กลยุทธ์ ba&sh ร้านแฟชั่นที่นิวยอร์ก ให้คนยืมใส่ฟรีจนไม่อยากคืน
กลยุทธ์ ba&sh (บลัช) แบรนด์เสื้อผ้าจากปารีส จัดจำหน่ายเสื้อผ้าผู้หญิง ใช้กลยุทธ์ ให้ยืมใส่ฟรี จนไม่อยากคืน
ผมจะมาวิเคราะห์ strategy ให้ฟังกันว่าทำไมร้านแฟชั่นที่นิวยอร์กอย่าง ba&sh ถึงปล่อยให้ใครก็ได้เข้ามาเลือกชุดไหนก็ได้เอาไปใส่เที่ยววีคเอนได้ฟรี
น่าแปลกมั้ยครับที่ร้านแฟชั่นเสื้อผ้าที่เป็นที่รู้จักของคนนิวยอร์กอย่าง ba&sh อารมณ์ก็คล้ายๆร้าน local brand ที่ดังในบ้านเราน่ะครับ เค้าเปิดให้เอาชุดไปลองใส่เที่ยวฟรีในช่วงวันหยุด คือเข้ามาเลือกชุดที่ชอบได้ตั้งแต่ 5 โมงเย็นวันศุกร์ และมีข้อแม้แค่ต้องเอามาคืนก่อนหนึ่งทุ่มวันจันทร์เท่านั้นเอง
ยืมฟรี?!
ฟรีจริง ๆไม่ต้องเสียเงินซักบาท เพียงแค่ทางร้านจะขอกันเงินในบัตรเครดิตคุณไว้ก่อนเท่านั้นเอง ก็เผื่อว่าคุณจะเผลอไปเที่ยวเพลินจนทำชุดพังน่ะครับ
ให้ยืมใส่ฟรี แล้วร้านจะได้อะไรตอบแทนล่ะเนี่ย?
ถึงตอนนี้คุณอาจมีคำถามว่า “แล้วร้านจะได้อะไร?” ขายก็ไม่ได้ แถมยังไม่คิดเงินค่าเช่าอีก?
ก็ต้องบอกว่าสิ่งแรกที่แบรนด์จะได้คือกลายเป็นที่สนใจ ทำให้คนอยากเดินเข้ามา
รู้มั้ยครับว่าธุรกิจแฟชั่นเสื้อผ้านั่น red ocean จนไม่รู้จะว่ายังไงแล้ว คู่แข่งเต็มไปหมด แล้วไหนจะตัดราคากันเองอีก ทำให้การจะหาเสื้อผ้าสวยๆซักชุดไม่ใช่ปัญหา แต่ปัญหาคือร้านไหนต่างหากที่จะควรเดินเข้าไปดู
เมื่อทางแบรนด์ ba&sh ได้คนที่เดินเข้ามาแล้วยังไม่พอ strategy เบื้องหลังการให้ยืมฟรีคือการสร้างความรู้สึกความเป็นเจ้าของขึ้นมายังไงล่ะครับ
Try-before-you-buy ให้ยืมใส่ฟรี
เรื่องนี้เป็นหลักจิตวิทยาที่รู้กันดีว่า อะไรก็ตามที่เราเริ่มได้รู้สึกว่าครอบครองมัน เราก็มักจะไม่อยากเสียมันไป แถมถ้ายิ่งคุณภาพดีในราคาที่สมเหตุสมผลคนที่เอาไปลองใส่ก็จะรู้สึกว่า “โอ้แม่เจ้า มันดีจริงๆนี่นา ชั้นว่ามันควรจะอยู่ในตู้เสื้อผ้าที่บ้านมากกว่าจะเอากลับไปคืนที่ร้านแล้ว”
นั่นแหละครับสองจุดสำคัญกลยุทธ์เบื้องหลังการตลาดครั้งนี้ คือเพิ่มคนให้เดินเข้าร้าน และสร้างความเป็นเจ้าของขึ้นมานั่นเอง
ก็เหมือนกับ ikea แหละครับ ที่กล้าเพิ่มการรับซื้อคืนสินค้าจาก 100 วันเป็น 365 วันหรือ 1 ปีเต็ม ก็เพราะเค้ารู้ว่ายิ่งของนั้นอยู่กับเรานานเท่าไหร่ เราก็ยิ่งจะอยากเอามันไปคืนน้อยลงเท่านั้น
Experience Marketing สำคัญกับ Luxury Brand มากแค่ไหน?
ไม่เชื่อก็ต้องเชื่อนะครับ หลายครั้งนักการตลาดหรือนักธุรกิจมักใช้หัวคิดมากกว่าหัวใจ ก็เลยพลาดจุดง่ายๆในการที่จะได้ใจลูกค้าไปแบบนี้เป็นประจำครับ นั่นคือการสร้าง ประสบการณ์การตลาด (Experience Marketing)
หากถามว่ามีความสำคัญกับแบรนด์หรูมากแค่ไหน ขอตอบว่าสำคัญเป็นอย่างมาก เนื่องจากแบรนด์หรูต้องการสร้างประสบการณ์ที่เหนือกว่าให้กับลูกค้า มากกว่าแค่สินค้าหรือบริการที่มีคุณภาพสูง แบรนด์หรูต้องการให้ลูกค้ารู้สึกถึงความพิเศษ ความหรูหรา และรสนิยมที่สูงส่ง ผ่านทุกขั้นตอนของการสัมผัสกับแบรนด์ครับ
ตั้งแต่การรับรู้แบรนด์ การซื้อ การใช้ และการดูแลสินค้า ประสบการณ์การตลาดที่ดีจะช่วยสร้างความแตกต่างให้กับแบรนด์หรู และทำให้แบรนด์สามารถแข่งขันกับแบรนด์อื่น ๆ ได้อย่างมีประสิทธิภาพ จะมาไก่กาไม่ได้
ซึ่งประสบการณ์การตลาดที่ดีสามารถช่วยให้แบรนด์หรูบรรลุวัตถุประสงค์ต่างๆ ดังนี้ครับ
#1 ดึงดูดลูกค้าใหม่:
ประสบการณ์การตลาดที่ดีสามารถช่วยดึงดูดลูกค้าใหม่ได้ โดยเฉพาะอย่างยิ่งลูกค้าที่มีรสนิยมสูงและต้องการสินค้าหรือบริการที่เหนือกว่า แบรนด์หรูสามารถสร้างความประทับใจให้กับลูกค้าใหม่ได้ตั้งแต่การรับรู้แบรนด์ ไปจนถึงการทดลองใช้สินค้าหรือบริการ ประสบการณ์ที่ดีจะช่วยให้ลูกค้ารู้สึกถึงความพิเศษและความหรูหราของแบรนด์ ซึ่งจะกระตุ้นให้พวกเขาตัดสินใจซื้อสินค้าหรือบริการ
#2 รักษาลูกค้าเก่า:
ระหว่างขยายยอดใหม่ อย่าลืมเทคแคร์ลูกค้าเก่าของคุณนะครับ หากแบรนด์สร้างประสบการณ์การตลาดที่ดีได้ ก็จะสามารถช่วยรักษาลูกค้าเก่าให้อยู่กับแบรนด์หรูได้ โดยเฉพาะอย่างยิ่งลูกค้าที่มีความสัมพันธ์ที่ดีกับแบรนด์ สร้างความประทับใจให้กับลูกค้าเก่าได้อย่างต่อเนื่อง ผ่านกิจกรรมต่างๆ เช่น การจัดอีเวนต์ มอบสิทธิพิเศษ หรือให้บริการหลังการขายที่ดี ประสบการณ์ที่ดีจะช่วยให้ลูกค้าเก่ารู้สึกถึงความผูกพันกับแบรนด์หรู ซึ่งจะกระตุ้นให้พวกเขากลับมาซื้อซ้ำและแนะนำต่อ ๆ ไป
#3 เพิ่มยอดขาย:
ประสบการณ์การตลาดที่ดีแน่นอนว่ายอดขายจะตามมา โดยเฉพาะอย่างยิ่งลูกค้าที่มีความต้องการสูงและต้องการสินค้าหรือบริการที่เหนือกว่า แนะนำให้มีการทดลองใช้สินค้าหรือบริการแต่ทำให้รู้สึก Exclusive ครับ
เพราะแบบนี้จึงทำให้ กลยุทธ์ ba&sh ที่ให้ลองเสื้อผ้าฟรีประสบความสำเร็จ และยังคงมีอยู่จนถึงปัจจุบัน ไม่ต้องเดาเลยว่า KPI หลังบ้านคงดีจนไม่คิดจะปิดโปรเจคนี้ครับ
Source:
https://ba-sh.com/uk/nolita-store.html
อ่านเคสอื่น ๆ ที่น่าสนใจได้ที่ > https://www.everydaymarketing.co/category/business-and-marketing-case-study/