12 Strategy เพื่อพิชิต 12 Customer Segmentation จาก RFM Model ตอนที่ 2

12 Strategy เพื่อพิชิต 12 Customer Segmentation จาก RFM Model ตอนที่ 2

มาถึงบทความสุดท้ายของซีรีส์คอนเทนต์เรื่องการทำ RFM Model เพื่อแยกกลุ่มลูกค้าออกมาได้ 12 Customer Segmentation ที่จะทำไปสู่การทำ Data-Driven Marketing เราจะมาเจาะลึกถึงกลยุทธ์ในการเจาะอีก 6 กลุ่มที่เหลือว่าจะทำอย่างไรให้พวกเขากลายมาเป็นลูกค้าชั้นดี จนขยับมาเป็นลูกค้าชั้นยอดกลุ่ม Champions ของเราได้ในที่สุดครับ (อ่านบทความแรกได้ที่นี่)

7. Warm Leads กลุ่มตัวอ่อนที่อาจจะไม่ได้โตไว แต่ถ้าใส่ใจก็มีโอกาสโตได้เหมือนกัน

12 Marketing Strategy กลยุทธ์การตลาดสำหรับ 12 Customer Segmentation จาก RFM Model แบบ Data-Driven Marketing 5.0 ตอนที่ 2

ลูกค้ากลุ่มนี้ใน RFM Model ยังมีโอกาสที่จะดึงเขาเข้ามาเป็นลูกค้าประจำได้อยู่ เขาอาจจะเคยมาซื้อกับเราครั้งหรือสองครั้ง แต่ในขณะเดียวกันก็ไม่ได้เปย์กับเรามากกว่าค่าเฉลี่ยแต่อย่างไร กลยุทธ์สำคัญคือต้องพยายามชวนเค้ากลับมาซื้อซ้ำกับเราให้ได้ ด้วยสินค้าที่เขาเคยซื้อไปในเวลาที่เหมาะสมแบบ Personalized Marketing นั่นเอง

แคมเปญการตลาดที่เหมากับลูกค้ากลุ่ม Warm Leads

  • เตือนให้กลับมาซื้อซ้ำ หรือติดต่อเพื่อติดตามการใช้งานหลังการขาย
  • Up-sell หรือโฟกัสกับแค่สินค้าที่เขาซื้อไป
  • ส่งโปรโมชั่นสินค้าที่ใช่ให้ในเวลาที่กำลังต้องการ

ไม่ใช่ลูกค้าใหม่ทุกคนจะซื้อซ้ำทันทีจนขยับขึ้นไปเป็นกลุ่ม Promising เสมอไป แน่นอนว่าลูกค้าที่เพิ่งกลายมาเป็นลูกค้าใหม่เราไม่นาน ก็มีโอกาสที่จะหายจากเราไปบ้างเพราะอาจจะอยู่ในช่วงเวลาที่กำลังใช้สินค้าหรือบริการเราไปได้ไม่นาน

บางทีพวกเขาอาจจะไม่ได้มีความต้องการซื้อสินค้าหรือใช้บริการอะไรจากเรามากไปกว่าในสิ่งที่พวกเขาต้องการจากเราจริงๆ ดังนั้นวิธีการคือเราจะต้องทำการตลาดแบบ Personalized Marketing โดยดูจากสินค้าหรือบริการที่เขาเพิ่งจะมาซื้อกับเราไปในครั้งล่าสุด

เช่น ถ้าเพิ่งมาซื้อโปรตีนชงดื่มไป ก็อาจจะค่อยส่ง Marketing ไปเมื่อถึงเวลาที่สินค้านั้นใกล้จะถึงรอบต้องซื้อซ้ำ เพื่อกระตุ้นให้เขาได้กลับมาซื้อของเดิมอีกรอบกับเรา แล้วเราก็อาจจะค่อยหาทางเสนอขายสินค้าอื่นที่ส่งเสริมกันและกันอีกรอบหนึ่ง

ดังนั้นถ้าสินค้าหรือบริการคุณดีไม่ด้อยกว่าคู่แข่งรายได้ ก็มั่นใจได้ว่าลูกค้ารายนี้ไม่น่าจะหนีจากเราไปหาคนอื่นยกเว้นจะโดนโปรถล่มราคาหักดิบจริงๆ สิ่งที่คุณต้องทำคือพยายามสร้างความประทับใจหรือ Brand Value ให้ลูกค้ากลุ่ม Warm Leads เห็นว่า แม้ราคาคุณจะไม่ได้ต่างจากคู่แข่งรายอื่นมาก แต่การเลือกซื้อกับเจ้าประจำที่คุ้นเคยกว่าเช่นคุณก็ถือว่าเป็นทางเลือกที่คุ้มค่าคุ้มราคาแล้ว

ถ้าเราทำได้แบบที่ว่ามาลูกค้าในกลุ่ม Warm Leads ก็จะค่อยๆ ขยับไปสู่ลูกค้ากลุ่ม Promising ที่กลายเป็นลูกค้าประจำในระดับทั่วไปของเราส่วนใหญ่ ซึ่งเมื่อเขาขยับไปสู่ลูกค้ากลุ่มนี้การจะผลักดันให้เขาไปสู่ Customer Segments ที่เป็น Loyal Customers ก็ไม่ได้ยากจนเกินไป ซึ่งทั้งหมดนี้ก็เหมือนกับการปลูกต้นไม้แหละครับ กลุ่ม Warm Leads เปรียบได้กับต้นอ่อนที่ต้องการๆ รดน้ำและใส่ปุ๋ยด้วยความใส่ใจ แม้ต้นอ่อนนี้จะไม่ได้โตไวร้อนแรงแบบ New Customers ใน Segment ก่อนหน้า แต่บอกได้เลยว่าถ้าเราไม่ดูแลเอาใจใส่พวกเขาจนปล่อยให้ต้นอ่อนนี้เฉาไปก็ยากที่จะทำให้ต้นอ่อนนี้โตขึ้นมาเป็นต้นไม้ในป่าของลูกค้าส่วนใหญ่ของเรา แล้วพวกเขาก็จะเปลี่ยนจาก Warm Leads กลายเป็น Cold Leads บอกได้เลยว่ายากมากที่จะผลักดันให้เขากลับมาเป็นลูกค้าประจำของเราได้อีกครั้ง

8. Cold Leads ถ้าไม่ไหวก็ปล่อยไป แต่อย่าลืมถามว่าทำไมถึงไปจากเรานะ

12 Marketing Strategy กลยุทธ์การตลาดสำหรับ 12 Customer Segmentation จาก RFM Model แบบ Data-Driven Marketing 5.0 ตอนที่ 2

ในหลักการ RFM Model ลูกค้ากลุ่มนี้ถือว่าเสี่ยงที่จะเสียไปมากที่สุด เพราะพวกเขาอยู่ต่ำกว่าค่าเฉลี่ยทุกด้านของ​ Recency, Frequecy และ Monetary กลยุทธ์สำคัญสำหรับลูกค้ากลุ่มนี้คือต้องทำให้เขากลับมา Engage กับเราให้ได้ ต้องผลักดันให้เขากลายเป็นกลุ่ม Promising ให้ได้เร็วที่สุด

แคมเปญการตลาดที่เหมาะกับลูกค้ากลุ่ม Cold Leads

  • แนะนำสินค้ายอดนิยมในเวลานั้นเผื่อว่าจะหันกลับมาสนใจ
  • มอบส่วนลดบางอย่างให้เพื่อกระตุ้นให้อยากกลับมาซื้ออีกครั้ง
  • ติดต่อสอบถามลูกค้าว่าเกิดอะไรขึ้นหรือเปล่าในการช้อปปิ้งครั้งก่อนหน้าเพื่อจะได้ปรับปรุง

ลูกค้าในกลุ่ม Cold Leads ถือว่าเป็นกลุ่มที่กำลังสุ่มเสี่ยงอย่างมาก ถ้าดึงกลับมาได้ก็รอด แต่ถ้าดึงกลับมาไม่ได้ก็หลุดลอยไปแน่นอนครับ แม้พวกเขาจะอยู่ได้คะแนน Recency Score เท่ากับค่าเฉลี่ยของลูกค้าส่วนใหญ่ก็ตาม แต่ด้วยจำนวนการซื้อและใช้เงินกับเราที่ยังไม่ได้มากเท่ากับลูกค้ากลุ่มอื่น บางทีเราก็ต้องกลับมาถามตัวเองว่า สินค้าหรือบริการของเราไม่ดีโดนใจที่จะตอบโจทย์ลูกค้ากลุ่มนี้หรือไม่ หรืออาจจะมีคู่แข่งรายอื่นที่สามารถให้ข้อเสนอที่ดีกว่าไม่ว่าจะด้วยเรื่องของราคา หรือคุณภาพ หรือความสะดวก หรือเงื่อนไขอื่นๆ ที่ลูกค้ากลุ่มนี้รู้สึกชอบมากกว่าที่เรามีให้ก็เป็นได้

ดังนั้นสิ่งสำคัญที่เราต้องเตรียมใจไว้แต่เนิ่นๆ คือลูกค้ากลุ่มนี้ถือว่ายากที่จะดึงให้กลับมได้ แต่ก็พอจะทำได้ด้วยกลยุทธ์ที่บอกไปด้านบน แต่สิ่งสำคัญที่คุณต้องจำไว้ในฐานะนักการตลาดหรือเจ้าของธุรกิจคืออย่าใช้เวลากับลูกค้ากลุ่มนี้มากเกินไป ให้กระตุ้นแล้วไม่กลับมาซื้ออีกครั้งก็อย่าเผลอทุ่มส่วนลดหนักๆ ให้เพราะอาจได้ไม่คุ้มเสียในระยะยาว แต่สิ่งสำคัญที่จะแนะนำให้คุณทำกับลูกค้ากลุ่มนี้คือลองติดต่อกลับเข้าไปหา แต่ไม่ใช่เพื่อชวนให้กลับมาเป็นลูกค้า แต่เพื่อกลับไปถามความคิดเห็นว่าก่อนหน้านี้มี​ Customer Experience ที่ไม่ดีตรงไหนหรือไม่

เพื่อที่เราจะได้ปรับปรุง Customer Journey ของลูกค้าทั้งหมดให้ดีขึ้น บางทีอาจจะเป็นจุดบอดที่เราเองก็คาดไม่ถึงมาก่อน ดังนั้นความเห็นจากลูกค้ากลุ่มนี้จึงสำคัญมาก แล้วดีไม่ดีบางทีพวกเขาอาจจะอยากกลับมาลองใช้บริการเราอีกครั้งเพราะอยากจะรู้ว่าคอมเมนต์ที่ให้ไปนั้นถูกนำไปปรับปรุงจริงตามที่สัญญาไว้หรือเปล่า

กลยุทธ์ที่สำคัญที่เราต้องทำกับลูกค้ากลุ่มนี้คือเรียนรู้จากเขาแล้วเอามาแก้ไขไม่ให้เกิดเรื่องแบบนี้ซ้ำจนทำให้ต้องเสียลูกค้าไปในอนาคตครับ

ลูกค้าบางกลุ่มมีเพื่อทำให้เกิดยอดขาย ส่วนลูกค้าบางกลุ่มมีเพื่อให้เราเรียนรู้ คิดแบบนี้แล้วเราจะทำธุรกิจได้ง่ายขึ้นมาก อย่าพยายามดึงเอาทุกคนเป็นลูกค้า แต่ให้เลือกใช้เวลากับลูกค้าที่ทำกำไรให้เรามากที่สุดจะดีกว่าครับ

9. Need Attention ชอบความแปลกใหม่มากกว่าการเอาใจใส่แบบกลุ่มอื่น

12 Marketing Strategy กลยุทธ์การตลาดสำหรับ 12 Customer Segmentation จาก RFM Model แบบ Data-Driven Marketing 5.0 ตอนที่ 2

ลูกค้ากลุ่มนี้มักจะเป็นลูกค้ากลุ่มใหญ่ของฐานลูกค้าทั้งหมดที่เรามี ซึ่งมักจะมีค่าเฉลี่ยของคะแนน RFM Score กลางๆ หรืออาจจะค่อนไปต่ำกว่าค่าเฉลี่ยมาตรฐานกลางเล็กน้อย กลยุทธ์ที่เราต้องใช้กับพวกเขาคือหาทางผลักดันให้พวกเขากลับขึ้นมาเป็น Promising ลูกค้าประจำส่วนใหญ่ของเราให้ได้ครับ

แคมเปญการตลาดที่เหมาะกับลูกค้ากลุ่ม Need Attention

  • ให้ข้อเสนอส่วนลดหรือสิทธิพิเศษแบบจำกัดเวลา ไม่ใช่ลดแบบตลอดการและตลอดไป
  • หาสินค้าใหม่ๆ ที่เขาน่าจะชอบไปบอกเพื่อกระตุ้นให้รีบกลับมาซื้ออีกครั้ง
  • ให้ข้อมูลที่เกี่ยวข้องกับสินค้าหรือบริการที่ซื้อไป หรือหาแคมเปญการตลาดแบบเร้าใจเพื่อเรียกให้พวกเขากลับมา

เดิมทีลูกค้ากลุ่มนี้ก็คือกลุ่ม Promising หรือลูกค้าประจำส่วนใหญ่ที่เรามีนี่แหละครับ เพียงแต่พวกเขาอาจจะเริ่มห่างหายจากเราไปนานเกินไปจนอยู่ในค่าเฉลี่ยหรืออาจจะต่ำกว่าค่าเฉลี่ยเล็กน้อยในด้าน Recency Score แต่จำนวนครั้งที่มา และจำนวนเงินที่ใช้ก็ไม่ได้แย่แบบกลุ่ม Cold Leads ที่เล่าไปก่อนหน้า

ดังนั้นเราต้องพยายามทำการตลาดด้วยสินค้าหรือบริการที่เกี่ยวข้องกับพวกเขาเมื่อดูจาก Historical data ไม่ว่าจะเป็นข้อมูลการซื้อหรือการใช้บริการที่เรามีของลูกค้ากลุ่มนี้อยู่ เช่น ถ้าคนที่เคยซื้ออาหารสุนัขถุงใหญ่เป็นประจำ เมื่อพวกเขาเริ่มหายไปจากรอบที่ต้องกลับมาซื้อซ้ำเราก็ควรจะต้องทำ Personalized Marketing เพื่อสะกิดเรียกให้พวกเขากลับมาซื้อกับเรา

หรืออาจจะเสนอสินค้าที่มีเฉพาะในบางสาขาเท่านั้นเพื่อสร้างความรู้สึก “อยากซื้อ” ให้กลับมาเกิดขึ้นในลูกค้ากลุ่ม Need Attention อีกครั้ง บางทีเค้าแค่อาจจะไม่เห็นสีสันหรือความหวือหวาว่าจะต้องไปช้อปปิ้งที่คุณบ่อยๆ ทำไมถ้าทุกสาขามีสินค้าที่คล้ายๆ กันหรือไม่ได้มีอะไรที่แตกต่างจากคู่แข่งเลยในความรู้สึก

กลยุทธ์สำคัญคือคุณต้องพยายามหาทางสร้าง Brand Experience ให้เขารู้สึกถึงความต่างในการเป็นลูกค้าคุณมากกว่าคู่แข่งของคุณให้ได้ นี่คือกลุ่มที่คุณต้องใช้เรื่องของ Creativity ในการทำ Marketing มากที่สุด

หรือถ้าคุณอยู่ในกลุ่มธุรกิจสินค้าประเภทแฟชั่นความสวยความงาม นี่คือกลุ่มที่คุณต้องพยายามหาสินค้าคอลเลคชั่นดีไซน์ใหม่ๆ เข้ามานำเสนอให้บ่อยกว่าลูกค้ากลุ่มอื่นครับ

เห็นไหมครับว่า Segments นี้ไม่เกี่ยวกับเรื่องราคาเท่าไหร่นัก แต่เป็นเรื่องของความสนุกในการที่เลือกใช้เงินกับคุณมากกว่า เพราะการตลาดไม่ได้มีแต่การลดราคาเพื่อเรียกลูกค้ามาเสมอไป

10. Should not Lose อย่าปล่อยให้ลูกค้าคนสำคัญห่างเราไปนานกว่านี้เลย

12 Marketing Strategy กลยุทธ์การตลาดสำหรับ 12 Customer Segmentation จาก RFM Model แบบ Data-Driven Marketing 5.0 ตอนที่ 2

ลูกค้ากลุ่มนี้คืออดีตลูกค้ากลุ่มสำคัญอย่าง Champion ที่เคยใช้เงินกับเราเยอะๆ มาซื้อกับเราประจำ แต่อยู่ดีๆ ก็ห่างกันไปสักพักโดยไม่มีสาเหตุ กลยุทธ์การตลาดที่เราต้องใช้คือทำอย่างไรก็ได้ให้เขากลับมาเป็นกลุ่ม Champion อีกครั้ง!

แคมเปญการตลาดที่เหมาะกับลูกค้ากลุ่ม Should not Lose

  • โทรหาพวกเขาโดยตรงเพื่อให้เห็นว่าเราให้ความสำคัญ
  • ให้โปรโมชั่นพิเศษสำหรับพวกเขาเท่านั้น เพื่อดึงให้อยากกลับมาหาเราอีกครั้งโดยไว
  • บอกว่าถ้าแวะมาครั้งหน้าเรามีของขวัญพิเศษเตรียมรอมอบให้ฟรีๆ
  • เขียนโน๊ตที่แสดงถึงความใส่ใจแบบ Personalization ส่งไปให้เรียกความสนใจกลับมา

ลูกค้ากลุ่ม Should not Lose ถือเป็นกลุ่มที่สำคัญมากต่อทุกธุรกิจ เพราะลูกค้ากลุ่มนี้คืออดีตกลุ่ม Champion ที่ใช้เงินกับเราไม่อั้นและมาหาเราประจำแทบทุกวันหรือทุกสัปดาห์ แต่ในขณะเดียวกันอาจจะมีเหตุผลบางอย่างที่ทำให้เขาห่างหายจากเรานานเกินไป ซึ่งนั่นก็หมายความว่าเราต้องรีบเร่งหาทางผลักดันให้เขากลับมาหาเราอีกครั้งโดยเร็วที่สุดในทุกวิธีทางเท่าที่จะทำได้

เพราะมันเป็นเรื่องที่สมเหตุสมผลมากที่เราจะเอาทรัพยากรที่มีไปทุ่มโฟกัสกับลูกค้ากลุ่มนี้แทนที่จะเป็นกลุ่ม Cold Leads หรือ Need Attention

เพราะนี่คืออดีตลูกค้าชั้นดีของเราที่อาจจะแค่หลงลืมเราไป การที่เราสามารถทำให้เค้ากลับมา Connect เราได้อีกครั้งจะถือว่าเป็นการลงทุนที่คุ้มค่ามากที่สุดอย่างไม่ต้องสงสัยครับ

แต่ในขณะเดียวกันก็ขึ้นอยู่กับว่าธุรกิจคุณคือธุรกิจอะไร ถ้าคุณขายรถ ขายบ้าน หรือขายที่นอน ก็ยากที่คุณจะสามารถเรียกลูกค้ากลับมาได้ไวเพราะสินค้านั้นมีอายุการใช้งานของมัน แต่ถ้าคุณเป็นสินค้าหรือบริการทั่วไปที่มีโอกาสกลับมาซื้อซ้ำได้บ่อยอันนี้สำคัญมาก คุณต้องหาทางทำ Personalized Marketing หรือทำการตลาดแบบรู้ใจ เริ่มจากการพยายามหาทางใส่ใจว่าลูกค้ากลุ่มนี้เค้าน่าจะต้องการอะไรจากเราเมื่อดูจากประวัติการซื้อหรือใช้บริการที่ผ่านมา

หัวใจสำคัญคือพยายามทำให้ลูกค้ากลุ่มนี้กลับมาตกหลุมรักเราอีกครั้งเสมือนกับช่วงแรกๆ ที่เข้ามาเป็นลูกค้าเรา ถ้าทำได้คุณจะได้ลูกค้ากลุ่ม Champions เพิ่มขึ้นโดยง่ายที่สุด เพราะนี่คือแฟนปัจจุบันที่อาจจะไม่ได้ใส่ใจกันช่วงสั้นๆ เท่านั้นเอง

11. Sleepers อดีตลูกค้าสำคัญที่ต้องรีบทำให้กลับมาสนิทกัน

12 Marketing Strategy กลยุทธ์การตลาดสำหรับ 12 Customer Segmentation จาก RFM Model แบบ Data-Driven Marketing 5.0 ตอนที่ 2

ลูกค้ากลุ่มนี้เคยใช้เงินกับเรามากกว่าลูกค้าคนอื่นๆ ส่วนใหญ่ แต่ตอนนี้เขาห่างหายจากเรานานเกินไป กลยุทธ์การตลาดที่สำคัญคือดึงเค้ากลับมาหาเราอีกครั้ง จะดึงมาเป็น Promising ก็ได้ หรือถ้าทำได้ถึงขั้น Loyal Segment ก็ดี

แคมเปญการตลาดที่เหมาะกับลูกค้ากลุ่ม Sleepers

  • ส่ง Email แบบ Personalization ไปหาเค้าเพื่อให้คลิ๊กหรือติดต่อกลับมา
  • ให้ส่วนลดพิเศษเพื่อกระตุ้นให้กลับมาซื้อซ้ำ
  • ถามความเห็นว่าทำไมถึงหายไปไม่กลับมาหากัน

ลูกค้ากลุ่มนี้มีความคล้ายกับกลุ่มก่อนหน้าอย่าง Should not Lose เพียงแต่ลูกค้ากลุ่มนี้อาจจะหายจากเรานานเกินไป ดังนั้นเราจึงต้องหาทางดึงเค้ากลับมาหาเราอีกครั้งในเวลาที่ใช่และจังหวะที่เหมาะสม ซึ่งทั้งนี้ทั้งนั้นก็ขึ้นอยู่กับธุรกิจที่คุณทำอยู่ด้วยว่าคุณขายอะไร และลูกค้ากลุ่มนี้ของคุณเป็นใครแล้วพวกเขามีลักษณะหรือพฤติกรรมอย่างไร

อะไรคือสิ่งท่พวกเขาซื้อครั้งล่าสุด เหตุผลที่พวกเขาซื้อครั้งล่าสุดกับเราคืออะไร อะไรทำให้พวกเขายอมใช้เงินกับเรามากกว่าลูกค้าส่วนใหญ่ ซึ่งข้อนี้ถ้าเราสามารถหาคำตอบได้เราก็จะแก้ปัญหาที่เค้าหายไปให้กลับมาใหม่ได้ง่ายมากครับ

นี่คือกลุ่มลูกค้าที่คุณต้องรีบหาเวลามาทำความเข้าใจพวกเขาโดยไว เพราะถ้าคุณเข้าใจได้ว่าทำไมพวกเขาจึงใช้เงินกับคุณมากกว่าคนอื่นๆ คุณก็จะสามารถทำให้เขากลับมาเป็นลูกค้าประจำคุณอีกครั้ง ไม่ว่าจะอยู่ในกลุ่มของ Loyal Customers หรือ Promising ก็ตามครับ

12. Lost เสียแล้วก็เสียไป แต่อย่าลืมว่าทำไมถึงต้องเสีย

12 Marketing Strategy กลยุทธ์การตลาดสำหรับ 12 Customer Segmentation จาก RFM Model แบบ Data-Driven Marketing 5.0 ตอนที่ 2

ลูกค้ากลุ่มนี้เป็นกลุ่มสุดท้ายใน Customer Segmentations ของ RFM Model ที่เราจะพูดถึง พวกเขาคือกลุ่มคนที่ได้คะแนนในทุกด้านต่ำที่สุด ใช้เงินก็น้อยที่สุด ซื้อซ้ำก็น้อยที่สุดหรืออาจจะไม่เลย และก็ไม่ได้มาซื้อกับเรานานมากแล้ว กลยุทธ์สุดท้ายที่จะแนะนำสำหรับลูกค้ากลุ่มนี้คือลองดูซิว่าพวกเขาสนใจอะไร หรือไม่ก็ปล่อยไปแล้วเอาเวลาไปโฟกัสกับลูกค้ากลุ่มอื่นที่มี Potential มากกว่าแทน

แคมเปญการตลาดที่เหมาะกับลูกค้ากลุ่ม Lost

  • เอาโปรแรงๆ พวกวันคนโสด หรือโปรหนักๆ มากระตุ้นให้กลับมาสนใจซื้อกับเราอีกครั้ง
  • กลับมาสำรวจตัวเองว่าแบรนด์ของเราบกพร่องตรงไหนหรือไม่

ลูกค้ากลุ่มสุดท้ายที่ชื่อว่า Lost ใน RFM Model นี้จะว่าไม่สำคัญก็ได้ แต่จะว่าสำคัญก็ได้เช่นกัน เพราะตาม Data แล้วลูกค้ากลุ่มนี้นั้นได้คะแนนทุกด้านต่ำที่สุด ทั้งการใช้เงิน การซื้อซ้ำ และการแวะมาซื้อครั้งล่าสุด แต่ในขณะเดียวกันเราก็ต้องพิจารณาดูว่าธุรกิจเราคืออะไร ถ้าธุรกิจเราเป็นสินค้าที่มีแนวโน้มจะกลับมาซื้อซ้ำบ่อยก็ต้องกลับมาทบทวนตัวเองว่าที่ผ่านมาเราทำการตลาดผิดไปหรือไม่

และถ้าลูกค้ากลุ่มนี้มีขนาดใหญ่เกินลูกค้ากลุ่ม Warm Leads ถ้าเราเป็นธุรกิจที่ซื้อซ้ำได้ เรายิ่งต้องกลับมาพูดคุยกับพวกเขากลุ่มนี้เพื่อทำความเข้าใจและหาข้อผิดพลาดว่าอะไรที่เราทำได้ยังไม่ดี หรืออะไรที่คู่แข่งทำได้ดีกว่าในวันนี้ครับ

แต่ถ้าลูกค้ากลุ่มนี้มีไม่เยอะในแง่ของการลงทุน ROI เราอาจจะเลือกให้ความสำคัญกับลูกค้ากลุ่มนี้เป็นลำดับท้ายหรือจะไม่ให้ความสำคัญเลยก็ได้ แต่ถ้าใครพบว่าธุรกิจตัวเองมีลูกค้ากลุ่มนี้มากเกินไป เราก็ต้องมาสำรวจดูว่าแบรนด์เราดีมั้ย เราสร้างความสัมพันธ์กัลูกค้าดีหรือไม่ หรือเราทำการสื่อสารออกไปตรงใจหรือถูกคนบ้างหรือเปล่า แล้วเวลาลูกค้าติดต่อมาเราทำการปิดยอดขายลูกค้าได้มากน้อยแค่ไหน

และนี่ก็เป็นบทความเรื่อง 12 Marketing Strategy กลยุทธ์การตลาดเพื่อพิชิต 12 Customer Segmentation จากการทำ RFM Model จาก Data ที่ทำให้เราสามารถแบ่งกลุ่มลูกค้าเพื่อตัดสินใจทำการตลาดได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น ทำให้เราสามารถเลือกโฟกัสลูกค้าได้ถูกจุด ก่อนจะลงไปแก้ปัญหาได้อย่างถูกใจ

เพราะในโลกของการตลาดและธุรกิจนั้น การตลาดที่ฉลาดนอกจากจะต้องใช้ดาต้าแล้วยังจะต้องรู้ว่าเราควรจะเอางบการตลาดที่มีจำกัดไปใช้แก้ปัญหาใด

ไม่ใช่ลูกค้าทุกคนจะมีความสำคัญเท่ากันเสมอไป แล้วถ้าเรามีเวลา คน หรือทรัพยากรไม่เพียงพอที่จะดูแลลูกค้าทุกคนได้พร้อมกัน เราก็ต้องเลือกว่าเราจะดูแลลูกค้าคนไหนจึงจะทำกำไรให้ธุรกิจเรามากที่สุดครับ

สุดท้ายนี้นี่เป็นบทความในชุด RFM Model การตลาดแบบ Pareto Marketing ด้วยการทำ​ Data-Driven Marketing ครับ ในครั้งหน้าจะมาอธิบายถึงแนวทางการทำ RFM Analysis ทั้ง 3 ขั้นตอนหลัก เพื่อให้นักการตลาดยุคดาต้า 5.0 ได้รู้แนวทางแล้วนำไปประยุกต์ใช้กับธุรกิจให้มีประสิทธิภาพยิ่งขึ้นครับ > อ่านบทต่อไป

วิธีทำ RFM Model Analysis เพื่อทำ Customer Segmentation จากพฤติกรรมการซื้อ

อ่านบทความที่เกี่ยวกับ Data-Driven Marketing, Customer Segmentation และ RFM Model ในการตลาดวันละตอนต่อ https://www.everydaymarketing.co/tag/rfm-model/

12 Marketing Strategy กลยุทธ์การตลาดเพื่อพิชิต 12 Customer Segmentation จากการทำ Data-Driven Marketing ด้วยหลักการ RFM Model ตอนที่ 3

Source

Nattapon Muangtum

Nattapon Muangtum

เจ้าของเพจการตลาดวันละตอน อาจารย์พิเศษวิชา Data-Driven Communication ผู้เขียนหนังสือการตลาดแบบรู้ใจ Personalized Marketing, การตลาดแบบฉลาดใช้ดาต้า Data-Driven Marketing และ ธุรกิจโตไวยอดขายพุ่งด้วย Data Thinking เป็นที่ปรึกษาด้าน Markting และ Data-Driven ให้กับบางบริษัท

ใส่ความเห็น

อีเมลของคุณจะไม่แสดงให้คนอื่นเห็น ช่องข้อมูลจำเป็นถูกทำเครื่องหมาย *