AIDA Model ถอดรหัสการตัดสินใจซื้อและความต้องการของ Customer

AIDA Model เป็นโมเดลที่ช่วยให้เราเข้าใจกระบวนการตัดสินใจซื้อของลูกค้าได้ดีขึ้นค่ะ ตั้งแต่การดึงดูดความสนใจ สร้างความชอบ กระตุ้นความต้องการ ไปจนถึงการปิดการขายในที่สุด ด้วยเหตุนี้ ธุรกิจส่วนใหญ่จึงนำ AIDA ไปใช้วางแผนและออกแบบกลยุทธ์การตลาด เพื่อให้สามารถเข้าถึงใจลูกค้าและเปลี่ยนความสนใจให้กลายเป็นยอดขายได้อย่างมีประสิทธิภาพนั่นเองค่ะ

AIDA คืออะไร ทำไมถึงสำคัญในการทำการตลาด

AIDA ย่อมาจาก Attention (ดึงดูดความสนใจ), Interest (สร้างความสนใจ), Desire (กระตุ้นความต้องการ) และ Action (ลงมือทำ ในที่นี้หมายถึงการตัดสินใจซื้อ) ซึ่งเป็นขั้นตอนเหล่านี้จะช่วยให้ธุรกิจ และ นักการตลาดนำไปใช้ในการวางแผนกลยุทธ์การตลาด และสร้างสรรค์โฆษณามานานแล้วค่ะ

ซึ่งถือว่ามีความสำคัญอย่างมากในการทำการตลาดออนไลน์ยุคปัจจุบัน เนื่องจากผู้บริโภคมีทางเลือกมากมายและมีความสนใจที่สั้นลง การใช้ AIDA จะช่วยให้ธุรกิจและนักการตลาดสามารถ วางกลยุทธ์ได้ถูกต้อง และสามารถสร้างความแตกต่าง น่าสนใจ และกระตุ้นให้เกิดการตัดสินใจซื้อได้อย่างมีประสิทธิภาพค่ะ

มาดูกันว่าแต่ละขั้นตอนของ AIDA Model มีความสำคัญอย่างไรบ้าง

Attention (ดึงดูดสร้างการรับรู้) : ในขั้นตอนแรก เราต้องหาวิธีดึงดูดความสนใจของกลุ่มเป้าหมาย เช่น ใช้ภาพที่โดดเด่น หัวข้อที่น่าสนใจ หรือ ข้อความที่สะดุดตา เพื่อให้ผู้บริโภคหยุดและสนใจโฆษณาของเราค่ะ

Interest (เพิ่มความสนใจให้มากขึ้น) : เมื่อได้รับความสนใจแล้ว เราต้องเพิ่มความสนใจให้มากขึ้นด้วยการให้ข้อมูลที่น่าสนใจ มีประโยชน์ และตรงกับความต้องการของกลุ่มเป้าหมาย เพื่อให้พวกเขาอยากติดตามเนื้อหาต่อไปค่ะ

Desire (กระตุ้นความต้องการ) : ขั้นตอนนี้เป็นการกระตุ้นให้เกิดความต้องการในสินค้าหรือบริการ ด้วยการเน้นย้ำถึงประโยชน์ที่จะได้รับ ความแตกต่างจากคู่แข่ง และเหตุผลที่ควรเลือกซื้อสินค้านั้น ๆ ค่ะ

Action (ลงมือทำ): สุดท้าย เราต้องชักจูงให้ผู้บริโภคลงมือทำตามที่เราต้องการ ไม่ว่าจะเป็นการซื้อสินค้า สมัครสมาชิก หรือดาวน์โหลดข้อมูล โดยเน้นย้ำถึงประโยชน์ที่จะได้รับและความคุ้มค่าของข้อเสนอค่ะ

นอกจากนี้ เรายังสามารถนำไปใช้ร่วมกับ Marketing Funnel ซึ่งอธิบายถึงเส้นทางของผู้บริโภคตั้งแต่เริ่มรับรู้แบรนด์ไปจนถึงกลายเป็นลูกค้าประจำได้อีกด้วยค่ะ

AIDA Model และ Marketing Funnel

โดยทั่วไป Marketing Funnel มีองค์ประกอบคล้ายคลึงกับ AIDA คือ Awareness (การรับรู้), Consideration (การพิจารณา), Decision (การตัดสินใจ) และ Retention (การรักษาลูกค้าไว้) แต่จะมีรายละเอียดที่แตกต่างกันเล็กน้อยค่ะ

AIDA Model จะเน้นการกระตุ้นการตัดสินใจซื้อเป็นหลัก ส่วน Marketing Funnel จะให้ความสำคัญกับการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าในระยะยาว เช่น การสร้างความภักดีในตราสินค้า(Loyalty) และการนำลูกค้ากลับมาซื้อซ้ำค่ะ

ซึ่งการใช้ร่วมกับ Marketing Funnel จะช่วยให้เราวางแผนกลยุทธ์การตลาดได้อย่างครอบคลุมและมีประสิทธิภาพมากขึ้นค่ะ โดยเราจะนำ AIDA มาเป็นแนวคิดหลักในการสื่อสารในแต่ละขั้นตอนของ Funnel เพื่อนำลูกค้าไปสู่การซื้อในที่สุด ลองมาดูกันค่ะว่าแต่ละขั้นตอนเราจะประยุกต์ใช้ AIDA ได้อย่างไรบ้าง

1. Awareness (การรับรู้): ในขั้นแรกของ Funnel เราต้องสร้าง Attention ด้วยเนื้อหาที่โดดเด่น สะดุดตา เพื่อให้กลุ่มเป้าหมายรู้จักแบรนด์ของเรา เช่น ใช้ภาพและหัวข้อที่น่าสนใจในโฆษณา content ต่าง ๆ
   
2. Consideration (การพิจารณา): เมื่อเราได้รับความสนใจแล้ว ต่อไปต้องสร้าง Interest ด้วยการให้ข้อมูลที่มีประโยชน์ น่าเชื่อถือ เพื่อให้ลูกค้าสนใจสินค้าและแบรนด์ของเรามากขึ้น เช่น รีวิว บทความ คลิปวิดีโอที่ให้ความรู้
   
3. Decision (การตัดสินใจ): ในขั้นนี้เราต้องกระตุ้น Desire ให้ลูกค้าอยากได้สินค้า โดยเน้นย้ำจุดเด่น ประโยชน์ที่จะได้รับ พร้อมข้อเสนอพิเศษที่จูงใจ เช่น ส่วนลด ของแถม การรับประกัน เพื่อให้พวกเขาตัดสินใจซื้อง่ายขึ้น
   
4. Action (การซื้อ): เมื่อลูกค้าพร้อมซื้อแล้ว เราต้องทำให้ขั้นตอนการซื้อเป็นเรื่องง่ายและสะดวก เพื่อให้พวกเขาลงมือซื้อจริง ๆ เช่น มีหลายช่องทางการชำระเงิน มีบริการจัดส่ง ติดต่อฝ่ายขายได้ตลอดเวลา เป็นต้น
   
5. Retention (การรักษาลูกค้า): หลังจากซื้อไปแล้ว เราต้องรักษาลูกค้าเอาไว้ด้วยการสร้างประสบการณ์ที่ดีให้พวกเขา ตั้งแต่การให้บริการหลังการขาย ไปจนถึงการสร้างความผูกพันผ่านกิจกรรมต่าง ๆ ซึ่งจะทำให้พวกเขากลายเป็นลูกค้าประจำ และช่วยแนะนำแบรนด์ของเราต่อไป

ยกตัวอย่างเช่น แบรนด์เครื่องสำอางค์แห่งหนึ่งต้องการเปิดตัวครีมบำรุงผิวหน้าสูตรใหม่ Funnel จะเป็นได้ดังนี้ค่ะ

• Awareness: ปล่อยโฆษณาที่มีภาพสะดุดตา พร้อมข้อความตัวใหญ่ว่า “เผยผิวใสใน 7 วัน ด้วยครีมบำรุงผิวสูตรใหม่จากแบรนด์ ABC”
  
• Consideration: ให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับส่วนประกอบสำคัญ และผลการทดสอบทางวิทยาศาสตร์ พร้อมรีวิวจากบิวตี้บล็อกเกอร์
  
• Decision: จัดโปรโมชั่นส่วนลดพิเศษ 30% สำหรับ 100 คนแรกที่ซื้อผ่านเว็บไซต์ พร้อมของแถมเป็นตัวอย่างผลิตภัณฑ์อื่น ๆ ใน Set
  
• Action: เพิ่มความสะดวกในการสั่งซื้อด้วยระบบ สั่งผ่าน Chatbot และให้สามารถผ่อนชำระ 0% นาน 3 เดือนได้
  
• Retention: ส่งอีเมล/ข้อความ ข้อมูลวิธีการใช้ครีมที่ถูกต้องหลังจากซื้อไป 7 วัน พร้อมแนะนำผลิตภัณฑ์เสริมอื่น ๆ ที่ใช้คู่กันได้ดี ชวนให้ร่วมกิจกรรมถ่ายภาพลุ้นรางวัล และให้ Points สะสมในการซื้อครั้งต่อไป

เห็นไหมคะว่าการใช้ AIDA ร่วมกับในแต่ละขั้นตอนของ Marketing Funnel จะช่วยให้เราวางแผนเนื้อหาและกิจกรรมทางการตลาดได้อย่างเหมาะสม ตรงกับความต้องการของลูกค้าในแต่ละช่วง ทำให้สามารถสร้างประสบการณ์ที่ดีให้ลูกค้าได้อย่างต่อเนื่อง ตั้งแต่เริ่มต้นจนถึงการกลับมาซื้อซ้ำในระยะยาวนั่นเองค่ะ

อย่างที่บอกเราต้องวางแผนเนื้อหาและกิจกรรมทางการตลาดได้อย่างเหมาะสม ตรงกับความต้องการของลูกค้าในแต่ละช่วง ยังงั้นรามาเจาะลึกความต้องการของลูกค้ากันด้วยทฤษฎีความต้องการของมนุษย์ตามแนวคิดของ Maslow กันค่ะ

ดังนั้น เราเลยจะพูดถึงทฤษฎีความต้องการของมนุษย์ตามแนวคิด Maslow’s hierarchy of needs กันค่ะ เพื่อเข้าใจความต้องการและนำความต้องการนั้นมาวางแผนการตลาดต่อค่ะ

Maslow’s hierarchy of needs

Abraham Maslow เป็นนักจิตวิทยาชาวอเมริกันที่ได้เสนอทฤษฎีลำดับขั้นความต้องการของมนุษย์ หรือ Maslow’s hierarchy of needs โดยแบ่งออกเป็น 5 ระดับ ได้แก่

1. ความต้องการทางสรีระ (Physiological Needs) เช่น อาหาร น้ำ ที่พักอาศัย
2. ความต้องการความปลอดภัย (Safety Needs) เช่น ความมั่นคงในชีวิต การป้องกันภัย
3. ความต้องการทางสังคม (Social Needs) เช่น มิตรภาพ ความรัก การเป็นส่วนหนึ่งของกลุ่ม
4. ความต้องการเกียรติยศชื่อเสียง (Esteem Needs) เช่น ความภาคภูมิใจ การยอมรับนับถือ
5. ความต้องการความสมบูรณ์แบบในชีวิต (Self-Actualization Needs) เช่น การบรรลุศักยภาพสูงสุด ความสำเร็จในชีวิต

แนวคิดของ Maslow มีประโยชน์อย่างมากสำหรับนักการตลาด เพราะช่วยให้เข้าใจความต้องการที่แท้จริงของผู้บริโภคในแต่ละระดับ และสามารถวางแผนการตลาด สร้างโฆษณาสื่อสารไปยังลูกค้าที่ตอบโจทย์ความต้องการเหล่านั้นได้อย่างตรงจุดค่ะ

ยกตัวอย่างเช่น ถ้าเรากำลังขายอาหารเสริมเพื่อสุขภาพ เราอาจใช้หลัก AIDA ร่วมกับแนวคิดของ Maslow แบบนี้ค่ะ

Attention: เริ่มต้นด้วยข้อความว่า “คุณต้องการมีสุขภาพที่ดีและดูดีได้ในเวลาเดียวกันไหม?”

Interest: ให้ข้อมูลว่า “อาหารเสริมตัวนี้มีส่วนผสมจากธรรมชาติที่ช่วยบำรุงร่างกาย เสริมภูมิคุ้มกัน และชะลอวัย”

Desire: กระตุ้นความต้องการด้วยประโยคว่า “ให้อาหารเสริมนี้เป็นตัวช่วยให้คุณมีสุขภาพดี มั่นใจ พร้อมใช้ชีวิตได้เต็มที่ในแต่ละวัน”

Action: ปิดท้ายด้วย “สั่งซื้ออาหารเสริมวันนี้ เริ่มต้นเส้นทางสู่สุขภาพที่ดีและชีวิตในฝันของคุณได้แล้ว!”

จากตัวอย่างจะเห็นว่า เราเริ่มต้นจากความต้องการพื้นฐานด้านสุขภาพ ก่อนจะค่อย ๆ เชื่อมโยงไปสู่ความต้องการระดับที่สูงขึ้น ไม่ว่าจะเป็นความมั่นใจ การมีคุณภาพชีวิตที่ดี ไปจนถึงการไขว่คว้าความฝัน ซึ่งจะช่วยจูงใจให้ผู้บริโภคอยากซื้ออาหารเสริมตัวนี้ เพื่อตอบสนองความต้องการของตัวเองในทุกระดับนั่นเองค่ะ

ลูกค้าจะยอมจ่ายเงินให้กับความต้องการที่สูงขึ้น
เราจึงต้องทำให้ลูกค้าซื้อด้วยความรู้สึกที่มากกว่าแค่เป็นปัจจัย 4

และอีกสิ่งที่น่าสนใจคือ มนุษย์เราจะยอมจ่ายเงินที่มากขึ้นตามความต้องการ เพราะเราเข้าใจว่าในระดับความต้องการที่สูงขึ้น แล้วจ่ายในราคาที่มากกว่ามันเป็นเรื่องเข้าใจได้ค่ะ ทำให้มนุษย์เรามักยอมจ่ายเงินเพื่อตอบสนองความต้องการที่สูงกว่าปัจจัยพื้นฐาน และยิ่งความต้องการอยู่ในลำดับขั้นที่สูงมากเท่าไหร่ เรามักยอมจ่ายในราคาที่สูงขึ้นเท่านั้น

The higher the demand, the higher the price. มนุษย์จะยอมจ่ายเงินที่มากขึ้นตามความต้องการ

ซึ่งสอดคล้องกับแนวคิดของมาสโลว์ (Maslow’s Hierarchy of Needs) ที่ระบุว่า เมื่อความต้องการพื้นฐานได้รับการตอบสนองแล้ว มนุษย์จะมุ่งไปสู่ความต้องการในระดับที่สูงขึ้นเรื่อย ๆ

ยกตัวอย่างเช่น คนที่มีฐานะดี มีบ้านอยู่อาศัย มีอาหารกินอิ่มท้องแล้ว เขาจะมุ่งไปสู่การตอบสนองความต้องการทางสังคม เช่น ต้องการเป็นที่ยอมรับนับถือของคนรอบข้าง ต้องการสถานะทางสังคมที่สูงขึ้น เขาอาจจะซื้อบ้านหลังใหญ่ มีรถยนต์หรู ใช้สินค้าแบรนด์เนม เพื่อแสดงถึงฐานะและรสนิยมที่ดีค่ะ

หรือในกรณีของพ่อแม่ที่อยากให้ลูกได้เรียนในโรงเรียนที่ดีที่สุด ก็พร้อมจ่ายค่าเทอมที่แพงกว่าโรงเรียนทั่วไปหลายเท่า เพราะเชื่อว่าการให้การศึกษาที่ดีแก่ลูก จะช่วยสร้างอนาคตที่สดใสและเป็นที่ยอมรับในสังคมได้

ซึ่งนอกจากเป็นประโยชน์กับตัวลูกแล้ว ยังส่งผลให้พ่อแม่ภูมิใจและได้รับการชื่นชมว่าเป็นผู้ปกครองที่ดี เสียสละเพื่อลูก ก็ถือเป็นการตอบสนองความต้องการการยอมรับของพ่อแม่เองด้วย

หรือแม้แต่ในกรณีของคนรักสัตว์เลี้ยง การซื้ออาหารสัตว์เกรดพรีเมี่ยม ของเล่นราคาแพง หรือพาน้องหมาน้องแมวไปใช้บริการสปาสุดหรู ก็เป็นอีกตัวอย่างที่เห็นได้ชัดเจนค่ะ เพราะการดูแลสัตว์เลี้ยงอย่างดีที่สุดเท่าที่จะทำได้ ไม่เพียงแต่ทำให้เจ้าของมีความสุขที่ได้ตอบแทนความรักที่สัตว์เลี้ยงมอบให้เท่านั้น

แต่ยังแสดงให้คนอื่นเห็นว่าเขามีความรับผิดชอบ เป็นคนใจดี รักและเอาใจใส่สิ่งมีชีวิตอื่น ๆ ซึ่งนำมาซึ่งการได้รับการยอมรับจากสังคมรอบข้างว่าเขาเป็นเจ้าของสัตว์เลี้ยงที่ดีอีกด้วย

สิ่งเหล่านี้สะท้อนให้เห็นว่า เมื่อสินค้าหรือบริการสามารถเชื่อมโยงกับความต้องการในระดับที่สูงขึ้น ไม่ว่าจะเป็นความภาคภูมิใจ การเป็นที่ยอมรับ หรือแม้กระทั่งความรักที่มีต่อคนหรือสัตว์ที่เรารัก มันจะทำให้ผู้คนเต็มใจที่จะจ่ายมากขึ้นค่ะ

ดังนั้นถ้านักการตลาดสามารถสร้างการเชื่อมโยงระหว่างความต้องการระดับสูงเหล่านี้กับสินค้าหรือบริการของตนได้ ก็มีโอกาสที่จะประสบความสำเร็จในการขายสูงขึ้นอย่างแน่นอนค่ะ

เพราะถ้าเราสามารถโน้มน้าวใจลูกค้าได้ว่า สินค้าของเราสามารถตอบสนองความต้องการในระดับที่สูงของพวกเขาได้ เช่น ช่วยเสริมภาพลักษณ์ ตอกย้ำสถานะ หรือนำไปสู่เป้าหมายในอุดมคติ ลูกค้าก็มักจะยอมจ่ายในราคาที่สูงขึ้น เพราะรู้สึกว่าสินค้าชิ้นนั้นมีคุณค่าและสมควรแก่การจับจ่ายนั่นเองค่ะ

ด้วยเหตุนี้ นักการตลาดจึงต้องศึกษาและทำความเข้าใจความต้องการของกลุ่มเป้าหมาย แล้วกระตุ้นความต้องการของลูกค้าในแต่ละระดับ ทั้งด้านอารมณ์ ความรู้สึก และเหตุผล จนเกิดเป็นความปรารถนาอย่างแรงกล้าที่จะได้ครอบครองสินค้านั้น ๆ ค่ะ ซึ่งการวางแผนการตลาดเพื่อสื่อสารและกระตุ้นความต้องการของลูกค้า อาจต้องใช้ Funnel หรือ AIDA ช่วยในการวางแผนเพื่อสร้างประสิทธิการสูงสุดและสามารถจับลูกค้าได้อยู่หมัดค่ะ

เป็นไงบ้างคะ AIDA Model ถอดรหัสการตัดสินใจซื้อและความต้องการของ Customer ที่ผู้เขียนมาเล่าให้ฟังในวันนี้ ถ้าชอบ หรือ สนใจอยากอ่านบทความด้านการตลาดแบบนี้อีก ผู้เขียนฝากติดตามด้วยนะคะ หรือ ถ้าใครอยากให้ผู้เขียนนำมุมมองการตลาดแบบไหนมาเล่าให้ฟัง สามารถคอมเมนต์บอกกันได้เลยนะคะ 

สำหรับนักอ่านที่ชอบ และ อยากอ่านบทความเกี่ยวกับการตลาดเพิ่มเติม รวมถึงข่าวสารด้านการตลาดต่าง ๆ สามารถติดตามได้จาก เพจการตลาดวันละตอน รวมไปถึงเว็บไซต์ Twitter Instagram YouTube และ Blockdit ของการตลาดวันละตอนได้เลยนะคะ แล้วพบกันใหม่ในบทความหน้าค่ะヽ(•‿•)ノ

Source Source Source Source Source

อยากอ่านบทความการตลาดเพิ่มเติม ลองเลือกอ่านบทความด้านล่างนี้ได้เลยนะคะ