ศึกษาการ พัฒนาและต่อยอดธุรกิจ แบบ Robinhood

ครบรอบ 1 ปีแล้วสำหรับแอป Food Delivery อย่าง Robinhood จาก SCB X ที่ตลอดทางก็มีเรื่องราวเกิดขึ้นมากมายที่ให้แบรนด์อื่นๆ ในตลาดสามารถเรียนรู้เป็น Case Study ได้อยู่ตลอดเวลา ตั้งแต่กรณีที่มาช้ากว่าคู่แข่งแล้วจะสู้ยังไง? หรือจะเป็นกรณีการปรับตัวให้เข้ากับสถานการณ์ล็อกดาวน์ รวมไปถึงวันนี้ ที่เพลินจะมาสรุปกรณีการ พัฒนาและต่อยอดธุรกิจ แบบ Robinhood ให้ฟังกันค่ะ

ไม่รู้ว่าต่อจากนี้เราจะเรียก Robinhood ว่าเป็นแอป Food Delivery ไปได้อีกนานแค่ไหนนะคะ เพราะต่อจากนี้ไปเค้ากำลังพัฒนาบริการอื่นๆ เพิ่มอีกมากมาย ไม่ว่าจะเป็นเรื่องของ Mart / Express และ Travel ด้วย ทำให้เราอาจจะเรียกเค้าว่าเป็นแอปสั่งอาหารได้ไม่เต็มปากแล้วละค่ะ ทำให้นอกจากการทำ CSR แล้ว วันนี้เค้ายังเป็นทั้ง Enterprise ที่ทำงานแบบ Startup ผสมๆ กันไปในตัวเลย

โดยสาเหตุที่ Robinhood ต้องออกมา พัฒนาและต่อยอดธุรกิจ ในเชิง Super App แบบนี้มันก็เป็นเพราะว่า บริการส่งอาหารนั้นยังคงเป็นบริการที่มีแต่ให้และเสียอยู่ ไม่ทำเงินหรือทำกำไรใดๆ เลย แต่สิ่งที่ได้จากการทำบริการ Food Delivery คือ Traffic ที่คนเข้ามาลองใช้ ใช้จริง และคุ้นเคยกับแอปมากขึ้น ดังนั้นแบรนด์เองจึงต้องหาช่องทางการทำเงินหรือ Revenue Stream อื่นๆ เพิ่มเติม เพื่อให้แบรนด์สามารถอยู่รอดไปได้ แต่เค้าจะมีวิธีคิดหรือทำอะไรแบบไหนบ้าง ไปดูกันเลยค่ะ

1. พัฒนาจากจุดยืน ทั้ง Purpose และ Positioning ที่ชัดเจน

เรื่องนี้กับ Robinhood เรียกได้ว่าเป็น Case Study ที่ชัดเจนและสามารถนำไปเล่าได้ทุกครั้ง เพราะต่อให้เขียนเรื่องของจุดยืนกับ Robinhood ไปแล้วเป็นสิบรอบ แต่ถ้าต้องบอกว่าทำไม Robinhood ถึงไปได้สวยก็ต้องวกกลับมาที่เรื่องของ Purpose และ Positioning ใหม่อยู่ดีค่ะ ทั้งเรื่องของการก่อตั้งขึ้นมาโดยความตั้งใจที่ต้องการช่วยเหลือสังคมแบบ CSR แล้ว แบรนด์เค้ายังยึดมั่นในเรื่องของคนตัวเล็กด้วย

ซึ่งพอจุดยืนมันชัดขนาดนี้ในด้าน Food Delivery แล้ว พอเค้าจะ พัฒนาและต่อยอดธุรกิจ ไปในด้าน Super App โดยเพิ่มเติมบริการอย่าง Mart / Express หรือ Travel อีก แบรนด์ก็จะยังคงมุ่งเน้นร้านเล็ก Mart เล็กๆ หรือท่องเที่ยวแบบคนตัวเล็ก ร้านเช่ารถ Car Rental เต็นท์เล็กๆ หรือ Local Experience ต่างๆ ที่ให้ชุมชนสามารถเข้ามา Join in ในแอปได้ในอนาคตนั่นเองค่ะ

นอกจากนี้เรื่องของการช่วยเหลือคนตัวเล็กในอนาคต Robinhood เค้าก็จะมีการให้ Data ของการสั่งซื้อแก่ร้านค้าเล็กๆ เพิ่มด้วย ทั้งนี้ก็เพื่อต้องการให้ร้านค้าสามารถรู้ได้ว่า เมนูรายการไหนคนสั่งเยอะ คนสั่งน้อย ลูกค้าเบื้องต้นอยู่แถวไหน จ่ายโดยเฉลี่ยต่อออร์เดอร์เท่าไร ซึ่งข้อมูลเหล่านี้ก็คือ Free Report ไม่มีค่าใช้จ่ายเพิ่ม แต่หากร้านค้าต้องการข้อมูลมากกว่าแบบเจาะลึก ก็อาจจะมีเรื่องของค่าใช้จ่ายเพิ่มขึ้นแบบ Win-win ค่ะ

2. พัฒนาธุรกิจแบบบริษัท Startup และ Olympic Standard

จริงๆ แล้ว Robinhood ก็เหมือนเป็นบริษัทกึ่ง Startup กึ่ง Enterprise มาตั้งแต่ต้น แต่เพราะมีชื่อ SCB อยู่ แถมสีก็ม่วงมาเลย หลายคนอาจจะคิดว่ายังไง Robinhood ก็คือ SCB ที่เป็นแบงก์ใหญ่ในไทยอยู่ดี ซึ่งจริงๆ มันก็ใช่ค่ะ แต่หลักการทำงานข้างในของ Robinhood นั้นไม่เหมือนแบงก์ เพราะเค้าทำกันแบบแนวล้มเร็ว ลุกเร็ว มีการ Test ระบบว่ารองรับ Traffic ได้หลัก 10K-100K จริงไหมก่อน Launch แพลตฟอร์ม เพราะถึงเค้าจะมาช้า มาแบบตัวเล็ก แต่ Result ที่ออกมาเค้าก็ไม่ได้อยากให้มันเล็กตาม เพราะคู่แข่งอยู่ในการแข่งขันระดับ Olympic กันหมด Robinhood จะมาแข่งอยู่คนเดียวในระดับ SEA Game ไม่ได้ เมื่อคิดแบบนี้แล้วการ พัฒนาและต่อยอดธุรกิจ ไประดับ Regional ก็ทำได้เช่นกัน

อีกเรื่องที่น่าสนใจเลยคือวิถีการทำงานกันภายใต้ระยะเวลาหรือ Timeframe ที่แน่ชัดว่าฟีเจอร์นี้ต้องพัฒนาให้เสร็จภายใน Q4 ของปี 2021 หรืออันไหนต้องขึ้นฟีเจอร์ภายในพรุ่งนี้ก็มีเหมือนกัน จึงทำให้คนในองค์กรเองก็มีแรงกระตุ้นค่อยข้างสูง ทำงานกันแบบ Growth mindset ไม่เช้าชามเย็นชาม

ซึ่งข้อดีของการวาง Timeframe และ KPI เป้าหมายเอาไว้ก็จะส่งผลดีให้บริษัทรู้ตลอดว่า อะไรควรก้าวไปต่อ อะไรเค้าถอยกลับ ยิ่งในกรณีที่บริษัทอยู่ในช่วง Burn เงินด้วยแล้ว KPI จึงยิ่งสำคัญมาก เพราะเป้าหมายมันคงไม่ใช่การทำกำไรแน่ๆ แต่เป็นเรื่องอื่นๆ อย่าง Traffic ฟีเจอร์ complain หรือระบบที่ต้องเสถียรมากขึ้น หรือยอดร้านค้า ยอดไรเดอร์ และจำนวนรอยยิ้มในสังคมที่แบรนด์ได้ช่วยไปแล้วทั้งหมดกี่ราย เป็นต้น ทั้งนี้ KPI พวกนี้เนี่ยแหละที่จะเอามาวัดต่อว่าจะ Go on หรือต้องปรับอะไรมันต่ออย่างไร จนสุดท้ายปีหน้า Robinhood เค้าก็บอกเลยว่าพร้อมจะ Raise Funding เพิ่มขึ้นแล้ว เพื่อลุยสำหรับฟีเจอร์ Super App ใหม่ๆ ด้วยค่ะ

3. พัฒนาแบบกล้าได้ อายอด

อีกหนึ่งลูกเล่นความกล้าที่เราเห็น Robinhood ทำในช่วง Lockdown ปี 2021 ที่ผ่านมาเลยก็คือการประกาศว่าจะมี Free Delivery ทั้งๆ ที่แบรนด์เองก็ไม่เก็บค่า GP อยู่แล้ว ทั้งนี้ Tactic นี้ก็เกิดมาจากจุดยืนเรื่องการช่วยคนอย่างแท้จริง จนเกิดเป็นวลีในโลกการตลาดอย่าง ‘จะช่วยคนอย่าเขียม’ ขึ้นมาเลย ซึ่งจากความกล้าของแบรนด์ในวันนั้น วันนี้แบรนด์เลยได้อยู่ในอีกจุด S-curve ที่เป็นเหมือนจุดเริ่มต้นในการสร้าง New S-curve ใหม่ พร้อมออกวิ่งให้เร็วขึ้นด้วยค่ะ

โดย Robinhood ก็ได้แชร์เองเลยว่า ก่อนหน้าที่จะประกาศเรื่องฟรีค่าส่งอาหารช่วง Lockdown นั้น แพลตฟอร์มเค้ามี Traffic คนใช้งานอยู่ที่ประมาณ 20K ต่อวันเท่านั้น แต่พอแคมเปญ CSR นี้ออกไป ก็เหมือนเป็นจุดกระโดดสูงที่ทำให้ Traffic ของแพลตฟอร์มแตะที่ 200K เลยทีเดียว ซึ่งถึงแม้ว่าจะหมดแคมเปญส่งฟรีไปแล้ว ปัจจุบันยอดการใช้งานต่อวันก็ยังคงอยู่ที่เฉลี่ยวันละ 140K-150K อยู่ดี เรียกได้ว่าแคมเปญนี้เป็นกระแสดัง ใจกล้าบ้าบิ่นพอที่จะเรียก Awareness และ First Trial ได้มากมายจริงๆ ค่ะ

ซึ่งเอาเข้าจริงมันไม่ใช่แค่คนใช้งานเท่านั้นที่เข้าแพลตฟอร์มใหม่เพิ่มขึ้น แต่ยังมีจำนวนไรเดอร์ที่กระโดดจาก 2K ไป 26K ภายใน 7-10 วันเพื่อรองรับ Demand คนสั่งอาหารที่เพิ่มขึ้น แถมร้านอาหารมากมายโดยเฉพาะหลายร้านที่ไม่เคยเข้ากับ Food Delivery อื่นๆ ก็เลือกตัดสินใจมา Join แบรนด์เค้าด้วยค่ะ

4. พัฒนาด้วยจุดแข็งที่แท้จริง

อย่างที่เรารู้ว่า Robinhood เป็นแพลตฟอร์มที่มาช้ากว่า ตัวเล็กกว่า แถมยังทำขึ้นมาเพื่อคนตัวเล็กด้วยแล้ว แต่เพราะ Robinhood ยังเป็นส่วนนึงของ SCB Banking อยู่ ดังนั้นเรื่องนี้เป็นเรื่องที่คู่แข่ง Food Delivery อื่นๆ ก็ทำได้ไม่ดีเท่า ดังนั้นวันนี้ครบรอบ 1 ปีแล้ว การ พัฒนาต่อยอดธุรกิจ ด้าน Financial ก็ถึงเวลาที่เริ่มมีบทบาทมากขึ้น ไม่ว่าจะเป็นเรื่องของเงินกู้ สิ้นเชื่อต่างๆ ทั้งสำหรับร้านค้าและไรเดอร์เองก็ตาม เพราะแบงก์เห็นยอด Orders ของร้านอาหารและรายได้ของไรเดอร์อยู่แล้ว หากร้านหรือไรเดอร์อยากกู้ในอนาคตก็จะทำได้ผ่านธนาคารไทยพาณิชย์แล้วค่ะ แอบกระซิบเพิ่มว่าไม่ได้จะมีการ Collab กับแค่ SCB Banking เท่านั้นนะ ยังมีทั้ง Auto X และส่วนของ SCB SME อะไรอีกมากมายที่จะทำให้ทั้งแบรนด์ Robinhood ของ SCB และสังคมตัวเล็ก ร้านเล็กโตไปด้วยกันได้อีกค่ะ

5. พัฒนาแบบ parallel ไปพร้อมๆ กัน

อีกกลยุทธ์ในการพัฒนาของ Robinhood ก็คือการต่อยอดบริการนึงไปพร้อมๆ กับบริการอื่นๆ ที่ทำร่วมกันได้ เพื่อไม่ให้เสียเวลาและประหยัดพลังงานได้ อย่างการขยายพื้นที่ให้บริการสำหรับ Service ส่งอาหารในต่างจังหวัด Robinhood ก็จะทำร่วมไปกับ Service ใหม่อย่าง Travel ไปเลย ไม่ว่าจะเป็นเรื่องของ Operation ร้านอาหาร แหล่งท่องเที่ยวชุมชน ก็ทำไปพร้อมๆ กัน ทำให้ทุกอย่างมันเร็วขึ้นนั่นเองค่ะ ดังนั้นเรื่องการต่อยอดบอกเลยว่าวางแผนดีๆ นะคะ ถ้ารวบทำควบคู่กันไปได้ก็ทำไปด้วยกันเลย

ทั้งหมดนี้ก็คือการ พัฒนาและต่อยอดธุรกิจ แบบ Robinhood ของไทยเรา เริ่มจากบริการ Food Delivery ที่เรียกคนเข้ามาได้เยอะที่สุดแต่กำไรได้ติดลบที่สุด > ก็เอามาพัฒนาต่อยอดเป็นบริการอื่นๆ ไม่ว่าจะเป็นการปล่อยกู้ บริการ Mart / Travel / Express หรือจะเป็นแพลตฟอร์มสำหรับ Digital Ads ที่สามารถสร้างรายได้ได้ เป็น Revenue Stream ใหม่ๆ นั่นเองค่ะ

พูดแล้วก็ขอย้ำอีกทีว่าให้แบรนด์หาจุดยืนของตัวเองให้เจอ ว่าเราจะยืนอยู่เพื่ออะไรในใจคน เมื่อปลายทางมันคือที่เดียวกันแล้ว จะนั่งรถ นั่งเรือ นั่งเครื่อง หรือเดินไปยังไงเสียมันก็ไม่ออกกรอบหลุดไปที่อื่นหรอกค่ะ ลองศึกษาแบรนด์ Robinhood เป็นตัวอย่างนะคะ เป็นเคสที่ดีจริงๆ สำหรับแบรนด์เล็ก เงินน้อย มาช้าว่าจะทำอย่างไรต่อไป ลองดูค่ะ