้ส่งมอบ การทำการตลาดได้ถูกต้อง
• Email address — เอาไว้ส่งข้อเสนอ โปรโมชั่น ต่าง ๆ
• เลขบัตรเครดิต (Credit card) — ทำให้รู้เส้นทางการจ่ายเงิน การใช้เงิน

[2] ข้อมูลที่ระบุคุณลักษณะ (Attribute)

• การศึกษา — ทำให้เรารู้ได้ว่าอะไรที่ควรส่งมอบหรือเสนอให้กับกลุ่มลูกค้า รูปแบบสื่อ การตลาด แบบไหน ที่เหมาะสม
• ชั้นเรียน — เช่นเดียวกันกับข้างบน
• คณะที่เรียน — ความสนใจของสินค้าหรือบริการสะท้อนมาจากคณะที่เรียนได้ในเบื้องต้น
• พฤติกรรมการในเว็บไชต์ — ทำให้เรารู้ว่าเขาชอบคอนเทนต์แบบไหน ใช้เวลาไปกับอะไร
• เบอร์โทรศัพท์ (Phone number) — สิ่งสำคัญที่สามารถต่อยอดได้หลายด้าน เพราะเป็นสิ่งที่คนไม่ค่อยหวงเวลาให้ข้อมูล ทำให้เรารู้ได้ว่าเขาไปใช้บริการที่ไหน สาขาไหน หรือสามารถทำการ Telesale ได้

หากเป็นธุรกิจที่พึ่งเริ่มต้นแรก ๆ แนะนำให้ใช้เครื่องมือที่พื้นฐานสุด ๆ เช่น Google Forms และ Google Sheet ในการถาม เก็บและวิเคราะห์ข้อมูลค่ะ เพราะเป็นเครื่องมือที่ฟรี สามารถเข้าถึงได้ง่าย ๆ ใช้งานไม่ซับซ้อน

Convert: Close Sale / Purchase

หลังจากที่เราพยาามเข้าถึงกลุ่มเป้าหมาย เก็บข้อมูล ทำสื่อโฆษณา การตลาด และเข้าถึงให้ได้อย่างตรงจุดแล้ว ขั้นตอนถัดมาคือการพยายามปิดการขายให้เร็วที่สุดนั่นเองค่ะ โดยวิธีที่คุณบอลแชร์ในงานครั้งนี้มีทั้งสิ้น 6 วิธีด้วยกันที่คัดมาแล้วว่าเหมาะกับคนไทย

[1] Sales Representative: เหมาะกับการขายสินค้าประเภทเครื่องจักร ซอฟแวร์ ของแพง ๆ หรือถ้าทำระบบไม่ทัน การใช้เซลล์เป็นตัวถาม กรอกข้อมูล เก็บข้อมูลและปิดการขายด้วยเซลล์ก็เป็นอีกทางเลือกหนึ่งที่ทำได้

• ปัญหาและความท้าทายที่ควรระวัง
  • การขายในธุรกิจ B2B มีกระบวนการที่ซับซ้อน ไม่สามารถนิยามดีลได้ชัด
  • ไม่มีการติดตามกิจกรรมการขาย หรือส่งถ่ายข้อมูลให้ พนักงานคนอื่นๆ
  • ข้อผิดพลาดในการพิมพ์ข้อมูลลูกค้า
  • ไม่สามารถรักษา ความสัมพันธ์กับลูกค้าได้อย่างต่อเนื่อง
  • ขาดแคลนข้อมูลที่สําคัญในการตัดสินใจ
  • ไม่มีเครื่องมือชี้วัด ประสิทธิภาพ การขายอย่างเป็นระบบ

[2] Live Commerce: นึกภาพง่าย ๆ ก็คือวิธีการขายไลฟ์สดแบบพิมรี่พาย เปิดการขายและปิดการขายไปในตัวพร้อมกัน ครบจรในที่เดียว

• ปัญหาและความท้าทายที่ควรระวัง
  • ต้องใช้แรงคนในการตอบ
  • ดึงข้อมูลออเดอร์ไม่ทันในคอมเมนท์

[3] Branch/ Showroom: เป็นหนึ่งในวิธีปิดการขายที่ง่าย เพราะลูกค้าสามารถมีส่วนร่วมกับสินค้าและบริการได้ด้วยตัวเอง ทำให้เซลล์สามารถเข้าไปช่วยปิดการขายได้ง่ายขึ้น

• ปัญหาและความท้าทายที่ควรระวัง
  • ทักษะในการเจรจาของพนักงานขายหน้าร้าน
  • ลูกค้าเกิดการลังเลเนื่องจากสามารถเปรียบเทียบเพื่อหาตัวเลือกที่ดีที่สุด

[4] Chat Commerce: การทักแชทเข้าไปสั่งซื้อกับร้านค้าโดยตรง สามารถปิดการขายได้ง่าย ๆ โดยปรับใช้ Martech ช่วยปิดการขาย การสรุปยอด ทำขั้นตอนการชำระเงินให้ง่ายขึ้น

• ปัญหาและความท้าทายที่ควรระวัง
  • พนักงานด่านหน้าที่ทำการเปิดและปิดการขายให้ลูกค้าต้องมีทักษะที่ดี
  • ระบบที่ใช้อาจขัดข้องได้

[5] Marketplace: เช่น วางขายสินค้าใน Lazada, Shopee ช่องทางเหล่านี้สามารถช่วยเราปิดการขายได้ เพราะมีตัวช่วยต่าง ๆ เช่น ส่วนลด โปรโมชั่น เป็นต้น

• ปัญหาและความท้าทายที่ควรระวัง
  • เราไม่ได้เก็บข้อมูลเองอาจได้ข้อมูลไม่ครบที่เราต้องการ
  • เก็บ transactional แบบละเอียดไม่ได้

[6] E-Commerce: การแลกเปลี่ยนโดยตรงกับผู้ซื้อและผู้ขาย เป็นหน้าร้านออนไลน์ที่ช่วยปิดการขายได้เช่นกัน เพราะบางคนไม่มีเวลาไปที่หน้าร้าน หรือมีพฤติกรรมชอบช้อปปิ้งออนไลน์

• ปัญหาและความท้าทายที่ควรระวัง
  • ลูกค้าหล่นหายไปตอนไหนไม่รู้ 
  • สร้างระบบเองยาก สามารถใช้ Martech ช่วยได้ เช่น เทพshop ketshopweb bento 
  • ทำให้ลูกค้ากลับมาซื้อซ้ำ

Engage: Keep Relation / Build Loyalty

ขั้นตอนสุดท้ายคือการทำให้ลูกค้ากลับมาซื้อซ้ำ มีส่วนร่วมกับแบรนด์ โดยที่เราต้องพยายามติดต่อสื่อสารอยู่เป็นประจำ โดยวิธีที่คุณบอลแนะนำมามีดังนี้

• Punch Card Program — บัตรสะสมแต้ม มาใช้บริการหรือซื้อสินค้าครั้งหนึ่งก็เก็บเป็นแต้มสะสมไปเรื่อย ๆ และกระตุ้นให้กลับมาซื้อซ้ำโดยการตั้งเป้าเป็นรางวัลเมื่อเก็บครบตามเกณฑ์
• Point-Based Program — หลักการณ์เช่นเดียวกัน แต่เปลี่ยนจากบัตรสะสมแต้มแบบปั๊ม เป็นคะแนนที่เกิดจากการซื้อสินค้าหรือบริการ
• Tier Program — เพิ่มสิทธิพิเศษตาม Tier ของลูกค้า โดยเพิ่มระดับของสิทธิพิเศษเพื่อกระตุ้นให้คน Engage กับแบรนด์มากขึ้นไปเรื่อย ๆ
• Paid Program — เช่น สมัครบัตรสมาชิกแล้วจะได้รรับส่วนลดเพิ่ม x%
• Cashback Program — ระบบจ่ายเงินคืน อาจอยู่ในรูปของคูปองแทนเงินสด กระตุ้นให้คนกลับมาซื้อซ้ำบ่อย ๆ

Recommendation Tools — แนะนำเครื่องมือ Martech การตลาด ที่เหมาะกับ SME

โดยสรุปจาก Funnel ทั้ง 4 ขั้นตอน Martech ที่สามารถปรับใช้ได้นั่นมีมากมายเหลือเกินค่ะ ทั้งแบบพื้นฐานจนไปถึงขั้น Advance แต่ทั้งนี้ทั้งนั้น Martech เหล่านี้ไม่ได้ปรับใช้ยากเลย เพราะเทคโลโนยีพัฒนามาไกลมากและมีความ Friendliness กับผู้ใช้มากขึ้น

เช่น ChatPGT ที่ใครก็สามารถใช้ได้ ทั้งใช้ในการหาคำตอบ ช่วยคิดคอนเทนต์ เขียนบทความ วิเคราะห์ข้อมูล เป็นต้น และอาจใช่ Social listening tool อย่าง Mandala ที่ทางทีมการตลาดใช้กันประจำในการจับเทรนด์ จับตาดูคู่แข่ง วิเคราห์ข้อมูลมาเสริมด้วยก็ได้เพื่อความปัง ๆ ยิ่งขึ้นเข้าไปอีก

สรุป ทริคการการใช้เครื่องมือมาร์เทค (Martech) ติดอาวุธให้ธุรกิจ SME

จะเห็นได้ว่า Martech กับ SME เป็นอะไรที่ไม่ได้ไกลตัวกันมากมายเลย ต่อให้เราเป็นรายเล็กก็สามารถปรับใช้เครื่องมือเทคโนโลยีกับธุรกิจ การตลาด ของเราได้เช่นกัน โดยเริ่มต้นง่าย ๆ ที่ตัวเราเอง เพราะจุดเริ่มต้นที่ดีคือเริ่มต้นที่ตัวเรานั่นเองค่ะ

สำหรับใครที่อยากต่อยอดข้อมูลจากการทำ Marketing Funnels แนะนำให้อ่าน รวมตัวอย่าง Data Visualization ธุรกิจท่องเที่ยว ต่อยอดทางการตลาดได้อย่างไรบ้าง? ที่เป็นหนึ่งในหัวข้อที่พี่หนุ่ย การตลาดวันละตอนได้ขึ้นไปพูดในงานสัมมนานี้ รับรองได้ว่าข้อมูลและ Insight แน่นไม่แพ้กันค่ะ

หวังว่าตัวอย่างเหล่านี้จะเป็นประโยชน์และสร้างไอเดียใหม่ ๆ ต่อผู้อ่านทุกคนนะคะ แล้วพบกันใหม่บทความหน้าค่ะ

สำหรับใครที่อยากอ่านบทความเกี่ยวกับการตลาดเพิ่มเติม หรือข่าวสารการตลาด สามารถติดตามได้จาก เพจการตลาดวันละตอน รวมไปถึงเว็บไซต์ Twitter Instagram YouTube และ Blockdit ของการตลาดวันละตอนด้วยนะคะ