ถอด 4 บทเรียนจากเจ้าของ ‘เดลิเวอรี’ ตัวจริง ยอดขายดีได้ด้วยแนวคิดอะไรบ้าง?

จากวิกฤตโรคระบาดระลอกแล้วระลอกเล่า ทั้งการล็อกดาวน์ ไปจนถึงการห้ามนั่งทานในร้าน สร้างความเสียหายและบอบช้ำให้กับธุรกิจร้านอาหารไม่น้อย ทำให้การสั่งเดลิเวอรี่และสั่งกลับบ้านกลายเป็นทางออกและเป็นทางรอดหลักที่ธุรกิจร้านอาหารหลายเจ้าใช้เป็นอาวุธเพื่อฟาดฟันกับวิกฤตที่เกิดขึ้น

ทำไมร้านอาหารจึงควรเข้าร่วมเดลิเวอรี

ถ้าพูดถึงเรื่องการเริ่มขายเดลิเวอรีในยุคปัจจุบัน อาจไม่ใช่เรื่องยากหรือเรื่องแปลกใหม่อะไร แต่เราลองมาดูกันว่าทำไมเดลิเวอรีถึงเป็นทางรอดที่ร้านอาหารควรจะเข้าร่วม

1.ลดความเสี่ยงในการติดเชื้อ

อย่างที่เราต่างก็รู้กันดีว่าการแพร่กระจายของเชื้อ Covid-19 นั้นยังคงมีอยู่ในทุกพื้นที่ การเปิดช่องทางเดลิเวอรีเพื่อส่งอาหารถึงมือลูกค้าแทนการมาทานที่ร้านนั้นช่วยลดความเสี่ยงของทั้งฝั่งพนักงานร้านอาหาร และฝั่งผู้บริโภคได้เป็นอย่างดี

นอกจากนี้การเปลี่ยนลูกค้าหน้าร้านให้เป็นลูกค้าออนไลน์ก็ช่วยให้เรามีข้อมูลลูกค้าในระบบเพื่อนำไปต่อยอดในการทำกลยุทธ์ทางการตลาด หรือโปรโมชันในฝั่งออนไลน์ได้อีก

2.ลดภาระต้นทุน

ปกติแล้วร้านอาหารนั้นต้องแบกรับต้นทุนหลายส่วน ไม่ว่าจะเป็นค่าเช่าร้าน ค่าพนักงาน ค่าน้ำ ค่าไฟ แต่หากปรับเปลี่ยนรูปแบบมาเป็นแบบเดลิเวอรี นอกจากจะช่วยลดภาระต้นทุนในส่วนนี้แล้ว ยังเป็นการสร้างฐานลูกค้าออนไลน์ระยะยาวอีกด้วย 

ถอดบทเรียน “ยอดขายดี” จากร้านเดลิเวอรีตัวจริง

อย่างที่เรารู้กันดีว่าเดี๋ยวนี้ไม่ว่าร้านไหนก็มีช่องทางเดลิเวอรีกันทั้นนั้น แต่ถ้าจะถามถึงการยืดหยัดอยู่ในวงการเดลิเวอรี การเป็นร้านยอดขายดี อยู่ได้อย่างยั่งยืน ต้องทำยังไงบ้าง? 

แม้จะไม่ได้มีหลักการตายตัว แต่ผู้ที่จะตอบคำถามนี้ได้ดีที่สุดก็คือ เจ้าของร้านที่ประสบความสำเร็จและไปได้ดีในวงการเดลิเวอรีนั่นเอง

วันนี้เราลองมาถอด 4 บทเรียนจากร้านเดลิเวอรีที่ประสบความสำเร็จ จนได้รับรางวัลสุดยอดร้าน “เวรี่กู๊ด!”  สัญลักษณ์แห่งการการันตี ร้านขายดี ที่มีการบริการยอดเยี่ยม จาก LINE MAN อย่างร้านเล็กใหญ่ ก๋วยเตี๋ยวต้มยําโบราณ, Hungry Nerd, กะเพราตาแป๊ะ และ หนึ่งปูม้าทะเลเผา 

1.ให้ความสำคัญกับเมนู อินกับสิ่งที่ขาย มั่นใจในสิ่งที่ทำ

การจะทำอะไรสักอย่างให้ประสบความสำเร็จนั้นต้องมี “ความเชื่อ” ก่อนเป็นอันดับแรก เชื่อว่าสิ่งที่เราทำนั้นดี มันอร่อย เมื่อเชื่อมั่นแล้วก็ทุ่มเททำมันให้เต็มที่ แล้วผลลัพธ์จะออกมาดีอย่างร้านเหล่านี้

กะเพราตาแป๊ะ : ตั้งแต่แรกผมวาง Positioning กะเพราของร้านไว้ว่า ต้องเป็น ‘Specialty กะเพรา’ ผมอยู่กับผัดกะเพรามา 6 ปี ตื่นเช้ามาก็ผัดกะเพรา กะเพราคือทุกสิ่งทุกอย่าง เรามองมันเป็นมากกว่าอาหาร มันเหมือนลูกที่เราอยากมองเห็นเขาเติบโต เราเชื่อว่าเขาจะเป็นกะเพราที่ดีกว่านี้ได้อีก เพราะฉะนั้นเราต้องพัฒนาเมนูอยู่ตลอดเวลา

Hungry Nerd : ร้านเราเป็นร้านสเต็ก แน่นอนว่าเราจะชูเมนูสเต็กให้เด่นที่สุด ซึ่งเมนูหน้าร้านกับเดลิเวอรีจะต่างกันพอสมควร สำหรับการขายเดลิเวอรีเราต้องเข้าใจเทรนด์ สร้างสรรค์เมนูใหม่ๆ ให้ลูกค้าเสมอ เราไม่ได้ติดเมนูตามใจตัวเอง แต่ต้องคิดตามใจลูกค้า โดยที่คุณภาพและความอร่อยจะต้องใกล้เคียงกับหน้าร้านมากที่สุด ทำให้ถูกปากลูกค้ามากขึ้น เช่น เมนูสปาเก็ตตี้ เราเติมความเป็นเอเชียเข้าไป อย่างเพิ่มสาหร่าย เพิ่มไข่กุ้ง เราพลิกแค่นิดเดียวก็กลายเป็นเมนูใหม่ที่ไม่มีที่ไหนเคยมีขายมาก่อน ที่สำคัญวัตถุดิบพวกนี้เรามีอยู่แล้ว ต้นทุนเราก็ยิ่งต่ำลงไปอีก

เล็กใหญ่ ก๋วยเตี๋ยวต้มยําโบราณ : แน่นอนว่าก๋วยเตี๋ยวของเราเป็นสูตรโบราณ แต่ก็ต้องมีการปรับเปลี่ยนให้เข้ากับยุคปัจจุบันด้วย เช่น ดูจากความชอบของคนสมัยใหม่ เราก็อาจจะปรับเพิ่ม-ลดบางอย่าง ให้เป็นโบราณที่ทันสมัยมากขึ้น จากนั้นเราก็มีการขยายเมนูไปเรื่อยๆ โดยที่ดูว่าคนเราชอบสั่งเมนูข้าวอะไรบ้าง เช่น ข้าวกะเพรา ข้าวหมูกระเทียม แต่เราจะไม่ทำเป็นร้านตามสั่ง เพราะอยากคุมคุณภาพและคุมต้นทุนวัตถุดิบด้วย

2.การตั้งราคาเดลิเวอรี ได้กำไรน้อย ดีกว่าขาดทุน

ในยุคที่ไม่ว่าร้านไหนก็มีช่องทางเดลิเวอรี การตั้งราคาให้จูงใจลูกค้าก็เป็นวิธีที่น่าสนใจ แต่ในขณะเดียวกันทางร้านก็ต้องไม่ลืมคำนวณค่า GP รวมถึงต้นทุนแฝงอื่นๆ ด้วย ที่สำคัญคือได้กำไรน้อยไม่ว่า แต่ต้องห้ามขาดทุนเด็ดขาด! ลองมาดูกันว่าร้านเดลิเวอรีตัวจริงเขามีวิธีการคิดราคากันอย่างไร

หนึ่งปูม้าทะเลเผา : การขายเดลิเวอรี ราคาต้องจูงใจผู้บริโภค ยิ่งพอขายอาหารทะเล ลูกค้าจะคิดว่าราคาจะต้องแพง แต่เราตั้งใจขายไม่แพง ให้ลูกค้าสามารถสั่งไปทานที่บ้านในราคาที่ถูกกว่าไปกินที่ทะเลด้วยซ้ำ ในขณะเดียวกันเราก็ต้องขายของที่ดี ของที่สด บอกกับลูกค้าเสมอว่า ถ้าเจอของไม่สด เรารับเคลมทุกกรณี เรารับผิดชอบทั้งหมด จะขาดทุนก็ไม่เป็นไร ยังไงก็ต้องทำให้ลูกค้ากลับมาซื้อซ้ำให้ได้

กะเพราตาแป๊ะ : เมื่อเข้าร่วมเดลิเวอรีแล้ว แน่นอนว่าจะมีค่า GP ร้านก็ต้องคำนวณราคากันให้ดี อยากให้คิดไว้เสมอว่าคนทำร้านอาหารห้ามขาดทุน กำไรน้อยก็ยังดีกว่าไม่ได้กำไร ทำให้ลูกค้าได้รับความคุ้มค่ามากที่สุดไว้ก่อน อีกอย่างคือการที่เราเข้าร่วม GP อยากให้ศึกษาแอปฯ​ ให้ดีๆ เพราะแพลตฟอร์มจะมีกิจกรรมต่างๆ ที่ช่วยทางร้านอยู่แล้ว

3.ทำการตลาดที่เป็นตัวของตัวเอง โดยให้แอปฯ​ เดลิเวอรีเป็นผู้ช่วย

การทำการตลาดในแบบที่เป็นตัวของตัวเองนั้นดีที่สุด เพราะแต่ละร้านก็มีความเฉพาะตัว จุดขาย รวมถึงกลุ่มลูกค้าที่ต่างกัน ลองเอา Data ที่คุณมีมาคิดกลยุทธ์การตลาดที่เหมาะสมกับร้าน แล้วใช้แอปฯ เดลิเวอรีมาช่วยเสริมด้วยอีกทาง รับรองว่าปังแบบรับออเดอร์กันแทบไม่ทันแน่นอน

Hungry Nerd : เรื่องการทำการตลาด การคิดเมนู การกำหนดต้นทุน จริงๆ แล้วทุกอย่างเชื่อมกันหมด และที่ร้านเราชอบทำงานแบบตั้งเป้า เช่น ช่วงไหน LINE MAN ชวนให้เราเข้าร่วมโปรซื้อ 2 แถม 1 เราก็จะมานั่งคิดกันแล้วว่า เราจะใช้เมนูไหนดีที่จะโดนใจลูกค้าจริงๆ โปรต้องดี เมนูต้องโดน เพราะการที่เราจัดโปรโมชัน ร้านเราเราจะขึ้นไปอยู่อันดับแรกๆ ของหน้าแอปฯ เพราะฉะนั้นเราเลยใช้เมนูโปรโมชันนี่แหละเป็นช่องทางการสื่อสารกับลูกค้า และเพื่อให้เรามีตัวตนบนหน้าแอปฯ

บอกตามตรงว่า LINE MAN มีกิจกรรมอะไร เราลุยหมด เพราะถ้าเราไม่ลงทุน ถามว่ามันมีโอกาสไหม ก็อาจจะมี แต่แค่ 1 ใน 1000 ที่ร้านคุณจะเป็นที่รู้จักบนเดลิเวอรี 

หนึ่งปูม้าทะเลเผา : จากประสบการณ์เปิดร้านอาหารมากว่า 17 ปี ผ่านมาทุกช่วง ทำให้รู้ว่ายุคนี้เราต้องให้ความสำคัญเรื่องของการตลาด เมื่อก่อนตอนที่ออนไลน์เข้ามาใหม่ๆ พี่ก็ปรับตัวตลอดเวลา แล้วต้องปรับให้เร็ว เช่นหัดเล่น Facebook, Instagram หัดถ่ายรูปเมนูอาหาร จนถึงทุกวันนี้ก็ยังทำ เพราะเราทำได้เองโดยไม่มีต้นทุน 

แต่พอเราเริ่มเข้าสู่เดลิเวอรีก็ยอมรีบว่า LINE MAN เข้ามาช่วยเรื่องการตลาดได้เยอะมาก ร้านเราแทบจะไม่ต้องทำอะไรเองเลย จัดโปรให้เรา หาลูกค้าให้เรา มีกิจกรรมอะไร ร้านเราจะเข้าร่วมทุกครั้ง เพราะถือว่าเป็นการกระตุ้นยอดขายให้เราได้อีกช่องทางหนึ่ง และมันเป็นวิธีที่ดีที่สุดของร้านเราแล้ว ณ ตอนนี้ 

กะเพราตาแป๊ะ : เมื่อกะเพราของร้านเราอร่อยแล้ว อร่อยอย่างเดียวไม่พอ ต้องมีตัวที่ดึงกระแสโซเชียลด้วย เราเลยคิดคำว่า ‘เผ็ดที่สุดในโลก’ ขึ้นมาเพื่อแชร์ในโซเชียล เพราะยุคสมัยนี้ทุกอย่างอยู่ในโซเชียลหมด เราต้องทำ Content ให้คนเอาไปเล่าต่อได้ คำว่า กะเพราตาแป๊ะ เผ็ดที่สุดในโลก จึงเป็นเหมือนเรือธงทำให้คนรู้จักร้านเรามากขึ้น พอมาทานที่ร้านก็จะเกิดการรีวิว ยิ่งรีวิวเยอะ คนที่เขาไม่ได้มาทานที่ร้านก็จะยิ่งรู้สึกอยากสั่งผ่านเดลิเวอรีด้วย

4.ยิ่งสนิทกับลูกค้า ยิ่งพาร้านไปได้ไกล

ลูกค้าเป็นปัจจัยหนึ่งที่สำคัญมากในธุรกิจอาหาร เพราะถึงแม้ว่าอาหารเราจะอร่อยแค่ไหน แต่ถ้าไม่ตอบโจทย์ ไม่ตรงใจ ลูกค้าไม่สั่งก็จบ ดังนั้นเจ้าของร้านจึงควรทำความรู้จักลูกค้าของเราให้ดี ยิ่งเราสนิทกับเขา เข้าใจพฤติกรรม และความต้องการของลูกค้าได้มากเท่าไหร่ ก็ยิ่งเพิ่มโอกาสขายได้มากขึ้นเช่นกัน

เล็กใหญ่ ก๋วยเตี๋ยวต้มยําโบราณ : ใครที่เริ่มต้นทำเดลิเวอรี รูปอาหารในแอปฯ คือด่านแรกที่ลูกค้าจะเห็น 

เพราะฉะนั้นรูปอาหารต้องสื่อสารออกมาว่าอาหารเราน่าทาน ดูมีรสชาติ การจัดเรียงที่สวยงาม รูปอาหารถือเป็นมาตรฐานเดลิเวอรีไปแล้ว อีกเรื่องที่ต้องให้ความสำคัญคือการสังเกตพฤติกรรมลูกค้า เรามีประสบการณ์จากสาขาอื่นมาว่าลูกค้าจะสั่งออเดอร์ล่วงหน้าก่อนเที่ยง ร้านเราเลยเปิดรับออเดอร์ตั้งแต่ 10 โมง อีกอย่างคือร้านในละแวกเรายังไม่มีใครเปิด ก็ถือว่าเป็นการเพิ่มโอกาสการขาย ง่ายๆ แค่เปิดร้านตามพฤติกรรมลูกค้า 

หนึ่งปูม้าทะเลเผา : อย่างที่บอกไปว่าลูกค้าที่อยากทานอาหารทะเล เค้าจะคิดว่าราคามันจะแพง แต่ร้านเราไม่ใช่แบบนั้น อีกอย่างคือเราเข้าใจว่าการสั่งอาหารทะเลออนไลน์ บางทีลูกค้าเค้าก็ไม่มั่นใจว่าสดหรือเปล่า การที่เรากล้ารับประกันว่าถ้าของไม่ดีเปลี่ยนได้ ยิ่งทำให้ลูกค้ากล้ากดสั่ง แสดงให้เห็นว่าเราสื่อสัตย์และรับผิดชอบกับเขา

Hungry Nerd : ทุกครั้งที่เราทำโปรโมชันอะไรกับ LINE MAN เราจะเห็นข้อมูลหลังบ้านเสมอ ว่าอะไรที่เราทำไป มันโดนใจลูกค้า อะไรทำแล้วดี อะไรทำแล้วไม่ดี เพื่อที่จะนำข้อมูลตรงนั้นมาทำการบ้านกันต่อในการทำโปรโมชันครั้งหน้า หรือการคิดเมนูเพื่อให้ถูกใจ ตรงใจลูกค้ามากกว่าเดิม

กะเพราตาแป๊ะ : แน่นอนว่าทำร้านอาหาร เราต้องรู้ว่ากลุ่มลูกค้าเราคือใคร และจริงๆ แล้วเรากำหนดได้ เช่นร้านกะเพราตาแป๊ะ มองว่าลูกค้าของร้านเราคือกลุ่มระดับกลางจนถึงระดับบน ด้วยราคาของเมนู​ และความเข้าใจในอาหารที่เราทำ เมื่อทานเข้าไปแล้วเขาจะรู้ว่าเทคนิคมันซับซ้อน และสามารถบอกเล่าเรื่องราวอาหารของเราให้กลุ่มเพื่อนๆ ได้ฟังด้วยความเข้าใจ

ทั้งหมดนี้คือส่วนหนึ่งของแนวคิดการทำร้านเดลิเวอรีของทั้ง 4 ร้านให้สามารถประสบความสำเร็จ แม้จะมีคู่แข่งเกิดใหม่ไม่เว้นแต่ละวัน หลักๆ ที่ร้านมองคล้ายๆ กันก็จะมีเรื่อง การให้ความสำคัญกับเมนู, การตั้งราคา, การทำการตลาด, และการทำความเข้าใจลูกค้าหรือผู้บริโภค หวังว่าแนวคิดเหล่านี้จะสามารถจุดประกายให้ร้านเดลิเวอรีทุกร้านนำไปต่อยอดหรือปรับใช้กับร้านของคุณนะครับ ออเดอร์เพิ่ม ลูกค้าใหม่เพียบ #ยอดขายเวรี่กู๊ดกับLINEMAN