เทคนิคใช้ Email Marketing เพิ่ม ROI แบบ Growth Hacking ตอนที่ 1
Growth Hacking Strategy หรือกลยุทธ์ที่เกิดจากวิธีการคิดที่นำเรื่องความคิดสร้างสรรค์ (Creative Thinking) และข้อมูลจากการติดตามพฤติกรรมของมนุษย์ (Behaviral Data) มาผสมผสานกัน จนเกิดเป็นกลยุทธ์ทางการตลาดที่ตอบสนอง หรือ กระตุ้นความสนใจ ต่อพฤติกรรมของมนุษย์ที่เป็นกลุ่มเป้าหมายผ่านไอเดียที่มีความคิดสร้างสรรค์
(ซึ่งจริง ๆ กลยุทธ์นี้มีความน่าสนใจมากครับ เบสจะมาขยายความเพิ่มเติมให้อีกแน่ ๆ รอติดตามอ่านได้เลยครับ)
พอดีเมื่อไม่นานมานี้พี่หนุ่ยแชร์บทความมาให้เบสลองอ่าน แล้วเบสคิดว่าน่าสนใจมากครับ เพราะเป็นเรื่องของการเอาวิธีคิดที่เบสได้บอกไป มาใช้กับการทำ Email Marketing โดยมีการตั้งข้อสันนิษฐานและการทำนายพฤติกรรมของการใช้อีเมล์มาผนวกกับความคิดสร้างสรรค์เพื่อให้การทำการตลาดมีประสิทธิภาพมากที่สุด
แต่เบสอาจจะบอกไว้ก่อนว่า การทำการตลาดใด ๆ ก็อาจจะไม่ได้เหมาะกับธุรกิจนะครับ อยากแนะนำให้ทุกคนได้ลองอ่านแล้วลองเลือกหยิบเนื้อหาที่คิดว่าเหมาะกับธุรกิจของเราไปปรับใช้ เบสคิดว่าจะช่วยให้เราสามารถโฟกัสในการทำสิ่งเหล่านั้นได้อย่างมีประสิทธิภาพและวัดผลได้มากกว่าครับ
เทคนิคใช้อีเมล์แบบ Growth Hacking
ทุกคนรู้มั้ยครับว่า จากข้อมูลทางสถิติคนส่วนใหญ่กว่า 91% จะเปิดเช็คอีเมล์อย่างน้อยวันละ 1 ครั้ง
การทำ Email Marketing จึงเป็นอีกหนึ่งโอกาสที่เราจะสามารถเข้าถึงผู้บริโภค 91% เหล่านั้นได้ทุกวัน แต่ปัจจัยที่สำคัญที่สุดที่เราจะต้องทำให้สำเร็จให้ได้ คือการทำอย่างไรให้เนื้อหาอีเมล์ของเราน่าสนใจ จนถูกเปิดอ่าน และมีเนื้อหาทนี่ไปสู่การกระตุ้นให้เกิดการตัดสินใจติดตามข้อมูล หรือ สิ่งที่เรานำเสนอให้แก่ลูกค้า
และที่ทุกคนกำลังจะได้อ่านต่อไปนี้คือ 7 เทคนิคการทำ Email Marketing จากวิธีการคิดแบบ Growth Hacking ครับ โดยบทความชุดนี้เบสจะแบ่งออกเป็น 2 ตอนเพื่อให้สามารถเจาะลึกเทคนิคแต่ละอย่างได้อย่างละเอียดมากขึ้นนะครับ
1.เขียนอีเมล์ให้ยาว(และน่าสนใจ)
ไอเดียนี้อ่านหัวข้อแล้วอาจจะรู้สึกแปลก ๆ นิดหน่อย (เบสก็เหมือนกันครับ 555) แต่พอได้อ่านแล้วเอามาเปรียบเทียบกับพฤติกรรมการเช็คอีเมล์ของตัวเองก็เข้าใจแต่โดยดี
จากการติดตามพฤติกรรมการใช้อีเมล์พบว่า คนส่วนใหญ่จะใช้เวลากับอีเมล์ที่เขียนยาว ๆ มากกว่าปกติและมี Click Through rate% หรือโอกาสในการคลิกไปยัง Landing page ที่มีอีเมล์ประเภทนี้วางไว้สูง
ซึ่งเมื่อได้ลงรายละเอียดลึกลงไปก็พบว่าอีเมล์ที่เขียนยาว ๆ นี้ไม่ใช่อีเมล์ที่โยนข้อมูลไปกว้าง ๆ ใส่ Product Detail อะไรไปมากมาย แต่เป็นเนื้อหาในเชิงของการพูดคุย การทำความรู้จัก การแนะนำเป็นพิเศษ
และปิดท้ายด้วย Action ในการนำเสนอทางเลือกให้ตัดสินใจ เนื่องจากในทุก ๆ อีเมล์ส่วนใหญ่จะวางไว้แค่ทางเลือกเดียว ที่หากไม่ได้น่าสนใจมากพอ หรือ ผู้อ่านรู้สึกไม่สะดวกใจที่จะ Action ในรูปแบบนั้น ก็อาจทำให้เสียโอกาสการคลิกเพื่อไปต่อได้ครับ
นอกจากนี้อีกส่วนหนึ่งที่สำคัญมากคือ การทำให้คนอ่านรู้สึกว่าพวกเขาคือคนพิเศษสำหรับเรา ที่เราต้องการสื่อสารกับเขาโดยตรง และเราคือสิ่งที่ไม่ใช่ Nice to have (มีก็ดี) แต่เป็นสิ่งที่ Must to have(ต้องมีถึงจะดี) กับชีวิตพวกเขาจริง ๆ
ยกตัวอย่างจากภาพด้านล่างครับ ทุกคนจะเห็นว่าเนื้อหาในอีเมล์พยายามพูดคุยกับคนอ่านพร้อมทั้งแนะนำตัวเอง พร้อมให้คำแนะนำเป็นพิเศษว่ามีเรื่องอะไรที่คุณน่าจะสนใจและเราสามารถแชร์อะไรให้กับคนอ่านได้บ้าง ปิดท้ายด้วยการให้ Action ว่าคุณสามารถเข้าร่วมกับเราได้ด้วยวิธีการแบบไหนบ้าง ที่จะเป็นทางเลือกที่คนอ่านไม่รู้สึกอึดอัดใจ
เบสเองเป็นคนหนึ่งที่จะสะดุดกับอีเมล์ที่เขียนยาว ๆ ที่มีเนื้อหาตรงกันหรือใกล้เคียงกับเรื่องที่เบสสนใจหรือตามหาอยู่ตลอดเลยครับ อีกทั้งการที่อีเมล์ใส่ชื่อเรา หรือมีเนื้อหาในเชิงการเชิญชวนเป็นพิเศษพร้อมเหตุผลว่าเรามี Potential กับพวกเขายังไงซึ่งตรงกับสิ่งที่มันมีความเป็นตัวเบสอยู่
อีเมล์นั้นแทบจะโดนอ่านทั้งหมดและ Action อะไรบางอย่างกลับไปทุกครั้ง ไม่ว่าจะเป็นการ Landing ไปอ่านข้อมูลต่อ, การเข้าไปลงทะเบียนบางอย่าง
ถ้าใครจะเอาวิธีนี้ไปปรับใช้ลองทำ Test กับคนที่เราคิดว่าน่าจะเป็นกลุ่มเป้าหมายของเราก่อนก็ได้นะครับว่า Prefer ที่จะได้รับอีเมล์ที่เขียนยาว ๆ เหล่านี้มั้ย แต่เรื่องของการทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าพวกเขาสำคัญกับเรา จุดนี้เบสคิดว่าเอาไปใช้ได้เลยโดยที่ไม่ต้องทดสอบก็ได้ครับ ดีต่อใจกับทั้งคนรับและคนส่งแน่นอนในเชิงผลลัพธ์
แต่ต้องสำคัญจริง ๆ นะครับ อย่าให้ลูกค้าอ่านแล้วรู้สึกว่ามัน Fake
2.เอาสิ่งที่น่าสนใจมาให้ฟรีอยู่เสมอ
บ่อยครั้งที่หลายแบรนด์มักจะพลาดกันอย่างการเลือกที่จะสแปม (Spam) Promotion หรือ Special Offer บางอย่าง ส่งไปให้ลูกค้าเพียงอย่างเดียว ซึ่งอาจทำให้ลูกค้ารู้สึกรำคาญ หรือ รู้สึกว่าไม่ได้ตรงตามความต้องการของพวกเขา ส่งผลให้ลูกค้าเลือกที่จะเมิน Email ของเราไป
หรือแย่ที่สุดถ้าเมล์เราดูไม่มีประโยชน์ก็อาจถูก Block หมดโอกาสในการขายไปเลยก็ได้
เทคนิคข้อ 2. จะเข้ามาช่วยแก้ไขปัญหาเหล่านะครับ ซึ่งเราสามารถเริ่มต้นจากการลองปรับเนื้อหาข้างในอีเมล์ หรือเพิ่มประเภทของเมล์ที่ส่งให้ลูกค้าก็ได้ครับ
ให้เราตั้งเป้าหมายในการทำอีเมล์ของเราใหม่ครับว่าเราจะให้ความสำคัญกับเรื่องของ การทำให้ลูกค้ารู้สึกว่า เรามี Potential มากแค่ไหน (ที่ไม่ใช่ในแง่ของ Promotion) และ เราสามารถจัดหาสิ่งที่ดีที่สุดให้กับลูกค้าได้อย่างไรบ้าง ผ่านการส่ง Product Sampling หรือ ความรู้ความเข้าใจที่เรา ผ่านการให้ฟรีที่ส่งต่อไปยังลูกค้า ยกตัวอย่างเช่น
- Template/Sheet สำหรับใช้ในการทำงานต่าง ๆ
- Checklist ในการทำสิ่งต่าง ๆ ให้รอบด้านมากยิ่งขึ้น
- Resources การให้ข้อมูล Insight ที่น่าสนใจ หรือ อัพเดท Trend ใหม่ที่น่าจับตามอง
- Invitation สัมนา Exclusive เฉพาะลูกค้าของแบรนด์คุณ
โดยทั้งหมดที่เราส่งไปนั้น ควรจะเป็นสิ่งที่เกี่ยวข้องกับสินค้าและบริการของเรา ที่สะท้อนให้ลูกค้าเห็นว่า สิ่งนี้เป็นสิ่งที่เราเชี่ยวชาญจริง ๆ รวมไปถึงการออกแบบเนื้อหา ที่สะท้อนให้เห็นถึงความใส่ใจกับการจัดทำสิ่งนี้ขึ้นมา แม้ว่าลูกค้าจะสามารถได้รับมันไปอย่างฟรี ๆ ก็ตาม
ที่เบสบอกอย่างนี้ก็เพราะ สิ่งนี้จะเปรียบเหมือนกับการสร้าง Brand Experience ที่ลูกค้าจะเปิดใจได้ง่ายที่สุด(ใน First Impression) อีกทั้งยังเป็นการ Register ในหัวของลูกค้าด้วยว่า พวกเขาจะมองเราว่าเป็นอย่างไร จากการได้รับ ได้เห็น หรือ ได้ลองใช้ตัวอย่างของบริการที่เราสามารถจัดหาให้ได้
หากเราทำสิ่งเหล่านี้แบบส่ง ๆ ไป เบสคิดว่าผู้บริโภคในยุคนี้ดูออกนะครับ และอาจส่งผลให้อีเมล์ของแบรนด์เรามีโอกาสที่จะถูกเปิดอ่านลดลงไปเรื่อย ๆ ด้วย กลับกันหากสิ่งที่เราส่งให้ลูกค้าทำให้ลูกค้ารู้สึกประทับใจและให้ Priority ในการอ่านเมล์เรามากขึ้นเรื่อย ๆ และจัดจำเราในฐานะแบรด์ ๆ หนึ่งที่มีภาพลักษณ์ที่ดีได้ด้วย
นอกจากนี้แล้วจากสถิติพฤติกรรมของคนที่เปิดเช็คอีเมล์ ถ้าเห็นว่าสิ่งที่พวกเขาได้รับนั้นมีประโยชน์และน่าสนใจ พวกเขาก็ยินดีที่จะแลกด้วยข้อมูลสำคัญบางอย่าง เพื่อให้ได้สิ่งเหล่านั้น และเพื่อให้เราสามารถเข้าใจและรู้จักพวกเขามากยิ่งขึ้น เพื่อนำไปสู่การนำเสนอหรือการทำการตลาดในรูปแบบต่าง ๆ ที่จะนำเสนอสิ่งดี ๆ เหล่านี้ให้พวกเขาอีกครั้งด้วย
เทคนิคนี้จะช่วยทำให้ลูกค้ายินดีที่จะได้รับอีเมล์ของเรา และเข้ามา Engage กับคอนเทนต์ของเราด้วย หมายความว่าเมื่อถึงจุดหนึ่งแล้วเมื่อเรานำเสนอสินค้าและบริการของเรา ลูกค้าจะยินดีและเปิดใจที่จะใช้บริการมากเมื่อถึงเวลาที่พวกเขาพบปัญหา (Painpoint ) และต้องการได้รับการช่วยเหลือบางอย่าง
3.Offer and Refer
ต่อเนื่องจากสิ่งที่ทำให้ลูกค้าเกิดความรู้สึกพิเศษ เทคนิคนี้ก็เป็นอีกเทคนิคหนึ่งที่ทำให้เราสามารถสร้างความรู้สึกพิเศษให้กับลูกค้า แถมยังสามารถช่วยให้เรามีลูกค้าใหม่ได้ด้วยในเวลาเดียวกันครับ
จากข้อมูลเชิงพฤติกรรมโดยปกติแล้ว มนุษย์เราตามหาสิ่งที่มีประโยชน์กับตัวเองที่จะช่วยให้ได้ในสิ่งที่ตัวเองกำลังสนใจอยู่แล้ว และบ่อยครั้งคนเราก็จะยินยอมทำตามเงื่อนไขบางอย่าง หากสิ่งนั้นช่วยให้เราได้รับผลประโยชน์มากยิ่งขึ้น ยิ่งถ้าเป็นการที่ทำให้เรารู้สึกว่าเราไม่เสียอะไรเลยยิ่งยินดีที่จะทำ
และสิ่งนี่น่าดึงดูดให้เกิด Engagement มากที่สุดที่บทความนี้พูดถึงก็คือ จำนวนเงิน หรือ ผลประผลประโยชน์ที่เห็นเป็นรูปธรรมที่น่าสนใจมากพอครับ
ยกตัวอย่างจากรูปภาพด้านล่าง ที่เป็นอีเมล์ที่นำเสนอ Offer พิเศษในการให้เราชวนเพื่อนมาใช้บริการกับทางแบรนด์เพิ่ม โดยหากเราสามารถชวนเพื่อนมาใช้บริการเพิ่มได้ เราก็จะได้ส่วนลดพิเศษเพิ่มในจำนวนที่น่าสนใจพอสมควร
และที่สำคัญ ยังมีตัวกระตุ้นให้รู้สึกน่าสนใจมากไปอีกคือ There is no limit หรือก็คือชวนได้ไม่จำกัดอีกด้วย! เท่ากับว่าถ้าเราชวนเพื่อนมาเยอะ ก็มีโอกาสที่จะได้ส่วนลดจนแทบจะไม่ต้องจ่ายค่าบริการอะไรเลยก็ได้
เทคนิคนี้หากพูดให้เข้าใจง่ายขึ้นก็เหมือนกับการทำ Invitation Marketing นั่นแหละครับ แตกต่างกันตรงนี้เราจะต้องเข้าใจเรื่องของความต้องการที่แฝงอยู่ในพฤติกรรมของลูกค้าของเรามากขึ้น
ในกรณีของ Offer and Refer ไม่ใช่แค่มีเรื่องของการได้รับส่วนลดเป็นจากการนำเสนอและการชวนเพื่อนมาเท่านั้น แต่ยังมีเรื่องของสังคมแอบแฝงอยู่ด้วย เพราะการที่เราชวนเพื่อนให้ได้สิทธิพิเศษนี้ เปรียบเหมือนเป็นการที่เรานำสิ่งดีๆ ไปให้เพื่อนด้วยเหมือนกัน
เรียกได้ว่าแบรนด์สามารถให้พื้นที่ให้ประโยชน์แก่ลูกค้า ที่ลูกค้าก็ประโยชน์ไปส่งต่อให้กับคนอื่นอีกที เป็นการให้ต่อไปเรื่อย ๆ อย่างไม่มีสิ้นสุดที่ทุกคนได้ทั้งประโยชน์ในการซื้อของและคุณค่าทางใจด้วย
ส่วนตัวสำหรับเบสคิดว่าเทคนิคนี้ไม่ใช่เทคนิคใหม่ เพราะพออ่านบทความก็นึกตอนสมัยเด็ก ๆ ตอนใช้ Iphone 5 ที่ไม่มีเงินเติมเข้าไปใน Apple Id เพื่อจ่ายค่าแอพเกม ซึ่งในตอนนั้นก็มีโมเดลอะไรประมาณนี้ให้ชวนเพื่อนมากดลิ้งค์นี้เราก็จะได้เครดิตที่แปลงเป็นเงินได้
แต่ก็ต้องยอมรับว่าเป็นเทคนิคที่มีความน่าดึงดูดได้ดีทีเดียว ถ้าสิ่งนั้นเป็นสิ่งที่ตัวเบสเองกำลังต้องการ ก็คงจะเป็นการดี ถ้าได้มันมาในราคาที่คุ้มค่าที่สุด โดยที่ไม่ต้องจ่ายเงินเพิ่ม (ขี้งกนั่นเอง แหะๆ)
บทส่งท้าย
จริง ๆ แค่ 3 ข้อนี้เบสคิดว่าเป็นไอเดียที่น่าสนใจที่เอาไปปรับใช้ได้ดีเลยครับ สำหรับใครที่มองหากลยุทธ์เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพในการทำการตลาดให้กับตัวเอง บทความหน้ายังมีอีก 4 เทคนิครออยู่ที่ก็น่าสนใจไม่แพ้กันเลย เดี๋ยวเรามาเจอกันใหม่นะครับ
ขอบคุณทุกคนที่อ่านจนจบ : )
สามารถอ่านบทความอื่น ๆ เกี่ยวกับการตลาดวันละตอนได้ที่ คลิก
