SME ต้องเตรียมตัวอย่างไรก่อนนำสินค้าเข้า Modern Trade

SME ต้องเตรียมตัวอย่างไรก่อนนำสินค้าเข้า Modern Trade
Male customer with empty basket in supermarket. Shopping in food store or in grocery

ช่องทางการขาย Modern Trade คือ ช่องทางการค้าปลีกสมัยใหม่ หรือที่ SME ส่วนใหญ่มักเรียกกันว่าขายของเข้าห้าง เป็นอีกช่องหนึ่งช่องทางการขายรูปแบบออฟไลน์ที่ SME ยังให้ความสำคัญ เพราะนอกจากจะสามารถสร้างยอดขายให้กับเจ้าของสินค้า ยังเป็นอีกทางหนึ่งที่เพิ่มความน่าเชื่อถือให้กับผู้บริโภคอีกด้วย ช่องทางนี้ จึงเป็นช่องทางที่ SME ที่มีสินค้าอยากจะนำสินค้าแบรนด์ของตัวเองไปวางขาย

8 Checklists ที่ SME ควรรู้ก่อนจะนำสินค้าเข้า Modern Trade

1.กลุ่มเป้าหมายของคุณคือใคร

หลายครั้งที่เรามีสินค้า อยากจะนำไปวางขายในช่องทาง Modern Trade ต่างๆ แต่เรายังตอบตัวเองไม่ได้เลยว่าสินค้าของเรานั้นทำมาเพื่อขายใคร ไม่มีสินค้าที่ขายคนทุกคนบนโลกใบนี้ มีแต่ลูกค้าที่มีปัญหาและสินค้าเราสามารถแก้ปัญหาชีวิตของเขาได้อย่างคุ้มค่ามากพอที่เขาจะยอมจ่ายเงินเพื่อซื้อกลับบ้าน เพราะฉะนั้นก่อนที่จะคิดว่าจะขายที่ไหน ให้คิดก่อนว่าจะขายใคร เมื่อเรารู้ว่าสินค้าของเราขายใคร เราจะรู้เองว่าเราควรวางช่องทางไหน Modern Trade ไหนที่กลุ่มเป้าหมายของเราอยู่

2.สินค้าของคุณมีคุณค่าที่แตกต่างและดีกว่าอย่างไร

ออฟไลน์ต่างจากการขายออนไลน์ผ่านช่องทางของเจ้าของสินค้าก็ตรงที่ โลกออฟไลน์สินค้าของเราจะถูกรายล้อมไปด้วยสินค้าที่หลากหลาย ไม่ว่าจะเป็นคู่แข่งทางตรง ทางอ้อม หรือแม้กระทั่งสินค้าทดแทน เมื่ออยู่บนชั้นในช่องทาง Modern Trade พื้นที่ที่จำกัดตามแต่ห้างจัดให้ สิ่งแรกที่ต้องควรรู้เลยก็คือ สินค้าเราไม่มีปาก สินค้าเราพูดเสนอขายตัวเองไม่ได้ เพราะฉะนั้น คุณค่าที่แตกต่างและดีกว่า จะทำให้เราโดดเด่น เป็นที่จดจำ ทำให้ลูกค้าอยากหยิบ เพราะมองว่าสามารถแก้ปัญหาชีวิตของเขาได้ และคุ้มค่ากับราคาที่จ่าย บรรจุภัณฑ์จึงเป็นเรื่องสำคัญอันดับต้นๆ ที่จะช่วยพูดแทนเรา และช่วยสื่อสารคุณค่าจากภายในออกสู่ภายนอก และทำให้ลูกค้าอยากใส่ตระกร้าเพื่อไปชำระเงิน

3.Business Model ของธุรกิจคุณเป็นอย่างไร

รู้จักกลุ่มเป้าหมายและสร้างคุณค่าที่แตกต่างให้กับสินค้าของตัวเองแล้ว โมเดลธุรกิจ ถือเป็นอีกหนึ่งหัวใจหลักที่ SME ควรให้ความสำคัญ เพราะหากคุณไม่รู้ภาพรวมทั้งหมดของธุรกิจ ก็ยากที่คุณจะรู้ได้ว่าสินค้าของคุณจะไปต่อในทิศทางใด ควรจะวางขายที่ไหน หรือจะทำการตลาดอย่างไร เป็นต้น เพราะฉะนั้นการเห็นภาพรวมของธุรกิจก่อนที่เราจะเดินต่อ จึงเป็นสิ่งที่เราควรสำรวจตรวจตราตัวเองให้ดีเสียก่อน ไปแบบมีกลยุทธ์ย่อมดีกว่าแน่นอนค่ะ

วิธีการเตรียมตัวของ SME ที่ต้องการนำสินค้าเข้า Modern Trade

4.ความพร้อมและมาตราฐานของสินค้า

เรื่องนี้เป็นอีกเรื่องที่มิ้นท์คิดว่าเราควรจะทำความเข้าใจก่อนนะคะ เพราะการขายเข้า Modern Trade สินค้าส่วนใหญ่ต้องมีมาตราฐาน เช่น สินค้าอาหารก็ต้องมี อย. สินค้าบางกลุ่มต้องมี มอก. หรือบางกลุ่มก็ต้องมีเอกสารใบรับรองตามที่กำหนด เป็นต้น

สิ่งเหล่านี้เราก็ต้องตรวจสอบก่อนว่าเรามีหรือยัง บางทีอาจจะเดินเข้าไปในห้างสรรพสินค้าเป้าหมาย แล้วเรียนรู้ด้วยตัวเองจากตรวจสอบดูว่าสินค้ากลุ่มที่มีความใกล้เคียงกับของเราบนบรรจุภัณฑ์หรือฉลากผลิตภัณฑ์มีอะไรบ้าง ก็เป็นอีกแนวทางหนึ่งที่เราสามารถหาข้อมูลได้

นอกจากนั้นเรื่องความพร้อมในกำลังการผลิตก็เป็นอีกเรื่องที่เราต้องพิจารณา เพราะบางกลุ่ม Modern Trade ที่มีสาขาจำนวนมาก กำลังการผลิตของเราก็ต้องเพียงพอต่อความของเขาเช่นกันค่ะ

5.ทำความเข้าใจก่อนเลือกช่องทาง Modern Trade

มีเกริ่นไปแล้วเบื้องต้นว่า ก่อนที่จะตัดสินใจว่าเราควรวางขายที่ช่องทาง Modern Trade ไหน เราควรรู้กลุ่มเป้าหมายและคุณค่าที่เราจะส่งมอบให้ลูกค้าเสียก่อน เมื่อเราทราบแล้วช่องทางที่เราเลือก ก็ควรสอดคล้องกับสิ่งที่เราเป็นนั่นเองค่ะ ซึ่งไม่ได้หมายความว่าสินค้าเราจะขายได้แค่ Modern Trade บางกลุ่ม หรือทุกกลุ่ม หากแต่เราต้องดูความเหมาะสมของสินค้าเราในทุกๆด้าน ไม่ว่าจะเป็นขนาดบรรจุ ราคา หรือบรรจุภัณฑ์ เพราะล้วนมีความสำคัญกับช่องทางที่เราวางจำหน่ายทั้งสิ้น

ตัวอย่างเช่น สินค้าสบู่เหลว A กลุ่มเป้าหมายอาจจะอยู่ทั้งในร้านสะดวกซื้อ และซุปเปอร์มาร์เก็ต เพราะฉะนั้นขนาดที่วางขายในร้านสะดวกซื้อก็ควรจะเป็นขนาดที่เล็กลงหรือขนาดสำหรับเดินทาง ในขณะที่ซุปเปอร์มาร์เก็ตควรจะมีขนาดที่ใหญ่ขึ้น เพราะลูกค้าไปที่นั่นเพื่อซื้อสินค้าใช้ในบ้าน

6.งบประมาณและกระแสเงินสด

การนำสินค้าเข้าไปขายในช่องทางนี้มีค่าใช้จ่ายแรกเข้า หรือ Listing Fee เพราะฉะนั้นงบประมาณในเรื่องค่าใช้จ่ายตรงส่วนนี้เป็นสิ่งที่เราต้องพิจารณาและเตรียมตัวให้พร้อม ยังไม่นับรวมถึงค่าใช้จ่ายอื่นๆที่ตามมาและงบประมาณทางการตลาด ในขณะเดียวกันสำหรับช่องทางที่มีสาขาเยอะ เราพร้อมไหมในเรื่องกระแสเงินสดในธุรกิจ เพื่อรองรับในเรื่องเครดิตการชำระเงิน

วิธีการเตรียมตัวของ SME ที่ต้องการนำสินค้าเข้า Modern Trade

7.แผนการตลาดที่มาพร้อมกับแผนการดำเนินงาน

เมื่อพร้อมแล้วและต้องการนำสินค้าเข้าไปวางขายใน Modern Trade สิ่งหนึ่งที่หลายท่านเข้าใจผิดคือ ไปวางในช่องทางเหล่านี้ เขามีฐานลูกค้าอยู่แล้ว อย่างไรก็ขายได้ ซึ่งความเป็นจริงแล้ว ใช่ค่ะ เขามีฐานลูกค้าจริงๆนั่นแหละ แต่ฐานลูกค้าของเขามีกลุ่มเป้าหมายเรามากน้อยแค่ไหน รวมถึงถ้าหากช่องทางของเขามีกลุ่มเป้าหมายของเราอยู่เยอะมาก เราต้องกลับมาทบทวนตัวเองว่า เราจะทำอย่างไรให้ลูกค้ารู้ว่ามีสินค้าเราวางขายอยู่ อย่างที่บอกไปข้างต้นว่า สินค้าเราเมื่อไปวางอยู่บนชั้น ไม่มีปาก เพราะฉะนั้น สินค้าเราไม่สามารถเรียกกลุ่มเป้าหมายเราให้มาหยิบที่ชั้นได้ แถมรอบข้างก็เป็นคู่แข่ง สินค้าเราจะตะโกนเสียงดังได้มากกว่าสินค้าคู่แข่งหรือเปล่าก็ยังไม่รู้

ก่อนนำสินค้าเข้าไปเสนอและวางขายในห้างต่างๆ สิ่งที่ควรตระหนักก็คือ เรามีแผนการตลาด ที่จะทำให้กลุ่มเป้าหมาย เราไปหยิบสินค้าออกจากชั้นต่างๆ ในแต่ละ Modern Trade ที่เราวางขายแล้วหรือยัง ซึ่ง ณ วันนี้บอกเลยว่า หากไปนำเสนอสินค้าแบบไม่มีแผนการตลาด โอกาสที่จะนำเสนอได้ผลลัพธ์ตามที่คาดหวังนั้นย่อมลดลงแน่นอน รวมถึงแผนการตลาดนั้นควรจะมาพร้อมกับแผนการดำเนินงานที่มีกรอบเวลาชัดเจน เพราะจะทำให้จัดซื้อของ Modern Trade เห็นภาพว่า ถ้านำสินค้าของเราไปวางขายในช่องทางของเขาแล้ว เราจะสามารถสร้างคุณค่าให้กับช่องทางของเขาได้อย่างไร

8.รับมือต่ออย่างไรเมื่อสินค้าได้วางขายแล้ว

เพราะหนทางนั้นยังอีกแสนยาวไกล และการวางขายไม่ใช่จุดจบของความสวยงาม หากแต่เป็นจุดเริ่มต้นของความท้าทายครั้งใหม่ นั่นคือ ทำอย่างไรให้สินค้าเราสามารถอยู่บนชั้นได้ในระยะยาวอย่างยั่งยืน อย่าลืมที่จะตรวจสอบสุขภาพสินค้าตัวเอง และหาแนวทางแก้ไขเมื่อเกิดปัญหา ใช้แผนการตลาดให้เป็นประโยชน์อย่างเต็มที่ เพราะเราต้องรักษาพื้นที่ รักษาสภาพสินค้าของเราให้อยู่บนชั้นให้นานที่สุด

เปรียบเทียบง่ายๆ ก็เหมือนรักษาตำแหน่งดาราค้างฟ้าบนชั้นสินค้านั่นเองค่ะ ถ้าเราไม่รู้จักพัฒนา ปรับตัวให้เข้ากับสถานการณ์ตลาด เรียนรู้และรับมือกับพฤติกรรมผู้บริโภคที่เปลี่ยนแปลงอยู่ตลอดเวลา เราอาจจะถูกเชิญลงจากตำแหน่ง เพื่อให้ดาวรุ่งดวงใหม่ หรือสินค้าใหม่ๆ ที่มีโอกาสสร้างคุณค่าและผลกำไรให้กับช่องทาง Modern Trade เหล่านั้นมากกว่า

วิธีการเตรียมตัวของ SME ที่ต้องการนำสินค้าเข้า Modern Trade

สรุปวิธีการเข้าสู่ Modern Trade ของ SME

การเข้าช่องทาง Modern Trade เราต้องเตรียมตัวให้พร้อม เพราะเป็นช่องทางที่เราต้องลงทุน ทั้งกำลังเงิน ทั้งกำลังกาย กำลังใจ และเวลา เพราะฉะนั้นไม่ควรมองแค่เข้าไปให้ได้เพียงอย่างเดียว แต่จงมองว่าทำอย่างไรถ้าเข้าไปวางขายได้แล้วเราจะอยู่อย่างยั่งยืนได้ในช่องทางเหล่านั้น สิ่งที่ควรตระหนักให้มากก็คือ แผนการตลาดที่ว่าสำคัญแล้ว การสร้างแบรนด์ก็เป็นอีกเรื่องที่สำคัญไม่แพ้กัน เมื่อผู้บริโภคเดินอยู่ในชั้นสินค้าละลานตา ลูกค้าย่อมเลือกเข้าหาคนที่เขารู้จักก่อน ถ้าเราเป็นแบรนด์ที่เขารู้จัก โอกาสที่ลูกค้าจะพาเรากลับบ้านก็มีมากกว่า

ลูกค้าต้องการความคุ้มค่า ถ้าสินค้าเรามีคุณค่าที่แก้ปัญหาชีวิตของของเขาได้และคุ้มค่าพอที่จะจ่าย ลูกค้าก็จะซื้อสินค้าเรากลับไป ช่องทาง Modern Trade ที่เราไปวางอยู่ก็ขายได้ แน่นอนว่าเขาก็ยินดีที่จะให้เราวางขายเพราะสินค้าเราคุ้มค่าสำหรับพื้นที่บนชั้นของเขา ส่วนเราเองก็คุ้มค่าและมีความสุขที่ผลิตสินค้ามาแล้วตอบโจทย์ สามารถนำกลับมาซึ่งผลประกอบการของบริษัทด้วยเช่นกัน

อ่านบทความการตลาดสำหรับผู้ประกอบการ SME ต่อ > https://www.everydaymarketing.co/tag/sme/

Panicha Laohamonthonkul

Sales and Marketing Director and Co- Founder of Beginear Co.,Ltd Business Development Director 3M Food Product Co.Ltd

ใส่ความเห็น

อีเมลของคุณจะไม่แสดงให้คนอื่นเห็น ช่องข้อมูลจำเป็นถูกทำเครื่องหมาย *