8 กลยุทธ์การเจรจา เพื่อประโยชน์ในการต่อรองอย่างมืออาชีพ
ความขัดแย้งจบได้ ด้วยการพูดคุยและการเจรจา เพราะ กลยุทธ์การเจรจา เป็นกระบวนการที่มีความสำคัญในการแก้ไขข้อขัดแย้ง หรือสร้างความเข้าใจร่วมกันระหว่างฝ่ายที่มีความสนใจตรงข้ามหรือแตกต่างกัน ซึ่งการเจรจาที่ประสบความสำเร็จมักเกิดขึ้นเมื่อทั้งสองฝ่ายมีความยินดีที่จะพูดคุยและทำงานร่วมกันค่ะ
โดยยิ่งเป็นด้านธุรกิจแล้ว การเจรจาจะช่วยสร้างความสัมพันธ์ สร้างความไว้วางใจ และความเข้าใจในการทำธุรกิจร่วมกัน ซึ่งเราสามารถใช้กลยุทธ์ต่อไปนี้เพื่อการเจรจาอย่างมืออาชีพได้ค่ะ
1. การเริ่มต้นด้วยจุดยืน เป็นตัวตั้งสูงสุด
เมื่อเริ่มต้นด้วยจุดยืน มันคือการการตั้งค่าในการเจรจาของเรา โดยพิจารณาถึงประโยชน์และความสำคัญของเราในเรื่องราวหรือปัญหาที่กำลังเจรจา ในขณะเดียวกันเราควรพิจารณาด้วยว่าฝ่ายอีกมีอำนาจการต่อรองหรือจุดยืนเดียวกันหรือไม่ เพื่อให้การเจรจาไปในทิศทางเดียวกัน ส่งเสริมความพึงพอใจร่วมกันได้ และพูดคุยกันง่ายที่สุด
ดังนั้นการติดต่อสื่อสารที่มีจุดยืน เป็นตัวตั้งจึงเป็นอีกองค์ประกอบที่สำคัญในการเจรจา เพื่อให้สอดคล้องกับเป้าหมายและความต้องการของทั้งสองฝ่าย การใช้ภาษาที่ชัดเจนและเข้าใจได้เป็นอย่างดี จะช่วยลดความกำกวมและความเข้าใจผิดพลาดที่อาจจะเกิดขึ้น ที่จะส่งผลต่อไปในการตีความที่ต่างกันนั่นเองค่ะ
2. .ใช้เทคนิคการ Bracketing
เทคนิค Bracketing หรือเทคนิคการเจรจาต่อรอง เป็นการใช้เทคนิคในกระบวนการเจรจาที่เน้นการสร้างขอบเขต เพื่อให้คู่เจรจาสามารถมีพื้นที่ในการเสนอความคิดและเหตุผลต่างๆ ได้อย่างอิสระค่ะ
เมื่อฝ่ายหนึ่งต้องการต่อรองราคาสินค้าหรือบริการกับฝ่ายอีกฝ่ายหนึ่ง โดยฝ่ายแรกเริ่มต้นด้วยการเสนอราคาที่สูงเกินความต้องการและความพร้อมของตนเอง แล้วฝ่ายที่สองจะตอบโดยเสนอราคาที่ต่ำกว่าที่เสนอ แต่จะเจอกันในราคาตรงกลาง ในกรณีของการขายสินค้า แบรนด์มักจะตั้งราคาที่สูงไว่ก่อน เพื่อป้องกันการถูกต่อรอง หรือการทำโปรโมชั่น
ตัวอย่างเช่น เราไปซื้อเสื้อที่ตลาด แม่ค้าตั้งราคาไว้ 220 บาท (โดยมีต้นทุน 150 บาท) ซึ่งคิดกำไรที่ 50 บาท แต่ต้องการขายสูงกว่าปกติไป 20 บาท เผื่อถูกต่อรอง และเมื่อเราเสนอซื้อเสื้อในราคา 190 บาท แม่ค้าก็อาจจะต่อรองในราคา 200 บาท เพื่อดึงราคาให้สมเหมาะ ส่วนลูกค้าอย่างเราก็จะพึ่งพอใจที่ได้เสื้อในราคาที่ลดลง จากราคาที่แม่ค้าตั้งตั้งไว้ในตอนแรก
3. ไม่ควรเสนอแบ่งส่วนต่างที่เสียเปรียบ
ดั่งประโยค “Never offer to split the difference yourself” ที่หมายถึงการเจรจาในลักษณะที่ไม่ควรเสนอแบ่งส่วนต่างเอง เป็นหลักการที่เราไม่ควรทำในกระบวนการเจรจาค่ะ ซึ่งการเสนอให้แบ่งส่วนต่างเองอาจเสี่ยงที่จะเสียความไว้วางใจ ความพึงพอใจของเราเอง และอาจไม่สร้างผลลัพธ์ที่เป็นไปได้ที่ดีที่สุดสำหรับทั้งสองฝ่าย
ในกระบวนการเจรจาที่ดี เราควรให้คู่เจรจาเสนอคำตอบหรือข้อเสนอของเขาเองก่อน โดยเราสามารถฟังและเข้าใจในทุกๆ ด้านของเรื่องราวหรือปัญหา จากนั้นเราสามารถพูดถึงความคิดเห็นของเราและส่งเสริมให้คู่เจรจาเข้าใจในข้อเสนอของเรา โดยการสร้างเหตุผลและข้อมูลที่สนับสนุนค่ะ
4. ลดสัมปทานของตัวเอง
การลดสัมปทานของตัวเอง ในบริบทของการเจรจา นั่นหมายถึงการปรับลดระดับของการตกลง หรือการสละสิทธิ์ของเราในรอบที่ 2 และต่อไป โดยเป้าหมายคือเพื่อให้การเจรจาเป็นไปอย่างราบรื่นและสมดุลระหว่างความต้องการของทั้ง 2 ฝ่าย โดยไม่ต้องสละมากเกินไปในรอบแรกของการเจรจา
นี่เป็นกลยุทธ์ที่ใช้เพื่อควบคุมกระบวนการเจรจาให้เป็นไปอย่างราบรื่นและมีความยุติธรรม โดยการลดลงการยอมรับหรือการสละสิทธิ์ของคุณในระดับที่เหมาะสม จะช่วยสร้างความเป็นธรรมและสมดุลในกระบวนการเจรจาค่ะ
ตัวอย่างเช่น สมมุติว่าฝ่ายหนึ่งเป็นผู้ขายสินค้าและฝ่ายที่สองเป็นลูกค้า ฝ่ายแรกอาจเริ่มด้วยการเสนอราคาที่สูง แต่ละครั้งที่เจรจามีความคืบหน้า ฝ่ายแรกจะลดระดับการส่งเสริมและสิ่งที่สำคัญต่อฝ่ายนั้นๆ ให้เล็กลง เพื่อสร้างพื้นที่ให้ฝ่ายอีกฝ่ายสามารถขอสิ่งที่ตนต้องการได้ เช่น ลดราคาสินค้า ลดขนาดของบริการ หรือปรับเงื่อนไขการจัดส่งนั่นเองค่ะ
5. อย่ารับข้อเสนอแรก
แม้ข้อเสนอจะน่าอัศจรรย์สักแค่ไหน อย่าพึ่งรีบตัดสินใจนะคะ โดยการเจรจาสำหรับหลักนี้เป็นการเจรจาแบบที่ไม่ยอมรับข้อเสนอแรกที่เสนอโดยอีกฝ่าย แทนที่จะยอมรับโดยทันที เทคนิคนี้ใช้เพื่อให้มีโอกาสในการเจรจาและเพิ่มความสามารถในการสร้างความพึงพอใจที่สูงสุดสำหรับตนเอง
ตัวอย่างเช่น สมมุติว่าเราเป็นลูกค้าที่สนใจซื้อสินค้าจากผู้ขาย ผู้ขายอาจเสนอราคาเริ่มต้นที่สูง แต่การปฏิเสธข้อเสนอแรกกับผู้ขาย อาจทำให้มีโอกาสในการเจรจาราคาที่ต่ำกว่าหรือเงื่อนไขที่ดีกว่าแทนค่ะ ซึ่งการไม่ยอมรับข้อเสนอแรก จะช่วยให้เราทราบข้อดีและข้อเสียที่เกี่ยวข้องกับข้อเสนอแรก มันก็ดูวัดใจทีเดียว
6. หลีกเลี่ยงการถามคำถาม ที่ตอบว่า ใช่ หรือ ไม่ใช่
การถามคำถาบ ที่จะได้คำตอบที่ตอบว่าใช่ กับ ไม่ใช่ มักจะทำให้เราการเจรามาถึงทางตัน เช่น ถามว่า “ลดราคาหน่อยได้ไหม” จะทำให้อีกฝ่ายตอบว่า “ไม่” ได้ง่ายๆ ค่ะ
ในทางกลับกัน หากเราถามคำถามปลายเปิด เช่น “ทำไมราคาถึงได้สูงขนาดนี้นะ พอจะลดราคาให้ได้สักเท่าไหร่” ทำให้อีกฝ่ายต้องหาเหตุผลมาตอบมากขึ้น ก่อนจะตอบว่า “ไม่” ออกมาง่ายๆ มันจะทำให้เราเข้าใจเหตุผลของราคา และความเป็นไปได้ในการตัดสินใจค่ะ
7. อย่าให้ความรู้สึกทางอารมณ์ มีผลต่อการเจรจา
การไม่ให้ความรู้สึกหรืออารมณ์ส่วนบุคคลมีอิทธิพลในการตัดสินใจและการเจรจาเป็นสิ่งสำคัญ เนื่องจากอารมณ์ที่ร้อนแรง หรือความรู้สึกส่วนบุคคลอาจทำให้เสียสมดุลและมีผลกระทบต่อการเจรจาอย่างไม่เป็นกลาง นอกจากนี้ การใช้ความรู้สึกในการตัดสินใจอาจทำให้เกิดการเสียหายและการแบ่งแยกกันทางธุรกิจได้ค่ะ
ดังประโยคที่ว่า “Leave your emotions at the door” หมายถึงการเจรจาโดยไม่ให้ความรู้สึกส่วนบุคคลหรือความรู้สึกทางอารมณ์มีผลกระทบต่อกระบวนการเจรจา
ตัวอย่างการเจรจาที่เป็นไปตามหลักการนี้คือ เมื่อฝ่ายหนึ่งเสนอข้อเสนอหรือเหตุผลที่อาจเกิดความไม่พอใจหรือไม่เหมาะสมกับความคาดหวังของอีกฝ่าย อีกฝ่ายจะต้องสามารถควบคุมอารมณ์และความรู้สึกของตนให้เป็นกลาง เพื่อปรับปรุงหรือเสนอข้อเสนออื่นๆ ที่สอดคล้องกับเป้าหมายและความคาดหวังของทั้งสองฝ่าย
8. เรียนรู้ศาสตร์ในการทำธุรกิจ
การเรียนรู้ศิลปะ และศาสตร์ในการเจรจาธุรกิจจะช่วยทำให้การเจรจากับคู่ค้าหรือผู้ซื้อ เป็นประโยชน์กับธุรกิจของเรามากขึ้น เพราะทุกวันนี้ธุรกิจมีความซับซ้อนและความสำคัญอย่างมากค่ะ
การเรียนรู้ศิลปะในการเจรจาธุรกิจเกี่ยวข้องกับการเรียนรู้เกี่ยวกับกระบวนการเจรจา การสร้างความเข้าใจและความไว้วางใจระหว่างฝ่ายที่กำลังเจรจา อย่างไรก็ตามการวิเคราะห์ข้อมูลเพื่อเตรียมตัวในการเจรจา จะช่วยให้การสื่อสารเป็นไปอย่างมีประสิทธิภาพกับฝ่ายตรงข้าม แถมยังป้องกันการควบคุมความผิดหวังและความขัดแย้งที่อาจเกิดขึ้นในระหว่างกระบวนการเจรจาอีกด้วยนะคะ
บทสรุป
ต้องบอกว่าทักษะการเจรจาเป็นเรื่องที่ต้องมีกลยุทธ์ที่ดีค่ะ เพื่อรักษาผลประโยชน์ของเราเอง ต่อรองในสถานการณ์ธุรกิจ และเพิ่มโอกาสในการหาผลประโยชน์เข้าองค์กร โดย 8 กลยุทธ์ในการเจรจาอย่างมืออาชีพนี้ สามารถเจรจาและต่อรองในธุรกิจอย่างมีประสิทธิภาพ จำไว้ว่าการเจรจาเชิงธุรกิจเป็นกระบวนการที่สำคัญในการสร้างความสัมพันธ์และความสำเร็จในธุรกิจค่ะ
เราจะเห็นว่า กลยุทธ์การเจรจา ต่างๆ ไม่ว่าจะเป็นการใช้หลักการ bracketing เพื่อกำหนดช่วงการต่อรองที่เป็นไปได้และการไม่ยอมรับข้อเสนอแรก เพื่อให้ได้เงื่อนไขที่ดีที่สุดสำหรับฝ่ายของเรา รวมถึงการปรับความรู้สึกและความอารมณ์ เพื่อให้สามารถควบคุมอารมณ์และพฤติกรรมของเราได้อย่างมืออาชีพในระหว่างการเจรจาและต่อรอง
สุดท้ายนี้ ปลื้มมองว่าเทคนิคการเจรจาที่สำคัญที่สุด คือการฟังและเข้าใจความต้องการของอีกฝ่าย และการนำเทคนิคเหล่านี้มาใช้ในการเจรจาเชิงธุรกิจจะช่วยให้เกิดผลลัพธ์ที่เป็นประโยชน์สูงสุดสำหรับทั้งสองฝ่ายค่ะ
สำหรับใครที่อยากอ่านบทความเกี่ยวกับการตลาดเพิ่มเติม หรือข่าวสารการตลาด สามารถติดตามได้จาก เพจการตลาดวันละตอน รวมไปถึงเว็บไซต์ Twitter Instagram YouTube และ Blockdit ของการตลาดวันละตอนด้วยนะคะ
