จะเป็นอย่างไร? เมื่อบริษัทประกันรถเปิด “ร้านไม่สะดวกซื้อ” เพื่อสิงห์นักบิด

บางครั้งเหตุผลก็คือการไม่มีเหตุผล วันนี้การตลาดวันละตอนเลยนำเคสที่น่าสนใจมาเล่าให้ฟัง เมื่อบริษัทประกันชื่อ Swann Insurance ในประเทศออสเตรเรียต้องการเพิ่มยอดขายประกันภัยรถมอเตอร์ไซค์ ก็เลยหาทางว่าจะทำยังไงถึงจะให้คนทำประกันรถมอเตอร์ไซค์เพิ่มได้

มองหาสาเหตุเพื่อจะได้แก้ไขให้ถูกจุด

เคยสังเกตไหมว่าผู้ชายที่มีอายุ หรือมีครอบครัวแล้วส่วนใหญ่จะซื้อรถมอเตอร์ไซค์เก็บทิ้งไว้ในโรงรถ เพราะฉะนั้นทางบริษัทประกันรถจึงมองว่ากลุ่มคนเหล่านี้นี่แหละที่เป็นกลุ่มลูกค้าสำคัญที่พร้อมจะทำประกันอยู่แล้ว

แต่ปัญหายังไม่จบแค่นั้น เพราะที่รถมอเตอร์ไซค์เครื่องใหญ่ต้องจอดไว้ให้สนิมกินไปวันๆ ก็เพราะเหล่าผู้ชายไม่รู้จะขับมันไปไหน เนื่องจากชีวิตส่วนใหญ่ก็จบได้ในละแวกบ้านหรือทางผ่าน ก็เลยไม่มีเหตุผลที่ต้องขับรถมอเตอร์ไซค์ไปไหน อย่างมากก็ขับเดือนละครั้งสองเดือนครั้งแถวบ้าน เมื่อมอเตอร์ไซค์ไม่ต้องขับแล้วจะเสียเงินจ่ายค่าประกันแพงๆ ไปทำไม

เปลี่ยนธุระประจําวันให้กลายเป็นการเดินทางครั้งยิ่งใหญ่

เมื่อรู้สาเหตุอย่างนี้แล้วทางประกันภัย Swann Insurance เลยคิดแบบลูกค้าเจ้าของรถว่า ทำไมเราไม่สร้างเหตุผลแบบผู้ชายๆ ขึ้นมาให้เค้าต้องขับมอเตอร์ไซค์ออกไปไกลๆ บ่อยๆ ล่ะ ก็เลยสร้างเป็นร้านขายของที่ต้องขับรถออกนอกเมืองไปราวๆ 2-3 ชั่วโมงชื่อว่า Inconvenience Store

ระหว่างทางสิงห์นักบิดทั้งหลายจะได้พบกับเส้นทางสวยๆ วิวงามๆ เหมาะแก่การขับมอเตอร์ไซค์ในระยะเวลากำลังดี คือ 2-3 ชั่วโมง ทำให้เป็นทริปแบบวันเดียวจบได้ ได้ทั้งของ ได้ทั้งทริปดีๆ แถมยังได้เอามอเตอร์ไซค์คันโปรดออกมาโลดแล่นบนท้องถนนด้วย บอกเลยว่างานนี้ถูกใจหนุ่มๆ นักบิดกันสุดๆ

ยิ่งเข้าใจ Insight กลุ่มเป้าหมาย ยิ่งมีโอกาสได้ลูกค้า

ถ้าจะถามว่าแล้วทางบริษัทประกันรถ Offer อะไรเพื่อให้กลุ่มเป้าหมายกลายเป็นลูกค้า ก็จะบอกว่ามีแค่ส่วนลด 10% ของสินค้าในร้าน Inconvenience Store และนั้นคงไม่ใช่เหตุผลหลักในการต้องออกมาซื้อของไกลๆ แน่ๆ แต่ก็นั่นแหละครับอย่างที่บอกไปว่าเพราะเหตุผลของผู้ชายคือการไม่มีเหตุผล ซึ่งนั่นคือเหตุผลแรกที่ซื้อรถมอไซค์เครื่องใหญ่มาเก็บไว้เฉยๆ เป็นแน่

แต่ถึงจะเป็นเหตุผลที่ไม่มีเหตุผล แต่ก็ต้องยอมรับว่าผลตอบรับที่ได้ไม่ธรรมดาเลยทีเดียว เพราะแคมเปญนี้ได้ใจกลุ่มคนขับมอไซค์เครื่องใหญ่ไปเต็มๆ อย่างที่เราเข้าใจกันดีว่าสมัยนี้ใครเข้าใจกลุ่มเป้าหมายได้มากที่สุด ก็ย่อมมีโอกาสที่จะเข้าถึงคนทั่วไป และเปลี่ยนคนเหล่านั้นให้กลายเป็นลูกค้าได้ไม่ยาก

นักการตลาดจะนำไปปรับใช้ได้อย่างไร?

สำหรับนักการตลาดที่กำลังคิดว่าแล้วเราจะนำกรณีจากเคสประกันรถ Swann Insurance ไปใช้ได้อย่างไรบ้าง ลองนึกภาพง่ายๆ ว่าถ้าคุณเป็นแม่ค้าส้มตำที่จำชื่อลูกค้าได้ทุกคน แล้วถ้าวันไหนที่ลูกค้าเดินผ่านแต่ไม่ซื้อ แต่แม่ค้ากลับทักทายชื่อเขาถูก จำเรื่องราว หรือเมนูประจำของเขาได้ ก็ย่อมสร้างความประทับใจ และทำให้ส้มตำร้านนั้นกลายเป็นตัวเลือกแรกๆ ในหัวของลูกค้าในวันข้างหน้าที่จะอยากจะกินส้มตำแน่นอน

เพราะฉะนั้นถ้าจะให้สรุปง่ายๆ ก็คงต้องบอกว่าการทำการตลาดในยุคนี้สิ่งสำคัญคือ ต้องเข้าใจและรู้ใจลูกค้าให้มากที่สุด เพราะในโลกทุกวันนี้ที่เราแทบไม่เคยรู้จักหรือจำคนห้องข้างๆ ได้ จึงทำให้การจดจำชื่อและเรื่องราวของกันได้นั้นมีค่ามากกว่าของแถมเป็นตัวเงินเป็นไหนๆ

ส่วนใครที่อยากเรียนรู้เกี่ยวกับกลยุทธ์การทำตลาดในรูปแบบอื่นๆ แบมแนะนำให้ไปอ่านเพิ่มเติมได้ ที่นี่ ในบทความหน้าแบมจะมีอะไรมาอัปเดตอีกบ้าง สามารถติดตามได้ผ่านเพจการตลาดวันละตอน รวมถึง Twitter และ Blockdit ของการตลาดวันละตอนนะครับ