5 วิธีการทำ Audience Targeting – ยิงแอดหาลูกค้าวิธีไหนได้บ้าง?

แน่นอนว่าทุกวันนี้เรื่องการทำ Audience Targeting เป็นเรื่องใหญ่ เพราะเวลาจะขายของบนโลก Digital ไม่ว่าเราจะอยู่บนแพลตฟอร์มไหนก็ต้องใช้วิธีการยิงแอดหาลูกค้าที่ใช่กันทั้งนั้น วันนี้เพลินเจอบทความดีๆ ของ Audiense อ่านแล้วได้ความรู้ มีประโยชน์เลยอยากเอามาแปลและสรุปแชร์ให้ฟังกันกับ 5 วิธีการทำ Audience Targeting ยิงแอดหาลูกค้าในวิธีต่างๆ ที่ให้เราสามารถเลือกยิงได้ตามความเหมาะสมเลยค่ะ

ทำไมเราต้องสนใจการทำ Audience Targeting ด้วย? คำตอบที่นักการตลาดทุกคนทราบกันดีคือ เพื่อเอาไว้ขายของ ยิงข้อความไปหา ลูกค้าจะได้เจอเรา รู้จักเราใช้ไหมคะ แต่สิ่งสำคัญที่เราต้องห้ามลืมเลยคือ สินค้าและบริการของเราไม่ได้มีไว้สำหรับ ‘ทุกคน’ ดังนั้นเราต้องหาว่า ลูกค้าของเราจริงๆ นั้นมีด้วยกันทั้งหมดกี่แบบ กี่กลุ่มกันแน่ เพื่อที่จะพูดคุยกับเค้าได้ตรงใจ ถูกจุด ลูกค้าบางรายสนใจเรื่องความสะดวกสบาย แต่อีกคนอาจจะไม่แคร์ขอมีชื่อเสียง ไว้ใจได้ก็พอ และการแบ่งกลุ่มลูกค้าแบบนี้ก็เรียกว่าการทำ Segmentation แบบที่ทุกคนรู้จักกันอยู่แล้วเนอะ

และเมื่อเราได้ Segmentation แน่นอนแล้ว ไม่ว่าจะแบ่งด้วย Demographics หรือ Interests เราก็จะเริ่มยิงแอดหาพวกเค้าถูกไหมคะ งั้นเรามาดูกันเลยว่าวิธีการยิงแอดหาลูกค้ามีได้กี่รูปแบบบ้าง? ใครที่เคยทำแต่แบบเดิมๆ ลองเปลี่ยนวิธีดูบ้าง เพื่อเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายได้หลากหลายขึ้นค่ะ ซึ่งนั่นก็รวมไปถึงการปรับเปลี่ยน Message และ Campaign เพื่อให้สอดคล้องกับ Audience แต่ละกลุ่มด้วยนะคะ

1. Targeting ตาม Demographics

ข้อแรกจะเป็นอะไรไปไม่ได้ นอกจากการยิงแอดหาลูกค้าตาม Demographic ซึ่งเป็นท่าสุด Classic ใครๆ ก็ทำกัน หรือเผลอๆ เป็น A MUST ด้วยซ้ำในการแบ่งกลุ่มเป้าหมายตั้งแต่แรกเริ่ม ไม่ว่าจะเป็นเรื่องของเพศ / Location ว่าลูกค้าอยู่แถวไหน ใช้ภาษาอะไรเป็นหลัก / อายุ ที่กระทบกับ Message และ Design แน่นอน / และเรื่องของรายได้หรือ Income ว่าลูกค้าคนไหนเป็น Top Spenders เหมาะกับสินค้าพรีเมี่ยมตัวไหน เป็นต้น

ซึ่งนอกจากการเก็บข้อมูล Demographic แล้ว นักการตลาดหลายๆ คงยังสามารถเจาะลึกลงไปถึง Socioeconomic data เพิ่มด้วย หรือข้อมูลจำพวกสถานะโสด ไม่โสด วุฒิการศึกษา และอาชีพ ทั้งนี้ก็เพื่อเป็นการเจาะจงกลุ่มเป้าหมายให้ชัดเจนมากยิ่งขึ้นมากกว่าแค่ ช่วงอายุ หรือเพศที่ฟังดูแล้วยังกว้างไปหน่อย ยิ่งแอดไปอาจจะไม่คุ้มเงินเพราะกวาดลูกค้ามาเกินความจำเป็นค่ะ

2. Targeting ตามพฤติกรรมการซื้อ

นักการตลาดหลายท่านให้ความสำคัญกับการยิงแอดหาลูกค้าใหม่ๆ จนลืมนึกถึงลูกค้าปัจจุบันที่มีโอกาสในการอุดหนุนแบรนด์ของเราเพิ่มขึ้น ซึ่งมี research หลายที่แล้วที่เค้าพบว่าการที่เรา Maintain ลูกค้าเก่าได้ จะทำกำไรให้เราสูงและเยอะกว่าลูกค้าใหม่ด้วยซ้ำ ดังนั้นการที่แบรนด์ใส่ใจในการ Segment ลูกค้า VIP หรือขาประจำออกมาจากขาจรได้ จึงเป็นเรื่องจำเป็นในวันนี้ โดยแบรนด์สามารถแบ่ง Segment ลูกค้ากลุ่มนี้จากการดูว่า

• ลูกค้าซื้อของเรามานานแค่ไหนแล้ว กี่เดือนหรือกี่ปี
• ลูกค้าซื้อที ใช้เงินกับเราเท่าไรในหนึ่งครั้ง
• ลูกค้าซื้อของเราถี่แค่ไหน ทุกอาทิตย์ ทุกเดือน

ซึ่งตรงนี้ใครอยากทำความเข้าใจเพิ่ม สามารถไปหาเพิ่มได้จาก RFM Model หรือการทำ Segmentation จาก Recency / Frequency และ Monetary นั่นเองค่ะ และเมื่อเราแยกลูกค้า VIP ออกมาได้แล้ว งบ Budget ที่เหลือเราก็ค่อยเอามาลงในการหาลูกค้าใหม่ๆ เพิ่มด้วยนั่นเองค่ะ

3. Targeting ตามการใช้งานแพลตฟอร์ม

อีกหนึ่งหัวใจหลักในการทำการตลาดออนไลน์คือ การเข้าใจและรู้จักว่าลูกค้าของคุณนั่นอยู่ที่ไหนในออนไลน์ ซึ่งมันก็หมายถึง Platform สื่อออนไลน์ สื่อโซเชียลทั้งหลาย ไม่ว่าจะเป็น Website / Social / Email หรือ Search Tools ต่างๆ ดังนั้นการศึกษาพฤติกรรมลูกค้าจึงเป็นเรื่องสำคัญว่าวันนี้กลุ่มไหนที่เล่น TikTok แล้วกลุ่มไหนที่เล่น IG 

นอกเหนือจากนั้นคือการศึกษา Insight ว่า ลูกค้าที่มี Intention จริงๆ แล้วจะไปโผล่ใน Facebook Group หรือ LINE Open Chat หรือเปล่า เพราะมันเป็นช่องทางสำคัญที่คนมี Intention หลายๆ คนมารวมกัน ให้ความรู้สึก Intimate เหมือนคน-คนคุยกันมากกว่า ซึ่งพื้นที่เหล่านั้นล้วนแต่เป็นพื้นที่ที่แบรนด์ไม่สามารถเข้าถึงได้ด้วยการยิงแอดด้วยซ้ำ ดังนั้นอย่าพลาดโอกาส เข้าใจลูกค้าให้มากๆ ว่าเค้าอยู่ตรงไหนกันบ้างค่ะ

4. Targeting ตามความสนใจ

ข้อนี้อาจจะไม่ต้องพูกเยอะ เพราะเรื่องความสนใจเพลินเชื่อว่านักการตลาดหลายคนรู้ดี และใช้งาน Tools ในการเลือกยิงแอดได้ดีอยู่แล้ว แต่สำหรับคนที่ยังไม่แน่ใจว่าความสนใจคืออะไร อธิบายสั้นๆ ก็คือการเข้าใจว่า ‘ลูกค้าของคุณแคร์เรื่องอะไรกันบ้าง?’ ซึ่งนั้นอาจจะไม่ได้หมายถึงสินค้าแบบของคุณอย่างเดียว แต่หมายถึงในชีวิตของเค้า สมมุติว่าคุณเป้นร้านทำผม คุณจะยิงแอดหาคนที่มี Interest ทำผมอย่างเดียวไม่ได้ แต่มันคือการคิดไปเรื่องความสนใจอื่นๆ เช่น การแต่งตัวแนว Rock การเล่น Surf Skate และร้านนั่ง chill ตามบาร์ต่างๆ เป็นต้น

ซึ่งหากแบรนด์เข้าใจความสนใจของลูกค้าได้ครบทุก Angle ละก็ มันก็จะทำให้แบรนด์เข้าถึงลูกค้าได้ดีกว่าคู่แข่ง เพราะเราจะรู้ว่าต้อง trigger ลูกค้าด้วยอะไรอื่นๆ อีกบ้าง เพื่อที่จะให้เค้าสนใจเรามากขึ้น ปรับ Message ได้หลากหลายมากขึ้น ใช้ Influencer ได้ตรงใจมากขึ้น หรือเรียกสั้นๆ ว่าเราจะ Approach เค้าได้แม่นยำกว่าแบรนด์อื่นๆ ค่ะ

5. Targeting ตามความตั้งใจ

กลุ่มสุดท้ายคือกลุ่มลูกค้าที่มีความตั้งใจจะใช้สินค้าประเภทของเราแล้ว ซึ่งพวกเค้าเหล่านี้อาจมาจากคนที่พิมหา Organic Search ตาม Keywords ต่างๆ ที่มีความเกี่ยวข้องกับสินค้าของเรา รวมไปถึงข้อมูลจากคนที่ทำ Brand Mention ในโซเชียลเกี่ยวกับแบรนด์ของเรา พวก Feedback หรือ Recommend ต่างๆ เกี่ยวกับสินค้าของเรา กลุ่มเป้าหมายเหล่านี้แหละ คือกลุ่มคนที่เริ่มมีความตั้งใจ เพียงแต่ยังไม่ได้ตัดสินใจว่าจะเลือกเราและซื้อของเราจริงๆ ดังนั้นการ Identify กลุ่มเป้าหมายตรงนี้ จะต้องเน้นการ Convert ลูกค้าให้ได้ว่าลูกค้าต้องการอะไร จะ Trigger ด้วยคำหรือประโยคแบบไหน? ใหม่ที่สุดแล้วลงท้ายด้วยปีอย่าง ยาย้อมผม 2021 หรือ ปลอดภัยที่สุด หรือจะเป็นราคาดีที่สุด เป็นต้นค่ะ

ทั้งหมดนี้ก็คือ 5 วิธีการทำ Audience Targeting เพื่อให้นักการตลาดนำไปเลือกใช้ตามความเหมาะสม แต่ที่สำคัญคือการทำ Customer Segmentation ให้ละเอียด รู้จักลูกค้าของเราให้มากๆ อย่าเพิ่งมโนไปก่อนว่า ลูกค้าของชั้นหน้าตาแบบนี้ Lifestyle แบบนี้เท่านั้น ตอนเปิดแบรนด์ใหม่ๆ เราทำได้ค่ะ แต่ระหว่างทางพอทำไปเรื่อยๆ เราต้องกลับมา Evaluate ลูกค้าเราอยู่บ่อยๆ ว่าสุดท้ายแล้ว ลูกค้าของเราเป็นแบบที่เราคิดเอาไว้แต่แรกจริงไหม หรือว่าจริงๆ แล้วกลุ่มไหนเป็นคนซื้อเรากันแน่

อย่างครั้งนึงเพลินเคยเจอลูกค้ารายนึงที่คิดว่าคนที่ซื้อสินค้าของเค้าคือลูกค้าระดับพรีเมี่ยม ใช้ iPhone เป็นหลัก และตลอดหลายปีที่ผ่านมา เค้าก็มีการทำสื่อในเชิงหรูหรา พรีเมี่ยมมาตลอด จนวันนึงที่เรื่อง Data เริ่มบูม พอแบรนด์มานั่งดูข้อมูลลูกค้าตัวเองกลับพบว่าลูกค้าส่วนใหญ่เป็นชนชั้นกลางถึงล่างมากกว่า และสิ่งนึงที่ Identify ได้ชัดคือรุ่นมือถือ ที่ไม่ใช่แค่ Android แต่เป็นรุ่น Android ระดับเก่า รวมไปถึง iPhone รุ่นเก่าที่ไม่ยอมเปลี่ยนด้วย พอไปประกอบกับข้อมูลอื่นๆ จึงถึงบางอ้อว่า ลูกค้าของเค้าไม่ได้พรีเมี่ยมขนาดนั้น และสามารถลดการทำ Communication ลงมาจากหรูหรา ให้เข้าใจง่าย ตรงใจกลุ่มเป้าหมายและเป็นสิ่วที่พวกเค้าอยากรู้จริงๆ แทน

ดังนั้นหากวันนี้ใครที่ยังไม่ได้ทำ Segmentation ของตัวเอง ยังคิดว่า Target คือ ‘ทุกคน’ อยู่ หลังจากนี้กลับไปลองศึกษาข้อมูลเยอะๆ แล้วเริ่มแบ่งลูกค้าทุกคนออกเป็นกลุ่ม เพื่อจะได้เห็นเป้าหมายชัดเจน เข้าใจลูกค้าแต่ละคนมากขึ้น ทำ Message ตรงใจมากขึ้นด้วย ลองดูนะคะ กับ 5 วิธีการทำ Segmentation เพื่อ Targeting ค่ะ