Impulse Factors 5 ปัจจัยกระตุ้นการตัดสินใจ เปลี่ยนการขายเป็นป้ายยา

สวัสดีครับเพื่อน ๆ นักการตลาดทุกท่าน มีใครรู้จักหรือเคยใช้ Impulse Factors 5 ปัจจัยกระตุ้นการตัดสินใจ กันมาแล้วบ้างครับ หากเพื่อน ๆ คนไหนที่เคยเจอเซลล์แมนเข้ามาเสนอขายสินค้าตรงหน้า ก็คงจะเคยได้ยินแพทเทิร์นคำพูดประมาณว่า “รุ่นนี้ Limited Edition.. ตัวนี้ขายดีมากใกล้หมดแล้ว.. ไม่ซื้อไม่ว่ามาดูก่อนได้.. หรือ เด็กรุ่นน้องใคร ๆ ก็ใช้กัน.. ” อะไรทำนองนั้น ก่อนจะป้ายยาปิดการขายคุณได้แบบงง ๆ

ซึ่งหากมองในมุมลูกค้ามันอาจเหมือนการเชียร์ขายสินค้าทั่ว ๆ ไป แต่จะมีสักกี่คนที่รู้ว่าส่วนลึกเบื้องหลังกลับเต็มไปด้วยเทคนิคการขาย ที่ช่วยกระตุ้นการตัดสินใจและปิดการขายมานักต่อนักแล้ว นอกจากจะใช้กระตุ้นการขายแล้ว เหล่านักการตลาดหรือแม้แต่คนทั่วไปก็อาจเคยใช้เทคนิคเหล่านี้มาแล้วโดยไม่รู้ตัว หรือไม่รู้ว่ามันเรียกว่าอะไร

เพราะฉนั้นวันนี้เดี๋ยวผมจะมาเผยเคล็ดลับ ที่เหล่ายอดนักขายไม่อยากบอกให้ใครรู้กัน มันคืออะไร? ทำงานยังไง? แล้วทำไมถึงช่วยกระตุ้นการตัดสินใจของลูกค้าได้แบบงง ๆ เหมือนโดนป้ายยา วันนี้ผมจะพาทุกคนไปดูกันครับ

Impulse Factors กับลูกค้า 3 กลุ่มที่ต้องเจอในแต่ละวัน

อย่างแรกที่คุณจำเป็นต้องรู้ ก่อนที่จะไปทำความรู้จัก Impulse Factors คือ ลูกค้า 3 กลุ่มที่นักขายต้องเจอในแต่ละวัน ซึ่งมีความเกี่ยวข้องอย่างยิ่ง เพราะลูกค้าทั้ง 3 กลุ่มนี้จะทำให้คุณเห็นภาพได้ชัดขึ้น ว่ากลยุทธ์แบบไหนต้องใช้กับลูกค้ากลุ่มไหน และลูกค้ากลุ่มไหนที่ไม่ควรเสียเวลาด้วย เพราะไม่ใช่ทุกกลยุทธ์จะใช้ได้ผลกับลูกค้าทุกคนจริงไหมล่ะคับ ดังนั้นนักขายจึงแบ่งลูกค้าที่ต้องเจอในแต่ละวันออกเป็น 3 กลุ่มด้วยกัน

1.Positive Customers

คือกลุ่มที่สนใจสินค้าหรือเป็นลูกค้าของเราอยู่แล้ว จึงมี Loyalty ต่อแบรนด์อยู่พอสมควร ทำให้มีโอกาสในการขายลูกค้ากลุ่มนี้สูงมาก ดังนั้นการขายลูกค้ากลุ่มนี้จึงไม่จำเป็นต้องใช้กลยุทธ์อะไรมากมาย แค่แนะนำสินค้าตามความเหมาะสมก็เพียงพอแล้ว เช่น การขายกระเป๋าแบรนด์หรูให้ลูกค้าที่ชื่นชอบและใช้ของแบรนด์นั้นอยู่แล้วนั่นเอง

2.Negative Customers

ลูกค้ากลุ่มนี้คือกลุ่มที่ไม่ได้มีความสนใจ ความต้องการ หรือความจำเป็นที่จะต้องใช้สินค้า หรือจะบอกว่าไม่ใช่กลุ่มลูกค้าของเรานั่นเอง ดังนั้นการเสียเวลางัดกลยุทธ์ต่าง ๆ มาใช้กับลูกค้ากลุ่มนี้ก็เหมือนเอามะพร้าวไปขายสวนนั่นแหละครับ ทางทีดีควรปล่อยพวกเขาไป ต่างฝ่ายจะได้ไม่เสียเวลากัน

3.Neutral Customers

ลูกค้ากลุ่มนี้คือกลุ่มลูกค้าของเราเหมือนกลุ่มแรก แต่อาจจะยังมีความลังเลบางอย่างอยู่ในใจ จึงทำให้ติดอยู่ในสถานะกำลังตัดสินใจว่าจะซื้อดีไหม ซึ่งเป็นกลุ่มที่เกี่ยวข้องกับการใช้ Impulse Factors โดยตรง เนื่องจากความลังเลใจของลูกค้านั้น เป็นหน้าที่ของนักขายที่จะต้องหาเหตุผลมาหว่านล้อมสนับสนุนการตัดสินใจ เพื่อทำให้ความต้องการซื้อของลูกค้าชัดเจนขึ้น ซึ่งตัวแปรสำคัญที่จะทำให้เทคนิคการหว่านล้อมลูกค้าประสบความสำเร็จก็คือ G.I.F.T.S หรือ Impulse Factors นั่นเอง

Impulse Factors คืออะไร? ใช้ยังไง?

คือการกระตุ้นต่อมการตัดสินใจ หรือจะเรียกง่าย ๆ ว่าพูดให้ลูกค้าบ้าจี้ตามนั่นเอง โดยการใช้จะต้องใช้ให้ถูกต้องและเหมาะสมกับลูกค้าแต่ละคน เพราะลูกค้าแต่ละคนจะมีอุปนิสัยหรือจุดอ่อนทางการตัดสินใจที่แตกต่างกัน 

ซึ่งตัว Impulse Factors นั้น นอกจากนักขายที่ใช้ในการขายตรงแล้ว ปัจจัยกระตุ้นการตัดสินใจนี้ ยังถูกใช้ไปกับการตลาดในหลากหลายรูปแบบ หลากหลายวิธีการ และมีชื่อเรียกต่างกันไป แต่โดยเนื้อแท้ของกลยุทธ์เหล่านั้น มักมี Impulse Factors เป็นตัวแปรสำคัญทั้งสิ้น

ในมุมมองนักขายหรือนักการตลาด ลองนึกภาพว่าหากการขายคือเกมส์ แล้วการที่คุณจะขายสินค้าได้คือ คุณจะต้องใช้คำพูดกระตุ้นหลอดการตัดสินใจของลูกค้าให้เต็มการขายจึงจะเกิดขึ้น ดังนั้นระหว่างการพูดไปเรื่อยกับการพูดแบบมีเทคนิคที่สามารถกระตุ้นการตัดสินใจได้ตรงจุด คุณคิดว่าแบบไหนจะดีกว่ากันล่ะครับ 

ส่วนในมุมมองลูกค้านั้น อยากให้คุณลองนึกภาพการที่คุณออกไปซื้อของสักอย่างนึงนอกบ้าน แต่ขากลับดันมีสินค้าบางรายการที่ไม่ได้คิดว่าจะซื้อมาก่อน ติดไม้ติดมือกลับมาด้วยแบบงง ๆ นั่นก็อาจหมายความว่าคุณโดนป้ายยาด้วย Impulse Factors เข้าให้แล้วแบบไม่รู้ตัว

Impulse Factors 5 ปัจจัยกระตุ้นการตัดสินใจ G.I.F.T.S

▪Greed/Generosity ความโลภ และ ความใจดี

ในส่วนนี้จะมีสองคำที่แตกต่างกัน คือการกระตุ้นต่อมความใจดีหรือต่อมความโลภ เพื่อให้เกิดการตัดสินใจที่ชัดเจนขึ้น โดยในส่วนแรกนั้นคือ Greed ต่อมความใจดีนั้นคือการที่ใครสักคนจะมีความสุขกับการให้ เช่นการบริจาคให้คนยากไร้หรือคนที่ลำบาก หรือการให้บางอย่างกับคนที่รัก 

ดังนั้นการกระตุ้นต่อมความใจดีคือ การหาเหตุผลมาสนับสนุนให้ลูกค้าเห็นภาพ ว่าการซื้อสินค้านั้นจะทำให้เกิดการให้ได้อย่างไร เช่น การซื้อสินค้าที่ช่วยลดขยะพลาสติกทำให้โลกสะอาดขึ้น การซื้อสินค้าเป็นของฝากหรือของขวัญให้กับคนที่ลูกค้ารัก เป็นต้น

Case Study:โฆษณาของ เมืองไทยประกันชีวิต ที่แสดงให้เห็นถึงความสำคัญของประกันชีวิตต่อคนที่คุณรัก ซึ่งเป็นการกระตุ้นการตัดสินใจของเหล่าผู้ปกครอง จากต่อมความใจดีที่กังวลกับอนาคตของลูกหรือคนที่รัก ซึ่งการทำประกันชีวิตจะช่วยทำให้คลายความกังวลมากขึ้น ซึ่งเรียกได้ว่าเป็นการแสดงให้เห็นถึงความสุขจากการให้ที่ดีและได้ผลอย่างมาก

ในส่วนของ Generosity คือด้านตรงกันข้ามของความใจดี ซึ่งต่อมความโลภนั้นจะเป็นการมีความสุขจากการได้รับ เช่น การทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าสินค้านั้นมีคุณค่าต่อตัวเขาอย่างมาก หรือทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าการซื้อสินค้านั้นเป็นสิ่งที่คุ้มค่าจะจ่ายอย่างมาก

โดยการกระตุ้นต่อความโลภนี้อาจใช้การ Ad Value ให้กับสินค้า กระตุ้นด้วยโปรโมชั่น หรือสร้างความขาดแคลนเข้าไปในสินค้า เพื่อทำให้เขารู้สึกว่าต้องการสิ่งนี้ เช่น ตัวนี้เป็น Best Saller.. เกรดเดียวกับแบรนด์ดัง.. มีโลโก้ของเราด้วยหาจากไหนไม่ได้แล้ว.. เป็นต้น

Case Study:การใช้โปรโมชั่นราคาที่ถูกกว่าตลาดของ พิมรี่พาย ที่ทำให้ลูกค้ารู้สึกคุ้มค่าที่จะจ่ายกับสินค้านั้น ๆ มากขึ้น

▪Indifference การถูกเพิกเฉย

ในส่วนนี้หากเห็นชื่อแปลไทยอาจงง ๆ กันสักนิด แต่การถูกเพิกเฉยนี้ไม่ได้หมายความว่าจะไม่สนใจลูกค้าเลย แต่เป็นการเว้นระยะห่างที่พอดี ให้ลูกค้ารู้สึกสบายใจ หรือการใช้คำพูดเพื่อไม่ให้ลูกค้ารู้สึกกดดันกับการเข้ามาดูสินค้า เช่น การบอกลูกค้าว่าไม่ซื้อไม่เป็นไรเข้ามาดูก่อนได้.. เชิญเลือกได้ตามสบายเลยครับ.. อันนี้ผมไม่บังคับพี่แล้วกันเอาที่พี่สะดวกเลย พี่อยากซื้อเป็นตัวไหนก็ได้ แต่ถ้าให้ผมแนะนำผมแนะนำเป็นแบบ Gift Set ก่อนเนอะ.. หรือการเว้นระยะห่างที่พอดีไม่เดินตามติดลูกค้าหรือเสนอขายสินค้ามากเกินไปหากลูกค้าไม่ได้ร้องขอ 

▪Fear of Loss ความกลัวที่จะสูญเสีย

คือ ปัจจัยกระตุ้นการตัดสินใจ ด้านความกลัวหรือกังวลว่าจะสูญเสียโอกาสตรงหน้าไป เช่น โปรโมชั่นที่กำหนดระยะเวลาสิ้นสุด.. การผลิตสินค้าด้วยจำนวนที่จำกัด.. เป็นต้น โดยในส่วนนี้จะช่วยกระตุ้นการขายได้อย่างเป็นดี จากการทำให้ลูกค้ามีความกังวลที่จะไม่ได้รับสินค้าตามที่คาดหวัง หรือแม้แต่การใช้โปรโมชั่นส่วนลดเมื่อซื้อถึงราคาขั้นต่ำของแพลตฟอร์มต่าง ๆ พร้อมตั้งราคาสินค้าให้ต่ำกว่าราคาขั้นต่ำ ทำให้ช่วยส่งเสริมการขายมากขึ้นจากความกลัวที่จะสูญเสียโอกาสได้รับส่วนลด

Case Study:กลยุทธ์ส่วนลดราคาสินค้าเมื่อซื้อถึงราคาขั้นต่ำ ของ Grap และกลยุทธ์ส่วนลดพิเศษจำกัดราคาของ Tiktok ทำให้มียอดการสั่งซื้อมากขึ้นจาก Fear of Loss ของลูกค้า

▪The Jones Theory ค่านิยมในสังคม

คือ ปัจจัยกระตุ้นการตัดสินใจ ที่ทำให้เขาเห็นว่าใคร ๆ ก็ทำกัน ใคร ๆ ก็ใช้กัน เพราะค่านิยมของคนส่วนใหญ่ในสังคม ไม่มีใครอยากเป็นคนแรกที่ทำหรือทำตัวแตกต่างแปลกแยกจากสังคม ดังนั้นการที่ลูกค้ารู้สึกว่าสินค้าของเรายังไม่แพร่หลาย หรือยังไม่เป็นที่นิยมใช้กัน ก็อาจจะทำให้ลูกค้ายังมีความลังเลที่จะซื้อสินค้าของเราได้เหมือนกัน 

เช่น ตอนนี้คนเข้าร่วมโครงการกับเราหลายร้อยคนแล้วนะพี่.. คนทำงานออฟฟิศแบบพี่หลาย ๆ คนก็ใช้อยู่.. ส่วนในด้านนักการตลาดหรือแบรนด์ มักจะใช้ Presenter Marketing โดยใช้เหล่าคนมีชื่อเสียงที่ใคร ๆ ก็รู้จัก หรือกำลังเป็นกระแสในขณะนั้น เพื่อทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าสินค้านั้นมีความน่าเชื่อถือขนาดคนดังยังใช้อะไรทำนองนั้น

Case Study:การใช้กลยุทธ์ Presenter Maketing ของ Inter Pharma ที่ช่วยให้ลูกค้าไม่รู้สึกว่าเป็นคนเดียวที่ใช้ และเกิดความสะบายใจที่จะใช้มากขึ้น

▪SENSE OF URGENCY ความรู้สึกเร่งด่วน

ปัจจัยกระตุ้นการตัดสินใจ ตรงส่วนนี้หลายคนอาจจะเข้าใจว่าเหมือนกับ Fear of Loss ที่ทำให้คนรู้สึกกลัวที่จะสูญเสียบางโอกาสไป แต่จริง ๆ เป็นคนละกรณีกันนะครับ Sense of Urgency คือการทำให้เขารู้สึกถึงถึงความเร่งด่วน ความกระตือรือร้น ซึ่งความรู้สึกเร่งด่วนจะทำให้ลูกค้าตัดสินใจเร็วขึ้นตามสถานการณ์และคิดน้อยลง 

หากนึกภาพไม่ออกอยากให้เพื่อน ๆ ลองนึกภาพระหว่างการทำงานตั้งแต่วันแรกที่สั่ง กับการทำงานวันสุดท้ายก่อนถึงวันส่ง แบบไหนที่สมองของเพื่อน ๆ ทำงานและตัดสินใจได้ไวกว่ากัน และแน่นอนว่ายิ่งต้องตัดสินใจเร็วเท่าไหร่ การคิดวิเคราะห์จะยิ่งมีประสิทธิภาพน้อยลงและทำให้ตัดสินใจได้ง่ายขึ้น

ตัวอย่างเช่นการขายนมเปรี้ยว หรือสินค้าต่าง ๆ ของพี่ ๆ นักขายตามแยกไฟแดง การที่มีสัญญาณจราจรคอยนับเวลาอยู่ จะทำให้การตัดสินใจนั้นเป็นไปอย่างเร่งรีบ หากเทียบกับการซื้อในสถานการณ์ปกติอาจมีการเลือกสี เลือกรส แต่ในสถานการณ์เร่งด่วน การตัดสินใจอาจเหลือแค่เอาหรือไม่เอาแค่นั้น

สรุป Impulse Factors 5 ปัจจัยกระตุ้นการตัดสินใจ

เป็นยังไงกันบ้างครับกับ Impulse Factors ปัจจัยกระตุ้นการตัดสินใจทั้ง 5 ซึ่งนอกจากนักขายที่ใช้กันเป็นประจำแล้ว เหล่านักการตลาด หรือแม้แต่คนธรรมดาเองก็อาจเคยใช้หรือเคยถูกใช้กันมาแล้วโดยที่ตัวเองไม่รู้ตัว ตัวอย่างเช่น ตอนพาแฟนหรือเพื่อนไปดูหนัง แต่อยากดูคนละเรื่องกัน แฟนเลยบอกคุณว่า “ดูเรื่องไหนก็ได้ตามใจเธอเลย แต่ถ้าให้เค้าเลือกเค้าอยากดูเรื่องนี้มากกว่า” สุดท้ายต่อมความเพิกเฉยก็ทำงาน เลยต้องตามใจคุณแฟนอะไรทำนองนั้น

ส่วนใครยังสงสัยว่านักขายรู้ได้ยังไงว่าลูกค้าคนไหนต้องกระตุ้นจุดไหน อันนี้ผมบอกเลยว่าเจอกันครั้งแรกไม่มีใครรู้หรอกคับ ส่วนใหญ่จะใช้มันทั้ง 5 ตัวแล้วดูเอฟเฟคของลูกค้าเอา ใครมีการตอบสนองต่อจุดไหนก็ขยี้มันไปเรื่อย ๆ นั่นแหละคับ ส่วนนักการตลาดอาจใช้กลยุทธ์แบบ Passive คือการกระตุ้นบางจุดแบบเน้น ๆ แล้วรอให้กลุ่มเป้าหมายผ่านมาเห็นซะมากกว่า หวังว่าบทความนี้จะมีประโยชน์กับเพื่อน ๆ นักการตลาดทุกท่านนะครับ 

อ่านบทความเกี่ยวกับการตลาดเพิ่มเติม หรือข่าวสารการตลาด สามารถติดตามได้จาก เพจการตลาดวันละตอน รวมไปถึงเว็บไซต์ Twitter Instagram YouTube และ Blockdit ของการตลาดวันละตอนด้วยนะครับ