5 สิ่งที่ SME ควรรู้ก่อนจะตั้งราคาขายปลีกสินค้า

การตั้งราคาขายปลีกสินค้าเป็นเรื่องที่ SME ต้องพิจารณาและศึกษาให้ดีก่อนจะวางขายในตลาด เพราะราคามีผลต่อการตัดสินใจซื้อของผู้บริโภค รวมถึงเป็นส่วนหนึ่งที่สื่อถึงกลุ่มเป้าหมาย อย่างไรก็ตามหากราคาขายปลีกที่ตั้ง ไม่คุ้มค่ากับคุณค่าที่ส่งมอบให้ลูกค้า ก็มีส่วนทำให้ลูกค้าตัดสินใจเลือกสินค้าคู่แข่งหรือสินค้าทดแทนที่มองว่าคุ้มค่ามากกว่า

ความเข้าใจผิดของ SME

หลายครั้งที่เรามักเข้าใจผิดในเรื่องการตั้งราคาปลีกของสินค้า ดังเช่น ขายขนมอบกรอบ ผลิตเองมีต้นทุนสินค้า 20 บาท เลยตั้งราคาปลีกขาย 30 บาท เพราะมองว่ากำไร 10 บาทก็คุ้มสำหรับเราแล้ว แต่สิ่งที่หลายๆคนลืมไปก็คือ เรายังมีต้นทุนอื่นๆนอกจากค่าสินค้า รวมถึงหากเราอยากจะขายผ่านตัวแทนจำหน่าย ผ่านช่องทางร้านค้าทั่วไปหรือห้างค้าปลีกสมัยใหม่ (Modern Trade) กำไร 10 บาทนั้นจะเพียงพอหรือไม่

เพราะฉะนั้นเรื่องโครงสร้างราคา หรือ Price Structure เป็นอะไรที่สำคัญมาก มิ้นท์จึงขอให้ทุกท่านลองวนกลับไปทบทวน Business Model หรือแบบจำลองธุรกิจของตัวเองอีกครั้ง เพราะสิ่งนี้จะสะท้อนและมีส่วนสำคัญอย่างมากในเรื่องการพิจารณาเรื่องโครงสร้างราคาค่ะ

5 สิ่งที่ควรรู้ก่อนตั้งราคาปลีก

5 สิ่งนี้ เป็นสิ่งที่มิ้นท์แนะนำจากประสบการณ์ส่วนตัวในการจัดจำหน่ายสินค้า SME กลุ่มอาหาร ซึ่งน่าจะลองนำไปประยุกต์ใช้กับสินค้าอื่นๆได้เช่นกันค่ะ

1.ต้นทุนที่แท้จริง

ต้นทุน…ปัญหาโลกแตก ที่มีผลต่อรายรับและกำไรของ SME ก่อนที่เราจะสรุปเรื่องราคาขายปลีก ให้พิจารณาให้แน่ใจก่อนเสียว่า ต้นทุนค่าสินค้าที่แท้จริง ต้นทุนการผลิตของเราเป็นเท่าไหร่กันแน่ รวมถึงต้นทุนในส่วนอื่นๆที่อาจจะเป็นค่าใช้จ่ายแฝงในอนาคตมีอะไรอีกบ้าง ซึ่งตรงนี้เราควรให้เวลาและความรอบคอบมากพอสมควรค่ะ

2.ศึกษาราคาตลาดและราคาคู่แข่ง

แม้ว่าเราจะรู้ต้นทุน รู้แล้วว่าอยากจะบวกกำไร เพื่อตั้งราคาขายปลีกเท่าไหร่ แต่สิ่งสำคัญที่ไม่ควรลืม ก็คือ เราห้ามละเลยเรื่องโลกภายนอก ซึ่งในที่นี้มิ้นท์หมายถึง ราคาตลาด ราคาสินค้าคู่แข่ง และ สินค้าทดแทน บนชั้นสินค้าไม่ได้มีแค่สินค้าเรา หากแต่ผู้บริโภคเห็นสินค้าคู่แข่งของเราด้วย เพราะฉะนั้น ราคาที่สอดคล้องกับกลุ่มเป้าหมาย และแข่งขันได้ในตลาด เป็นสิ่งที่เราควรต้องพิจารณาค่ะ

ที่สำคัญ คุณค่าที่ส่งมอบต้องชัดเจนและคุ้มค่าสำหรับผู้บริโภค เพราะหลายๆครั้งเราจะเห็นว่า แม้ราคาสินค้าคู่แข่งเทียบต่อน้ำหนักนั้นจะแพงกว่าเรา แต่ลูกค้าบางคนก็ยังตัดสินใจเลือกแบรนด์คู่แข่งอยู่ดี ราคาอาจจะไม่ใช่ทุกอย่าง (ในการตัดสินใจซื้อ) แต่ราคาเป็นทุกสิ่ง (ในการเปรียบเทียบความคุ้มค่าของคุณค่าที่ส่งมอบ)

3.ขายผ่านตัวแทนจำหน่าย (Distributor)

หลายครั้งที่เราตั้งราคาขายปลีก แต่พอจะขายผ่านตัวแทนจำหน่าย กลายเป็นว่าไม่สามารถทำได้ เพราะเราไม่ได้ตั้งโครงสร้างราคาในส่วนนี้ ไม่ได้ตั้งราคาไว้สำหรับการขายผ่านคนกลาง แม้กระทั่งบางครั้ง ไม่ได้ตั้งไว้สำหรับวางขายผ่านหน้าร้านหรือห้างค้าปลีกด้วยซ้ำ

จึงขอเน้นย้ำอีกครั้ง ว่า SME ควรจะกลับไปพิจารณาใหม่ตั้งแต่ Business Model เพราะถ้าตั้งใจจะขายผ่านตัวแทนจำหน่ายหรือช่องทางค้าปลีกต่างๆ ก็มีความจำเป็นที่จะต้องตั้งโครงสร้างราคาเผื่อในส่วนนี้ด้วย โดยหากจะขายผ่านตัวแทนหรือไม่ว่าจะขายผ่านช่องทางไหนๆก็ตาม ควรจะศึกษาหรือหาข้อมูลเบื้องต้นเสียก่อน เพราะล้วนมีผลต่อการพิจารณาเรื่องการตั้งราคาขายปลีกทั้งสิ้น

4.เปรียบเทียบราคาขายปลีกระหว่างออนไลน์และออฟไลน์

เราจะพบว่าสินค้าบางอย่างขายในออนไลน์ดีมาก แต่ทำไมขายในออฟไลน์เดินช้ากว่า บางครั้งอาจจะมีส่วนมาจากราคาขายปลีกเช่นกันค่ะ โดยบางท่านที่เริ่มจากการขายออนไลน์มาก่อน โดยในโลกออนไลน์ลูกค้าอาจจะคนละกลุ่ม หรือสำหรับบางสินค้าบางครั้งลูกค้าไม่เจอสินค้าคู่แข่งให้เปรียบเทียบราคาแบบทันที ทำให้พฤติกรรมการตัดสินใจซื้อของลูกค้า ต่างจากการซื้อในโลกออฟไลน์ หรือบ้างก็มาจากราคาปลีกที่สูงเกินไปเมื่อเทียบกับคู่แข่งขันบนชั้นสินค้า หรือบางครั้งอาจจะถูกกว่า แต่เจ้าของสินค้าไม่ได้กำไรดีเท่าขายออนไลน์ เพราะไม่ได้ตั้งโครงสร้างราคาไว้สำหรับส่วนนี้ตั้งแต่ต้น

5.ความเหมาะสมในการตั้งราคาปลีก

ราคาปลีกที่เหมาะสมในมุมมองผู้บริโภค คือราคาสินค้าที่คุ้มค่า กับ สินค้าที่ได้รับ คุณค่าทางความรู้สึกและประสบการณ์จากการใช้สินค้านั้นๆ เพราะฉะนั้นเราต้องกลับมาพิจารณาที่ตัวเราเองก่อนว่า สินค้าของเราสามารถสร้างความคุ้มค่าให้กับลูกค้าได้มากน้อยแค่ไหน

แบรนด์ ก็เป็นอีกส่วนหนึ่งที่สำคัญในการตั้งราคาปลีก สำหรับสินค้า SME ที่แบรนด์เป็นที่รู้จัก กับแบรนด์ใหม่ๆ ลูกค้าก็พิจารณาราคาจากส่วนนี้เช่นกันค่ะ

สรุปเรื่องการตั้งราคาขายปลีกสำหรับ SME

ก่อนการตั้งราคาปลีกสินค้าควรพิจารณาจากหลายๆปัจจัย 5 สิ่งที่ได้แชร์ไปนั้นเป็นเรื่องที่ควรให้ความสำคัญอันดับต้นๆ หากแต่บางกลุ่มสินค้าหรือบางธุรกิจ อาจจะมีปัจจัยเฉพาะ หรือปัจจัยที่เกี่ยวข้องมากกว่านี้ค่ะ ซึ่งแนะนำว่าควรพิจารณาตามความเหมาะสม

สิ่งสำคัญที่สุดก็คือ ถ้ารูปแบบธุรกิจของเราชัดเจนตั้งแต่ต้น ว่าแผนธุรกิจจะไปในทิศทางใด การทำโครงสร้างราคาก็จะง่ายขึ้น ในขณะเดียวกันการให้ความสำคัญกับการสร้างแบรนด์และโลกภายนอก(สินค้าอื่นๆในตลาด) ก็เป็นสิ่งที่ไม่ควรละเลยเช่นกันนะคะ

อ่านบทความเรื่อง SME ในการตลาดวันละตอนต่อ > https://www.everydaymarketing.co/tag/sme/