Product-Market Fit ที่นักการตลาดสาย Startup ควรรู้ [แบบเข้าใจง่าย]

ธุรกิจหรือไอเดียต่างๆที่ถูกสร้างขึ้นมา เพื่อตอบโจทย์ปัญหาและความต้องการของลูกค้านั้น บางครั้งหลายๆก็เหมือนจะไปได้ดี แต่บางครั้งก็กลับไม่รอด ทั้งๆที่สินค้าและบริการมีไอเดียดีมากๆ ผู้ก่อตั้งจึงจำเป็นต้องการเคลื่อนตัวธุรกิจที่เหมาะสม ค้นหากลุ่มเป้าหมายได้ถูกจุด และทำให้พวกเขากลายเป็นลูกค้าที่มีความสุข วันนี้เราเลยอยากจะมาแชร์เฟรมเวิร์คที่ส่วนใหญ่คนในสายงาน startup น่าจะคุ้นหูกันดี นั่นก็คือ Product-Market Fit วันนั้นเราเลยจะพานักการตลาดไม่ว่าจะอยู่สายงาน startup หรืออื่นๆ มาทำความรู้จักไปพร้อมๆกัน 

Product-Market Fit คือการพัฒนาสินค้าหรือบริการที่สามารถตอบโจทย์ความต้องการของลูกค้าได้เป็นอย่างดี แล้วทำไมนักการตลาดต้องรู้เรื่องนี้ด้วย? อย่างที่บอกไปด้านบนคือการจะทำให้ธุรกิจของเรา success นั้นก็จะต้องใส่ใจทั้งด้าน “Product” หรือ solution ที่คิดออกมาดีพอหรือยัง การใช้งานง่ายหรือซับซ้อนมั้ย เพราะสิ่งเหล่านี้ต้องไปตอบโจทย์อีกส่วนนึงก็คือ “Market” ทั้งในแง่การแบ่ง segmentation การเข้าใจ pain point และตลาดที่กว้างพอที่จะทำให้ธุรกิจอยู่ได้นั่นเอง 

โดยเรามักจะทำหลังจากช่วงที่เรามีไอเดียไปถึงทำ Prototype แล้วออกมาเป็น Minimum Viable Product (MVP) หรือสินค้าบริการที่สามารถใช้งานจริงได้แล้ว

สิ่งที่จะทำให้ธุรกิจไปถึงฝันคือ? 

1. ตอบโจทย์ตลาด 
2. สร้างสิ่งที่คนต้องการ 
3. ลูกค้ามีความสุข 

เพราะฉะนั้นแล้วคำนิยามสั้นๆง่ายๆของ Product-Market Fit คือ คุณกำลังแก้โจทย์ที่ผู้คนกำลังมองหาและพร้อมจะจ่ายและบอกต่อ

ตอบโจทย์ตลาด

ข้อนี้นึกง่ายๆเลยคือ ถ้าคุณเป็นเจ้าของรีสอร์ทที่พัก 100 ห้องติดภูเขา

• ถ้าคนอาหารไม่พอ → ผู้ประกอบการจัดทีมหาอาหารมาให้ 
• ถ้าคนต้องการที่พัก → ผู้ประกอบการหาวัสดุและสร้างที่พักเพิ่ม 

ใน 2023 ก็เป็นอย่างงั้น แต่ความซับซ้อนมามากขึ้น  เพราะฉะนั้นสร้างสิ่งที่คนต้องการ เพราะคนซื้อ (ด้วยเงิน) สิ่งที่เรา offer 

สร้างสิ่งที่คนต้องการ 

เวลาที่คนต้องการส่ิงใดสิ่งหนึ่งพวกเขาจะมีการประเมินจากในสมองของพวกเขาโดยไม่รู้ตัวและเปรียบเทียบคุณค่า ราคาและสิ่งที่ต้องการเสมอ ซึ่งก็จะขึ้นอยู่กับบริบทนั้นๆด้วย ทั้งสถานที่ สถานการณ์ หรือ pain point ที่เจอ

เช่น 

•  น้ำเปล่าในร้านสะดวกซื้อ → 1$ โอเค 
•  น้ำเปล่าในทะเลทรายหลังจาเดินมา 10 กิโล → 10000$ โอเค 

สูตรง่ายๆระหว่าง คุณค่า VS ราคาคือ 

• คุณค่า  > ราคา → “ฉันจะซื้อเดี๋ยวนี้”
• คุณค่า  = ราคา → “ไว้ก่อน เดี๋ยวมาซื้อวันหลัง”
• คุณค่า  < ราคา → “ไม่ซื้อ”

ดังนั้นคุณค่าที่คาดหวังที่มีมากกว่าราคา คนก็มักจะยอมจ่ายโดยทันที เพราะฉะนั้นต้องหามันให้เจอ ว่าอะไรคือคุณค่าของสินค้าหรือบริการของคุณ 

ลูกค้ามีความสุข

Sam Altman CEO ของ OpenAI บอกว่า Product/market fit คือ การที่ผลิตภัณฑ์ที่ดีและมีผู้ใช้ที่รักสินค้าคุณมากเพียงพอและกล้าพอจะไปบอกต่อคนอื่น  ซึ่งเราไม่สามารถ Scale ธุรกิจ ไปได้สวยงามได้เลยถ้าเจอแต่ลูกค้าไม่มีความสุข 

แต่ก็ยังไม่สายไปสะทีเดียวถ้าคุณเจอเหตุการนั้น คุณสามารถแก้ไขได้โดย

• คุณค่าที่คุณมอบให้ → เพิ่มข้อเสนอที่ดีขึ้น 
• วิธีที่ส่งมอบคุณค่า → ถ้ายังไม่ดีก็แก้ที่กระบวนการ 
• ความเร็วที่คุณส่งมอบ -> ถ้ายังช้าเกินไป ก็ปรับปรุงที่กระบวนการ 

มาแจกสูตรสำเร็จและตัวอย่างการคิด Product-Market Fit กัน 

มาถึงขั้นตอนนี้ก็จะเกี่ยวข้องกับนักการตลาดมากขึ้น เพราะต้องตอบคำถามให้ได้ว่า 

• ใครจะซื้อสินค้าจากคุณ -> ลูกค้า 
• จะซื้อสินค้าได้จากที่ไหน -> ช่องทาง 
• ทำไมเขาต้องซื้อคุณ -> ข้อความ หรือสิ่งที่จะสื่อ 

Paypal แพลตฟอร์มชำระเงินออนไลน์ที่สะดวกและปลอดภัย ซึ่งเราอยากให้ทุกคนลองนึกภาพเมื่อหลายสิบปีก่อน ที่การทำธุรกรรมการเงินออนไลน์นั้นยังไม่ค่อยได้รับความนิยมสักเท่าไหร่ 

ตอบโจทย์ตลาด

PayPal เริ่มต้นจากการเป็นกระเป๋าตังดิจิตัลสำหรับระบบการชำระเงินออนไลน์ที่ปลอดภัยและสะดวกสบาย แต่พวกเขารู้ว่ามันไม่ใช่สิ่งที่เจ๋งมากพอในการตอบโจทย์ผู้ใช้งาน ไม่ได้แก้ปัญหาที่ถูกจุด เพราะในช่วงปลายทศวรรษ 1990 และต้นทศวรรษ 2000 ค้าขายออนไลน์เติบโตอย่างรวดเร็วมาก แต่คนก็ยังความกังวลเกี่ยวกับความปลอดภัยผ่านการซื้อของ หรือทำธุรกรรมออนไลน์

สร้างสิ่งที่คนต้องการ

การสร้างประสบการณ์ที่แตกต่างด้วยการให้ผู้ใช้สามารถตั้งค่าบัญชีเอง เลือกเชื่อมโยงบัญชีธนาคารหรือบัตรเครดิตได้ด้วยตัวเอง โดยที่ไม่ต้องเปิดแอพหลายๆแอพ และไม่ต้องคอยมานั่งจำรหัสแต่ละที่ให้วุ่นวายอีกด้วย หรือถ้าหากต้องการรับเงินก็ใช้เพียงแค่อีเมลล์ได้เลย แพลตฟอร์มนี้ยังให้การคุ้มครองผู้ซื้อและผู้ขาย ซึ่งช่วยลดความเสี่ยงสำหรับผู้ใช้ในการทำธุรกรรมออนไลน์

ลูกค้ามีความสุข

นอกจากนั้นยังเสนอ Referral Program ให้กับผู้ใช้งานที่บอกต่อจะได้รับ $20 ไปเลย เมื่อพอมีฐานลูกค้ามากพอ ก็ได้เชื่อมกระเป๋าตังอันนี้ผ่าน eBay และเจ้าอื่นๆ ตามมา ทำให้ทุกๆ touch point ของลูกค้าสามารถเชื่อมกับบัญชี PayPal ได้เลย 

โดยสรุปแล้ว ความสำเร็จของ PayPal สามารถนำมาประกอบกับความสามารถในการปรับตัวและพัฒนากลยุทธ์เพื่อให้เหมาะสมกับตลาดผลิตภัณฑ์ตามกาลเวลา เริ่มต้นจากการหาจุดที่สามารถตอบสนองความต้องการของตลาด จากนั้นก็คิดกลยุทธ์ธุรกิจดีๆออกมา ไม่ว่าจะเป็น การร่วมมือกับผู้ค้ารายใหญ่เพื่อการเติบโตของธุรกิจ  การเชื่อมบัญชีกับแพลตฟอร์มอื่นๆ เปิดตัวผลิตภัณฑ์เพื่อการเติบโตใหม่ และทำซ้ำอย่างต่อเนื่อง วิธีการเหล่านี้นั้นช่วยให้ PayPal กลายเป็นธุรกิจที่โดดเด่นในอุตสาหกรรมเทคโนโลยีทางการเงินเลยทีเดียว