Lead Generation วิธีพัฒนา “คนแปลกหน้า” ให้กลับมาเป็นลูกค้าคุณ

รู้จักวิธี Lead Generation ต้อนคนแปลกหน้าให้มาเป็นลูกค้าดูเป็นโจทย์ที่ท้าทาย แต่ในฐานะนักการตลาด หรือ เจ้าของธุรกิจ คุณคิดว่าขายของให้กับคนแบบไหนง่ายกว่ากัน ระหว่างคนที่สนใจสินค้าและบริการของเราอยู่แล้ว กับคนที่ไม่เคยสนใจสินค้าเรามาก่อนเลย? 

แบมเชื่อว่าไม่ว่าใครก็ต้องตอบแบบแรก 100% ซึ่งมันก็เป็นเรื่องที่แน่นอนอยู่แล้วว่าขายให้คนที่มีความสนใจ ย่อมมีโอกาสปิดการขายได้ง่ายกว่า แต่ที่น่าแปลกใจก็คือเมื่อลองไปสอบถามหลายๆ ธุรกิจว่าเคยเก็บข้อมูลของลูกค้าเก่า หรือคนที่มีแนวโน้มว่าจะเป็นลูกค้าของเราไว้บ้างหรือไม่ คำตอบส่วนใหญ่คือ “ไม่เคย” ได้ฟังแบบนี้แล้วแบมก็รู้สึกเสียดาย เพราะว่านั่นหมายถึงเรากำลังพลาดโอกาสสำคัญในการได้ลูกค้านั่นเอง

วันนี้แบมก็เลยตั้งใจมาเล่าให้ฟังว่าทำไมการเก็บข้อมูลในส่วนนี้ถึงเป็นผลดีต่อธุรกิจเรา แล้วเราจะสามารถใช้วิธีไหนในการเก็บข้อมูลได้บ้าง

ทำความรู้จัก Lead 

ก่อนที่เราจะไปพูดถึงเรื่องการเก็บข้อมูลเรามาทำความรู้จักกับ Lead กันก่อน Lead คือกลุ่มเป้าหมายที่มีแนวโน้มที่จะสนใจสินค้า หรือ ผลิตภัณฑ์ของเรา เรียกง่ายๆ ว่าเป็น “ว่าที่ลูกค้า” ของเรานั่นเอง ซึ่งหากจะมองในมุมของการตลาดออนไลน์ Lead ก็คงเป็นคนที่เข้ามาคอมเมนต์ใต้โพสต์เรา หรือเข้ามาสอบถามข้อมูลเพิ่มเติมใน Inbox เป็นต้น

ทำไมต้องเก็บ Lead? 

Lead นั้นสำคัญกับการทำธุรกิจมาก เพราะเหมือนเป็นการเปิดประตูเพื่อต้อนรับลูกค้าใหม่ โดยเราจะทำการเก็บข้อมูลเป้าหมายที่มีความสนใจในสินค้าและบริการของเรา แล้วค่อยๆ เปลี่ยนจาก Lead ธรรมดา ให้กลายเป็น Quality Lead ที่มีแนวโน้มที่จะซื้อสินค้าหรือบริการมากยิ่งขึ้น จนกลายเป็นลูกค้าเราในที่สุด โดยเป้าหมายหลักๆ ในการเก็บ Lead ก็เพื่อ

• ให้ว่าที่ลูกค้าหันมาสนใจสินค้าของเรามากขึ้นจนกลายมาเป็นลูกค้าประจำได้ในที่สุด
• มีข้อมูลเพื่อติดต่อในการนำเสนอสินค้าหรือโปรโมชัน
• ช่วยเพิ่มยอดขายได้โดยใช้ค่าโฆษณาน้อยที่สุด
• ไม่ต้องมัวเสียเวลาไปกับคนที่ไม่สนใจ หรือไม่ใช่กลุ่มเป้าหมายของเรา

เพิ่มโอกาสทางธุรกิจด้วย Lead Generation

ถ้าจะอธิบายให้เข้าใจง่ายๆ คือกระบวนการให้ได้มาซึ่งข้อมูลของว่าที่ลูกค้าผ่านแบบฟอร์มที่เราเรียกว่า Lead Form โดยจะเป็นการขอข้อมูลในการติดต่อเบื้องต้น เช่น ชื่อ เบอร์โทร อีเมล ซึ่ง Lead Generation นั้นจะสำเร็จเสร็จสิ้นก็ต่อเมื่อว่าที่ลูกค้ากรอกข้อมูลเรียบร้อยแล้วเท่านั้น ซึ่งข้อมูลเหล่านี้จะเป็นตัวคัดกรองเฉพาะลูกค้าที่ใช่มาให้คุณ ซึ่งการได้กลุ่มคนที่สนใจแบรนด์คุณจริงๆ จึงง่ายต่อการกระตุ้นเพื่อปิดการขาย เป็นอีกกลยุทธ์ที่ลงทุนไม่มาก แต่ได้ผลลัพธ์ที่มีประสิทธิภาพ และเห็นผลได้ชัดเจน

ทำด้วยวิธีไหนได้บ้าง

สำหรับการทำ Lead Generation ผ่านเว็บไซต์ธุรกิจนั้น สามารถทำได้โดยอาศัย 4 องค์ประกอบ ดังนี้  

Landing Page

หน้านี้เปรียบเสมือนประตูด่านแรก เพราะเป็นหน้าแรกที่ลูกค้าจะเห็นเมื่อเปิดเข้ามาดูเว็บไซต์ของเรา ซึ่ง Landing Page นั้นไม่จำเป็นต้องเป็นหน้า Home Page เสมอไป แต่อาจจะเป็นหน้าสินค้าและบริการก็ได้เช่นกัน 

Content

ดึงดูดคนที่ใช่เข้ามาผ่าน Content คุณภาพ นำเสนอเนื้อหาที่ว่าที่ลูกค้าสนใจ และตอบโจทย์กลุ่มเป้าหมายในหลากหลายรูปแบบ ไม่ว่าจะเป็นบทความ Infographic eBook หรือ VDO 

Offer

อีกวิธีหนึ่งที่ดึงดูด Lead ได้ดีก็คือการกระตุ้นด้วยข้อเสนอที่ Lead คิดว่าคุ้มค่าและน่าสนใจ เช่น การรับคำปรึกษา รับส่วนลด หรือสินค้าทดลอง เป็นต้น 

Call to Action

“Call to action” (CTA) คือคำหรือประโยคที่ใช้ในการเชื่อมต่อและชี้นำผู้อ่านหรือผู้ชมให้ดำเนินการบางอย่างหลังจากเข้าใจหรืออ่านเนื้อหาหรือข้อมูลบางอย่างบนเว็บไซต์หรือสื่ออื่น ๆ กระตุ้นให้กลุ่มเป้าหมายตัดสินใจ หรือตอบสนองผ่านปุ่ม แบนเนอร์ ไอคอน หรือถ้อยคำโน้มน้าวใจตามที่นักการตลาดตั้งเป้าหมายไว้ เช่น

• “คลิกที่นี่เพื่ออ่านบทความเพิ่มเติม”
• “สมัครสมาชิกเพื่อรับข้อมูลข่าวสารสุดเทรนด์”
• “สั่งซื้อสินค้าทันที”
• “ติดต่อเราวันนี้เพื่อรับการปรึกษาฟรี”
• “แบ่งปันบทความนี้กับเพื่อนๆ”

CTA มักถูกใช้ในการสร้างการกระตุ้นและเสริมสร้างความประสงค์ในการดำเนินการจากผู้อ่านหรือผู้ชม และมักปรากฏอยู่ในรูปแบบของปุ่มลิงค์หรือปุ่มกดบนเว็บไซต์ โฆษณา อีเมล์การตลาด หรือสื่ออื่น ๆ เพื่อชักชวนผู้ใช้งานให้ดำเนินการเช่นการคลิกลิงค์ กรอกแบบฟอร์ม หรือซื้อสินค้าหรือบริการใด ๆ ที่เกี่ยวข้องกับเนื้อหาหรือข้อมูลที่พวกเขาเคยเห็นหรืออ่านไว้มาก่อนแล้วในสื่อต่าง ๆ นั่นคือ CTA คือส่วนสำคัญในการสร้างการแปลงผู้เข้าชมเป็นลูกค้าหรือผู้ที่ดำเนินการตามที่คาดหวังของเรานั่นเองค่ะ

ต้องทำอย่างไรกับ Lead ที่ได้มา  ?

เมื่อได้ Lead มามากพอแล้วให้จัดทำเป็นลิสต์รายชื่อเพื่อแบ่งประเภทและหมวดหมู่ จากนั้นทำการสานสัมพันธ์กับคนเหล่านั้นต่อเพื่อให้เขากลายมาเป็นลูกค้าเราในที่สุด โดยอาจจะทำผ่าน Email Marketing หรือบรอดคาสต์ข่าวสารและโปรโมชั่นผ่าน Line@ ก็ได้เช่นกัน

แบมมองว่าการทำ Lead Generation ก็เหมือนการจีบสาว ยิ่งเริ่มจีบเร็วเท่าไหร่ก็ยิ่งดี เพราะจะได้ไม่โดนคนอื่นแย่งจีบตัดหน้า แต่ในช่วงของการเริ่มทำความรู้จักกันนั้นอาจจะต้องใช้เวลาสักหน่อย เพราะการสานสัมพันธ์นี้เป็นขั้นตอนของการเปลี่ยนสถานะจากคนแปลกหน้า มาสู่คนรู้จัก สร้างความพอใจ ไว้เนื้อเชื่อใจ จนกระทั่งเปลี่ยนมาเป็นคนรักในที่สุดนั่นเองค่ะ

ใครที่อ่านแล้วรู้สึกสนใจ อยากอ่านบทความเกี่ยวกับการตลาดในแง่มุมอื่นๆ จากการตลาดวันละตอนได้สามารถอ่านเพิ่มเติมได้ ที่นี่

ในบทความหน้าแบมจะมีอะไรมาอัปเดตอีกบ้าง สามารถติดตามได้ผ่านเพจการตลาดวันละตอน รวมถึง Twitter และ Blockdit ของการตลาดวันละตอนนะคะ