26 จิตวิทยาการขายสินค้า ให้คนซื้อง่ายขึ้นและมากขึ้น
เคยเป็นเหมือนกันบ้างไหมคะ? เวลาที่เราดูของชิ้นนึงอยู่ที่ร้านค้า ตอนแรกก็ดูๆ ไปไม่ได้ตั้งใจจะซื้อหรอก แต่สุดท้ายกลับได้กลับมาบ้านซะงั้น สาเหตุก็อาจเป็นเพราะพนักงานขายพูดเก่งมาก หรือรู้สึกว่ามันคุ้มค่าดี เลยสอยติดมือมาด้วย วันนี้เพลินจะมาแชร์ลูกเล่นเพื่อให้คุณขายสินค้าได้ง่ายขึ้นกับ 26 จิตวิทยาการขายสินค้า ที่เพลินคัดมาให้แล้วจากทีม Titlemax ค่ะ
1. ลดเลขหลักหน่วยด้านซ้ายลงมา 1 จุด
ข้อนี้นักการตลาดหลายๆ คนอาจจะทราบกับดีอยู่แล้ว ว่าสมองของคนเรานั้นแปลตัวเลขได้เร็วมาก เมื่อเราลดตัวเลขที่หลักหน่วยทางด้านซ้าย หรือตัวเลขที่อยู่หน้าจุดทศนิยมลงมา 1 จุด อย่าง 3 เหลือ 2.99 แค่นี้คนก็รู้สึกว่า 2.99 นั้นถูกกว่า 3 มากๆ แล้ว แต่ประเด็นสำคัญอยู่ที่ จิตวิทยาการลด 1 จุดนี้จะสำเร็จต่อเมื่อ เลขหลักหน่วยหน้าจุดทศนิยมลดลงด้วยเท่านั้น เพราะถ้าคุณเปลี่ยน 6.80 เป็น 6.79 เมื่อไร คนซื้อก็จะรู้สึกว่าราคามันไม่ได้ต่างกับ 6 เท่าไรอยู่ดีนั่นเองค่ะ
2. เอา Comma ออกจากราคาหลักพันขึ้นไป
เวลาตั้งราคาตั้งแต่หลักพันขึ้นไป โดยปกติเรามักจะเอา Comma เข้ามาใส่ แต่ Research ค้นพบว่า การที่เราคอมม่าออกนั้น ช่วยให้สมองคนเรารู้สึกว่าราคาถูกลงกว่าตัวเลขที่มีคอมม่าค่ะ (1,699 vs 1699)
3. ดีไซน์ร้านค้าให้คนเดินทั่วถึง
อันนี้สำหรับคนที่มีร้าน Retail เลยค่ะ ลองปรับให้ร้านของคุณเดินงงๆ หน่อย เพื่อเป็นการบังคับให้ลูกค้าได้เดินหาทั่วร้านมากขึ้น และเมื่อลูกค้าได้เห็นสินค้ามากกว่าที่เค้าแพลนไว้ว่าจะมาซื้อละก็ เราก็จะเพิ่มโอกาสในการเพิ่ม Basket Size ของลูกค้าได้ค่ะ อันนี้โดนเต็มๆ เพลินก็เป็น เดินผ่านอะไรก็อยากได้ไปหมด จนบางที อันที่ตั้งใจไปซื้อเนี่ยแหละกลับลืมไม่ซื้อซะงั้น โถ่…
4. ใช้การสัมผัสและการลอกเลียนพฤติกรรมคนซื้อ (Mirroring หรือ Mimicry)
Research พบว่าการที่พนักงานขายผู้หญิงแตะลูกค้าเบาๆ อย่างที่ไหล่หรือแขน สามารถทำให้ลูกค้าไม่ว่าหญิงหรือชายรู้สึกเป็นกันเองมากขึ้น แถมยังรู้สึกปลอดภัยในการจ่ายเงินซื้อของค่ะ
นอกจากนี้ ถ้าพนักงานขายลอกเลียนพฤติกรรมคนซื้อขณะสนทนาไปด้วย จะสามารถเพิ่มเรทการขายได้ เพราะการพูดคุยผ่านท่าทาง มันคือการสื่อสารกับสมองชั้นในของมนุษย์โดยตรงค่ะ เมื่อลูกค้าเห็นว่าอีกฝ่ายทำท่าเหมือนเรา เหมือนเป็นพวกเดียวกันตามสัญชาตญาต ก็จะรู้สึกปลอดภัย ไว้วางใจคนขายมากขึ้น เช่น สมมุติคนซื้อยกมือ ชี้ไปทางขวา คนขายก็ลองยกมือแล้วชี้ตาม ถ้าคนซื้อยกมือเท้าเอว คนขายก็ลองเท้าเอวตาม พูดตามบางคำค่ะ
ซึ่งวิธีการนี้มหาวิทยาลัยชื่อดังอย่าง Standford ก็ได้ทำการทดลองแล้วพบว่า กลุ่มที่ทำพฤติกรรมลอกเลียนนั้นมี Conversion rate ที่ปิดการขายได้สูงกว่ากลุ่มที่ไม่ได้ทำการลอกเลียนค่ะ ฟังแล้วร้องอูหูวๆ เหมือนเพลินไหมคะ รอบหน้าขายงานลูกค้า เพลินจะลองมั้งแล้วค่ะ
5. ใช้คำที่ฟังแล้วรู้สึกน้อยเข้าไว้
หลายๆ ครั้งเวลาเราคิด Copy หรือ Caption เรามักจะบรรยายว่าสินค้าของเราดีมากแค่ไหน แต่ในเชิงจิตวิทยาการ การที่เราพูดคำให้รู้สึกน้อยนั้น คนจะมีแนวโน้มซื้อง่ายกว่าค่ะ ถ้ายังงงอยู่ ลองดูตัวอย่างแล้วจะหายแน่นอน ตัวอย่างเช่น การที่เราจะบอกว่ารถของเราสมรรถภาพสูง แข็งแรงทนทานมาก ให้เปลี่ยนเป็น รถของเราเรทการซ่อมน้อย ไม่ค่อยพังดู อาจจะลองทำเป็น A/B Testing ดูก็ได้นะคะ
6. แสดงราคาผ่อนต่อเดือนใหญ่กว่าราคาเต็ม
แหม.. อันนี้เห็นเต็มเลยตามร้านมือถือ อุปกรณ์ Gadget เนอะ แต่การที่เราแสดงราคาผ่อนเบาๆ แบบ 3,000 ต่อเดือนนั้น มันทำให้คนรู้สึกเข้าถึงได้มากกว่าการที่เราโชว์ราคาเต็มแบบ 30,000 ค่ะ เคยเป็นเหยื่อกลยุทธ์นี้กันบ้างไหมคะ?
7. เปรียบเทียบราคาเต็มกับราคาต่อวัน
หลายๆ ครั้งเวลาเราเห็นราคา เรารู้สึก หืม… แพง ไม่อยากซื้อแล้ว อีกทั้งคนซื้อยังไม่ได้คำนวนตัวเลขต่อวัน ณ จุดขายด้วย เพราะฉะนั้น เราในฐานะนักการตลาด ต้องลองแปลงออกมาค่ะ ว่า Safa ราคา 4,000 นั้น จะถูกแค่ไหนถ้าลูกค้าคิดเงินออกมาเป็นรายวัน หรือถ้ายังไม่เห็นภาพ ก็ลองเทียบกับสิ่งที่คนส่วนมากมักดื่มทุกวันอย่างกาแฟดู เช่น Sofaราคา เพียง 4,000 บาท ก็เหมือนคุณซื้อกาแฟแก้วละ 120 บาทดื่มทุกวัน 1 เดือนเอง ไม่แน่คนซื้ออาจจะคิดว่า เดี๋ยวจะงดกาแฟมาซื้อโซฟาทันทีเลยก็ได้ค่ะ
8. ใช้ภาพเปรียบเทียบราคาจริงและราคาลด
ภาพเปรียบเทียบราคาจริงและราคาลดทำให้คนเห็นชัดว่ามันคุ้มขนาดไหนถ้าจะซื้อตอนนี้ เพราะฉะนั้นช่วงลดราคา อย่าเพียงบอกว่ามันลดเหลือเท่าไร แต่ให้มีราคาจริงอยู่ในนั้นด้วยค่ะ กระตุ้นต่อมกิเลสดีนักเชียว
9. ประโยคเร่งเร้า ที่อาจจะด่วนจริงหรือไม่จริง
เคยเจอประโยคอย่าง “เหลืออีกเพียง 3 ชิ้นเท่านั้น” หรือ “ มีลูกค้าอีก 5 คนกำลังดูโรงแรมนี้อยู่” หรืออะไรทำนองนี้ไหมคะ มันทั้งอยากจะเชื่อหรือไม่อยากจะเชื่อในเวลาเดียวกัน ทำให้ทุกครั้งที่คนอ่าน จะรู้สึกกดดัน แล้วอยากจะกดซื้อก่อนที่มันจะหมดค่ะ ลูกเล่นแบบนี้เราพบบ่อยมากบนเว็บ E-commerce ต่างๆ ถ้าใครที่มี E-commerce แล้วยังไม่ได้ทำ ลองดูนะคะ
10. ทำส่วนลดให้ดูเยอะที่สุด
เวลาตั้งราคาส่วนลด ให้ใช้เลขที่ดูลดเยอะกว่า เช่น ลด 500 บาทกับลด 10% ให้ใช้ลด 500 บาทค่ะ ทั้งๆ ที่เมื่อคำนวณจริงๆ แล้วราคาสุดท้ายมันเท่ากันเด๊ะๆ เลยก็ตาม
11. ไม่ต้องใช้ตราสัญลักษณ์บาท
Research พบว่าเมนูอาหารที่ไม่มีสัญลักษณ์ตราเงินอยู่ ทำให้คนอาหารเพิ่มขึ้นกว่าเมนูอาหารที่มีสัญลักษณ์เงินค่ะ ใครทำร้านอาหาร ลองทำ 2 เมนูอาหาร ที่มีสัญลักษณ์กับไม่มีดูนะคะ ได้ผลยังไง ลองมาแชร์กันบ้าง
12. ทำส่วนลด ให้น้อยลงตามเวลาโปรโมชั่นที่เหลืออยู่ หรือ Phase Out Discount
เวลาคนเห็นป้ายที่พวกเค้าพลาด Grand Sale วันแรกไป คนจะเสียดายทันทีค่ะ แต่ถ้าเค้าเห็นว่าตอนนี้อย่างน้อยก็ยังลดอยู่ในช่วง Phase 2 คนก็จะรีบซื้อทันทีเพราะไม่อยากพลาดอีกเหมือนครั้งที่แล้วนั้นเอง ซึ่งข้อนี้เพลินเองก็เป็นประจำ โดยเฉพาะกับบัตรเข้างาน Event ที่ชอบมีช่วง Early Bird นี้รีบจิ้มเลย กลัวราคาพุ่งไป Regular แล้วต้องจ่ายเพิ่มค่ะ
13. ใช้ความเป็น Vintage ดึงความจำในอดีต
Research พบว่า Nostalgia หรือการทำให้คนคิดถึงความทรงจำเมื่อวันวาน จะสามารถทำให้คนยินดีที่จะจ่ายเงินสูงขึ้นค่ะ เพราะถ้าเค้าเห็นแล้วเริ่มระลึกถึงแล้ว อารมณ์ในการตัดสินใจมีมากกว่าเหตุผลค่ะ
14. ใช้สีแดงแสดงราคากับคุณผู้ชาย
อันนี้เป็น จิตวิทยาการขายสินค้า สำหรับผู้ชายโดยเฉพาะเลยค่ะ เพราะต่อให้ลดหรือไม่ลดก็ตาม การใช้สีแดงเพื่อแสดงราคาในโฆษณาหรือป้ายสินค้าของผู้ชาย ทำให้ผู้ชายอยากซื้อมากกว่า เพราะผู้ชายเข้าใจสีแดงได้ง่าย แถมสีแดงยังเหมือนกับป้ายลดราคาด้วยค่ะ
15. โฟกัสที่เวลาชีวิตมากกว่าราคา
เพราะคนส่วนมากซื้อของด้วยอารมณ์อย่างที่เรารู้กันดี เพราะฉะนั้นอย่ามัวแต่พูดว่า สินค้าของเราไม่แพงเลย ซื้อเถอะ แต่ให้เล่าว่า ชีวิตของลูกค้าจะคุ้มแค่ไหน ถ้ามีสินค้าของคุณแทนค่ะ
16. ให้สินค้าของคุณแพงเพราะการผลิต
เพราะคนทั่วไปอยากใช้เงินกับอะไรที่คุ้มค่า แถมเป็นอะไรที่เชื่อว่าแฟร์ ควรค่าแก่การจ่าย การเล่าถึงที่มาของสินค้าจึงเป็นอีกวิธีนึงในการเพิ่มราคาขายได้ ไม่ว่าเมล็ดกาแฟของคุณจะแพงเพราะมัน Organic 100% หรือเสื้อผ้าของคุณจะตัดเย็บโดยชาวบ้านภูมิปัญญาก็ตาม รับรองว่าคนจะรู้สึกว่ามันแพงน้อยลงทันทีที่ได้ยินค่ะ เพราะแค่บอกว่า Organic แบบนี้ก็รู้แล้วว่าการผลิตของคุณก็แพงด้วย
17. ใช้กลยุทธ์เปรียบเทียบราคาให้คนซื้อของที่ราคาสูงกว่า
หลายๆ ครั้งเวลาเราซื้อของ เรามักจะเปรียบเทียบดูว่า ซื้อขนาดไหนถึงจะคุ้มที่สุดกันแน่ ทำให้กลยุทย์การเปรียบเทียบราคาอย่าง Popcorn ที่มี 3 ขนาดนี้ได้ผลค่ะ ถ้าเป็นคุณ คุณจะเลือกอันไหนคะ ระหว่างขนาดเล็ก 4 ดอลล่าร์ ขนาดกลาง 8 ดอลล่าร์ และขนาดใหญ่ 8.5 ดอลล่าร์ แน่นอนว่าต้องขนาดใหญ่สุดอยู่แล้ว เพราะมันเพิ่มขึ้นมาแค่ 0.5 ดอลล่าร์เท่านั้น จะเห็นได้เลยว่า จริงๆ แล้ว Popcorn ขนาดกลางร้านไม่ได้ตั้งใจจะขายค่ะ เพียงแค่มีไว้เพื่อเป็นตัว Benchmark เปรียบเทียบให้ลูกค้าเลือกขนาดใหญ่สุดเท่านั้น แค่นี้ Basket Size ก็เพิ่มขึ้นแล้วค่ะ
18. เพลงเบาสบายๆ เปิดคลอในร้าน
การเปิดเพลงเบาสบายๆ ในร้านทำให้คนซื้ออยากอยู่ในร้านของคุณนานขึ้นค่ะ เพราะมันสบายและทำให้คนรู้สึกผ่อนคลาย กลับกัน ร้านที่เปิดเพลงดังและเร็วๆ จะทำให้คนอยากออกจากร้านเร็วขึ้น นั้นก็เพราะเพลงที่เร็วและดังนั้น เพิ่มอัตราการเต้นของหัวใจคนให้เต้นเร็วขึ้น จนรู้สึกไม่สบายตัวค่ะ
19. จัดเอาของที่คนใช้ประจำไว้ในสุดของร้าน
ถ้าคุณมีร้านขายของแนะนำเลยว่า ให้นำของที่คนชอบที่สุดของร้านคุณไปไว้ด้านในสุดของร้านค่ะ นั่นก็เพราะ มันเป็นการเพิ่มการมองเห็นของสินค้าอื่นๆ ในขณะลูกค้าเดินผ่านทุกอย่างเข้าไปในร้านเช่นเคย ตัวอย่างเช่น ถ้าคุณมีร้านซุปเปอร์มาร์เก็ตก็ลองจัดสินค้าอย่าง ไข่ นม ขนมปัง อะไรแบบนี้ไว้ในสุดดู แล้วให้คนเดินผ่านเส้นสปาเก็ตตี้ ซอส อาหารอื่นๆ เข้าไปค่ะ
20. จัดหน้าร้านด้วยของสีสันสดใส
เพิ่มจำนวนคนเข้าร้านด้วยการจัดหน้าร้านของคุณด้วยสินค้า หรือ Display ที่มีสีสันสดใสดูค่ะ ไม่ว่าจะเป็นผลไม้สีสด ตุ๊กตา หรือเครื่องสำอางค์ก็ตาม เพราะสีสันสดใสเหล่านี้จะทำหน้าที่ Lift up mood หรือยกอารมณ์ของคนที่เห็นให้ดีขึ้น จนอยากจะเดินเข้าไปดูด้านในมากกว่าแค่หน้าร้าน ส่วนสีไหนให้อารมณ์แบบไหน ลองอ่านเพิ่มเติมที่นี่ได้เลยนะคะ เพลินเคยสรุปมาให้แล้วค่ะ
21. ให้ความ Exclusive ช่วยให้คนตัดสินใจซื้อ
ต้องบอกว่ายิ่งมันพิเศษเท่าไร ลับแค่ไหน Exclusive สุดๆ ยิ่งอยากจะมีไว้เป็นเจ้าของจริงไหมคะ เพราะฉะนั้นการทำระบบ Membership เพื่อขายของพิเศษๆ ให้กับลูกค้าสมาชิกเท่านั้น จะยิ่งทำให้คนอยากซื้อมากขึ้น ตัวอย่างที่เพลินเพิ่งโดนเลยคือ ช่วงกักตัวที่ MK ส่งข่าวให้สมาชิกระดับ Diamond ตัดสินใจซื้อ Set สุกี้พร้อมหม้อก่อนคนอื่นๆ เพลินกับที่บ้านนี่ดีใจมาก กดซื้อทันทีค่ะ แถมยังไปบอกคนที่ไม่ได้เป็นสมาชิกด้วยว่าเราได้ซื้อก่อน มันภูมิใจจนอยากพูดต่อเลยค่ะ
22. ใส่เมนูแพงๆ ที่คนส่วนมากไม่ค่อยซื้อเข้าไป เพื่อช่วยให้คนตัดสินใจได้ง่ายขึ้น
เคยไหมคะ? เวลาไปร้านอาหาร แล้วเจอเมนูแปลกๆ ที่ราคาแพงมาก ยังคุยกับเพื่อนว่า ทำไมแพงจัง อะไรไม่รู้ แล้วสุดท้ายก็เลือกเมนูอื่นๆ ที่ราคาถูกรองลงมาแทน อันนี้ก็เป็นอีกหนึ่งกลยุทธ์การใส่ราคาอย่างหนึ่งที่ช่วยให้คนตัดสินใจได้เร็วขึ้นค่ะ อย่างถ้าร้านมีเมนู 50 30 30 คนส่วนมากก็จะเลือกเมนูที่เป็น 30 มากกว่า เพราะคิดว่า 50 มันแพง ไม่ค่อยสมเหตุสมผลนั้นเองค่ะ ซึ่งสินค้าที่คุณจะเอามาตั้งราคาสูงนั้น อาจจะเป็นสินค้าที่ขายแล้วได้กำไรน้อย ต้นทุนสูงก็ได้ เพื่อเล่น จิตวิทยาการขายสินค้า ให้ลูกค้าไปซื้ออะไรที่ถูกกว่า คุ้มทุนกว่า กำไรเยอะกว่าค่ะ
23. ซื้อ 1 แถม 1
เวลาเราได้ยินคำว่าซื้อ 1 แถม 1 คนจะรู้สึกคุ้มมากกว่าลด 50% เพราะเหมือนได้ของเพิ่มขึ้นอีก 1 ชิ้น ทั้งๆ ที่ความจริงแล้ว ทางร้านอาจจะตั้งราคาสินค้าที่คุ้มต้นทุนไปหมดแล้วก็ได้ค่ะ ถ้าใครกำลังจะลดราคา ลอง 1 แถม 1 ดูนะคะ
24. เพราะคนอื่นๆ เค้าบอกว่าดี มันดูดัง ดูฮิต
การใช้ Reviews จะช่วยในการสร้างกระแสรอบๆ ตัว Target ว่าของชิ้นนี้มีแต่คนใช้ มีแต่คนซื้อ จนต้องซื้อตามบาง มีบ้างนั่นเองค่ะ
25. ตั้งสินค้าราคาสูงๆ ที่ไม่อยากขายไว้หน้าร้าน
กลยุทธ์นึงที่มีคนเคยทำการทดลองเอาไว้แล้ว ก็คือการวางสินค้าราคาแพงที่ไม่ได้อยากขายเอาไว้หน้าร้าน ให้คนรู้สึกว่า หูย ร้านนี้ราคาแพงจัง แต่พอเดินเข้ามากลับพบว่าสินค้าที่เจ้าของร้านอยากขายนั้น ไม่ได้แพงอย่างที่คิด ทำให้รู้สึกเข้าถึงได้ สบายใจที่จะจับจ่ายมากขึ้นค่ะ
26. เอาความกลัวที่จะจ่ายสูงออกไป
ข้อนี้ตัวอย่างที่เราเห็นได้ชัดเลยก็คือ ระบบรถ Uber หรือ Grab ต่างๆ ที่ให้ลูกค้าได้เห็นราคา Total ก่อนแล้วจ่ายตามนั้น ไม่ใช่การที่ลูกค้าต้องนั่งไป แล้วต้องลุ้นว่าถ้าถึงจุดหมายแล้วราคาจะกลายเป็นเท่าไร ลูกเล่นแบบนี้สามารถ apply กับร้านที่ขายบริการที่คิดตามเวลาได้ค่ะ เช่น ร้านเน็ต ร้านเกมส์ เป็นต้น
ทั้งหมดนี้ก็คือ 26 จิตวิทยาการขายสินค้า ที่เพลินคัดมาแล้วจากทีม Titlemax ที่จะช่วยให้ลูกค้าของคุณซื้อของของคุณง่ายขึ้น และซื้อในปริมาณมากขึ้นด้วย ลองไปปรับใช้กันดูบ้างนะคะ ยิ่งใครมีหน้าร้าน อย่าลืมลองจัดร้านใหม่ และลองให้พนักงานขายของคุณใช้ลูกเล่นอย่าง การลอกเลียนพฤติกรรมดูนะคะ เผื่อจะเพิ่มยอดขายได้มากขึ้น
ส่วนนักการตลาดท่านไหนที่อยากอ่านเกี่ยวกับ Psychology เพิ่ม ลองเข้าไปดูใน link นี้ดูนะคะ ยังมีเรื่องเกี่ยวกับจิตวิทยาเพิ่มค่ะ
