Firmographic Segmentation ตัวช่วยเจาะกลุ่มเป้าหมาย B2B
จากบทความ Market Segmentation 4 ประเภทที่ช่วยเข้าถึงและเข้าใจลูกค้าได้มากขึ้น นอกเหนือจากการแบ่งส่วนตลาด 4 รูปแบบ Demographic, Psychographic, Geographic และ Behavioral ที่ได้เขียนไปในบทความก่อนหน้า เตยเองก็ได้เกริ่นถึง Firmographic ไปนิด ๆ หน่อย ๆ
โดยในบทความนี้จะเป็นการอธิบายอย่างละเอียดเกี่ยวกับFirmographic Segmentation ว่าคืออะไร ใช้เกณฑ์แบ่งอะไรบ้าง และมีประโยชน์อย่างไรค่ะ
Firmographic Segmentation คืออะไร
การแบ่งกลุ่มลูกค้าโดยใช้คุณสมบัติทางธุรกิจหรือ Firmographics เป็นตัวชี้วัดหลัก เป็นการแบ่งตามรูปแบบขององค์กร เช่น ขนาดองค์กร จำนวนพนักงาน รูปแบบอุตสาหกรรม เป็นต้น ซึ่งการแบ่ง Segment ด้วยวิธีนี้เหมาะสมกับสินค้าและบริการที่เน้นกลุ่มเป้าหมาย B2B เป็นส่วนใหญ่
โดยเกณฑ์หลัก ๆ ที่ใช้แบ่งเพื่อจัด Segment รูปแบบนี้ ได้แก่
Industry รูปแบบอุตสาหกรรม
เนื่องจากเป็นการแบ่ง Segment แบบ B2B ดังนั้นรูปแบบของอุตสาหกรรมจึงเป็นประเด็นสำคัญที่เราต้องคำนึงถึงค่ะ เพราะรูปแบบของอุตสาหกรรมจะเป็นตัวกำหนดให้เราได้รู้ว่ากลุ่มเป้าหมายของเราเป็นใคร อยู่ในอุตสาหกรรมไหน เพื่อที่จะได้ทำการสื่อสารหรือการตลาดออกไปถูกจุด หากเปรียบเทียบกับรูปแบบ B2C อาจจะเปรียบได้กับ ‘อาชีพ’ นั่นเองค่ะ
รูปแบบของอุตสาหกรรม เช่น การคมนาคม โทรคมนาคม การท่องเที่ยว การโรงแรม อาหารสำเร็จรูป เป็นต้น
Annual revenue รายได้ประจำปี
การพิจารณาในเรื่องของรายได้เป็นสิ่งสำคัญ เพราะนอกจากจะทำให้เราได้รู้แล้วว่ากำลังการซื้อของกลุ่มเป้าหมายเรามีมากน้อยแค่ไหน ยังทำให้เราได้รู้ว่าเราควรใช้สื่อโฆษณาแบบไหนหรือทำการตลาดแบบใด เพื่อเข้าหาบริษัทเหล่านั้นค่ะ เพราะรายได้ต่อปีย่อมผันตรงกับภาพลักษณ์ ความยิ่งใหญ่ของบริษัท ดังนั้นสื่อหรือการเข้าหาจะต้องเหมาะสม
มากไปกว่านั้นยังทำให้เราได้รู้อีกว่า บริษัทนี้ควรค่าแก่การลงทุนหรือมุ่งเน้นเป็นกลุ่มเป้าหมายด้วยหรือไม่ บริษัทไหนสภาพคล่องดี ย่อมหมายความว่าการที่จะได้เงินมาจากพวกเขาย่อมง่ายกว่า ไม่ต้องกังวลว่าจะถูกเบี้ยวเงินอีกด้วย
ยกตัวอย่างเช่น บริษัททำรายได้ 10,000 100,000 1,000,000 10,000,000 100,000,000 บาทต่อปี เป็นต้น
Company size ขนาดขององค์กร
ขนาดขององค์กร เช่น เล็ก กลาง ใหญ่ เป็นหนึ่งตัวช่วยในการจัด Segment สำหรับการมุ่งเป้าไปที่ B2B หากเราสามารถบอกได้ว่ากลุ่มเป้าหมายเราคือบริษัทที่มีขนาดเท่านี้ การจัดเตรียมปริมาณ ประเภทสินค้าหรือบริการ แม้กระทั่งเรื่องของราคาเสนอขายจะเป็นเรื่องง่ายขึ้นค่ะ
Location สถานที่ ตำแหน่งที่ตั้ง
ตำแหน่งที่ตั้งขององค์กร เช่น ในเมือง ในเขตอุตสาหกรรม ตามภูมิภาค ต่างประเทศ จะทำให้เราเลือกใช้วิธีในการเข้าหา รูปแบบการสื่อสารได้ถูกตรงมากขึ้นค่ะ หากบริษัทเป้าหมายอยู่ต่างประเทศ ภาษาที่ใช้ วัฒนธรรม ขนบธรรมเนียมในการเจรจาย่อมต้องปรับไปตามประเทศนั้น ๆ เพื่อให้การดีลงานเป็นไปได้ด้วยดี แถมยังสามารถเพิ่มคะแนนแต้มต่อให้กับบริษัทของเราในกรณีที่มีคู่แข่งมาเปิดดีลเยอะ
ทั้งนี้ยังสามารถทำให้เรามองเห็นถึงโอกาสในการลงทุนอีกด้วย ว่าคุ้มไหม หากตั้งอยู่ในเมืองจะคุ้มกว่า(รึเปล่า?) สินค้าที่เราจะนำไปเสนอขายอาจเหมาะกับองค์กรที่ตั้งอยู่เขตนอกเมือง หรือภูมิภาคอื่น เป็นต้น
Organizational Trends แนวโน้มในอนาคตขององค์กร
การค้าขายแบบ B2B สิ่งหนึ่งที่ห้ามมองขาด คือแนวโน้มในอนาคตขององค์กรเป้าหมายค่ะ เพราะนั่นคือเครื่องการันตีความเป็นอยู่ของธุรกิจเราเช่นเดียวกัน หากองค์กรนั่นมีแนวโน้มว่าดี อยู่ในขาขึ้น การค้าขายด้วยย่อมส่งผลดีกับเราค่ะ แต่หากแนวโน้มไม่ดีแล้วล่ะก็…มองหา ตัวเลือกอื่นเถอะค่ะ ปฏิเสธไม่ได้ว่าทำการค้า กำไรห้ามขาด
Status รูปแบบขององค์กร
รูปแบบขององค์กร เช่น เจ้าของคนเดียว ห้างหุ้นส่วน บริษัทจำกัด สหกรณ์ แฟรนไชส์ รัฐวิสาหกิจ จะทำให้เราได้รู้ว่าวิธีการเข้าหา รูปแบบการสื่อสาร การตลาดแบบไหนที่ควรใช้ รวมถึงทำให้เราได้พิจารณาว่าสินค้าของเราประเภทไหนที่ควร หรือเหมาะกับรูปแบบองค์ไหนแบบไหนที่สุด เพื่อที่จะทำให้เปิดโอกาสในการขายให้ได้มากที่สุด
Number of Employees จำนวนพนักงาน
หากสินค้าของเราเป็นสินค้าเพื่อพนักงานออฟฟิศ หรือใช้ในองค์กร ปัจจัยอย่างจำนวนพนักงาน คือสิ่งที่ต้องคำนึงค่ะ เพราะจำนวนพนักงานที่มาก ย่อมแสดงให้เห็นว่าเรามีโอกาสในการที่จะขายสินค้าในองค์กรนั่นมาก แต่หากน้อย ผลลัพธ์ก็จะตรงกันข้ามค่ะ
ประโยชน์ของการแบ่งส่วนตลาดแบบ Firmographic
แน่นอนว่าประโยชน์ของการแบ่งส่วนตลาดแบบนี้ มีไม่น้อยหน้ากับการแบ่งส่วนตลาดรูปแบบอื่น ๆ เลย เช่น ช่วยให้ ROI ดีขึ้น, ช่วยเข้าถึงกลุ่มตลาดใหม่ ๆ, ช่วยสร้างความแตกต่างให้กับแบรนด์ของคุณ เป็นต้น
นอกจากนี้ก็ยังประโยชน์ด้านอื่น ๆ อีก ยกตัวอย่างเช่น
- เข้าถึงกลุ่มเป้าหมายได้ถูกต้องแม่นยำ: การทำการตลาดหรือการที่เราจะเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายแต่ละ Segment ได้ดีนั้น ต้องอาศัยข้อมูลของกลุ่มลูกค้าเป็นหลัก การแบ่งกลุ่มลูกค้าออกเป็นกลุ่มต่าง ๆ จึงทำให้เราได้รับข้อมูลที่สามารถนำไปพัฒนาและออกแบบกลยุทธ์ที่เหมาะสมกับธุรกิจของเราได้นั่นเองค่ะ
- ช่วยวางแผนการตลาด: การแบ่ง Segment แบบ Firmographic ช่วยให้ผู้ประกอบการสามารถแยกกลุ่มลูกค้าของตนเพื่อใช้ในการวางแผนการตลาด เช่น การสร้างสินค้าหรือบริการที่เหมาะสมกับกลุ่มลูกค้าเหล่านั้น การเป้าหมายตลาดและวางแผนกลยุทธ์การขาย การวางแผนการส่งเสริมการขาย เป็นต้น
- ช่วยลดความเสี่ยงด้านการลงทุน: ท่านใดที่มองในแง่ของการลงทุน การเลือกลงทุนกับองค์กรใดองค์กรหนึ่งมักมีความเสี่ยงเกิดขึ้นตามมา หากเราใช้เกณฑ์ต่าง ๆ เหล่านี้ในการแบ่งตลาดที่จะเลือกลงทุน ย่อมทำให้เราลดความเสี่ยงและมองเห็นโอกาสในการลงทุนดี ๆ เพิ่มขึ้นค่ะ
สรุป Firmographic Segmentation ตัวช่วยเจาะกลุ่มเป้าหมาย B2B
จะเห็นได้ว่านี่เป็นการแบ่ง Segment อีกรูปแบบหนึ่ง ที่เป็นในรูปแบบของธุรกิจ B2B เกณฑ์ในการแบ่งก็จะมีความแตกต่างกับการแบ่งกลุ่มทางตลาดแบบ B2C ที่เน้นไปในทางอารมณ์ของกลุ่มเป้าหมายด้วยมากกว่า
ทั้งนี้ทั้งน้ัน การแบ่งส่วนตลาดรูปแบบนี้เองก็ไม่ได้ยุ่งยาก ซับซ้อน ไปมากกว่าการทำ Segment รูปแบบอื่น ๆ ซะเท่าไหร่ หากเราสามารถแบ่งแบบที่กล่าวไปในข้างต้นได้ ก็สามารถช่วยให้ธุรกิจ รวมถึงตัวเราเข้าถึงและเข้าใจลูกค้าได้ดียิ่งขึ้นแล้วนั่นเองค่ะ
สี่เท้ายังรู้พลาด นักปราชญ์ยังรู้พลั้ง เพื่อป้องกันความผิดพลาดที่จะเกิดขึ้นในอนาคต เตยแนะนำให้อ่านบทความ ข้อ ‘ผิดพลาด’ การทำ Segmentation ที่พบบ่อย รู้ก่อนที่จะสายเกินไป ต่อ จะได้รู้เท่าทันและไม่พลาดในการทำ Segment ค่ะ
หวังว่าบทความนี้จะเป็นประโยชน์และสร้างไอเดียใหม่ ๆ ต่อผู้อ่านทุกคนนะคะ แล้วพบกันใหม่บทความหน้าค่ะ
สำหรับใครที่อยากอ่านบทความเกี่ยวกับการตลาด หรือข่าวสารการตลาด แบบจัดหนักจัดเต็ม สามารถติดตามได้จาก เพจการตลาดวันละตอน รวมไปถึงเว็บไซต์ Twitter Instagram YouTube และ Blockdit ของการตลาดวันละตอนด้วยนะคะ
