4 ขั้นตอน Retargeting Strategy เพื่อลด Churn Rate เพิ่ม Conversion
Personalized Marketing ตอนที่ 5 ลด Churn Rate ด้วย Retargeting Strategy ทำให้คุ้นเคยก่อนปล่อยหมัดฮุกผ่าน Email
การทำ Retargeting ที่เราคุ้นเคยจะไม่เหมือนเดิมอีกต่อไป ถ้าเรารู้จักใช้ Personalized Marketing Strategy สักหน่อย ก็จะสามารถลดอัตราการสูญเสียลูกค้าหรือ Churn Rate ได้อย่างไม่น่าเชื่อ
หลายครั้งเรารีบลุกไล่ทำการตลาดด้วยการปล่อยหมัดเด็ดโปรโมชั่นปังเร็วเกินไป จนลืมไปว่าก่อนที่เราจะซื้อสินค้าใหม่จากแบรนด์แปลกหน้า นั้นอาจต้องใช้ความคุ้นหน้าคุ้นตากันสักระยะ และนั่นก็คือจุดที่การทำ Retargeting กลับเข้ามา
เป็นหนึ่งในวิธีทำการตลาดยุคใหม่ที่สำคัญ มีหน้าที่เหมือน TVC ที่สร้างความคุ้นเคยแบบเพิ่ม Awareness หรือที่ในหนังสือ Think Fast and Slow เรียกว่า Mere Effect ก็จะส่งผลให้อัตราตัวเลข Conversion Rate เมื่อส่ง Promotion Campaign ออกไปเพิ่มสูงขึ้นได้ง่ายๆ อย่างไม่น่าเชื่อ
และนี่เป็น 4 ขั้นตอนการทำ Retargeting แบบมี Personalized Marketing Strategy จาก Segment ครับ
1. Create Customer Segment ที่ยังไม่ยอมซื้อใน 30 วันที่ผ่านมา
ก่อนจะ Personalized Marketing ออกไป เราต้องรู้ก่อนว่าจะส่งอะไรออกไปหาใคร ไม่ใช่ส่งอะไรก็ได้ออกไปมั่วซั่ว
ดังนั้นขั้นแรกเราต้องกำหนดกลุ่มเป้าหมายที่ต้องการจะทำ Retargeting ให้แน่ชัดก่อน นั่นก็คือเริ่มจากกลุ่มคนที่เข้ามายังเว็บเรา เริ่มดูสินค้าประเภทหนึ่งเป็นพิเศษ หรือกดสินค้าใส่ตะกร้าแล้ว หรือแม้แต่เคยลงทะเบียนให้ข้อมูลติดต่อกลับกับเราก็ตาม เริ่มจากกลุ่มที่ยังไม่สามารถปิดการขายได้ภายใน 30 วัน ซึ่งเป็นช่วงระยะเวลาที่ไม่นานเกินไปจนลืมว่าเคยอยากได้ และไม่สั้นเกินไปซึ่งอาจอยู่ระหว่างการตัดสินใจ
ซึ่งเครื่องมือ CDP ของ Segment ก็สามารถเลือกได้ว่าจะเอากลุ่มเป้าหมายที่ครบ 30 วันเป๊ะๆ ก็ทำได้โดยง่าย เมื่อเราสร้าง Custom Audience ขึ้นมาได้อย่างชัดเจนแล้ว ก็เข้าสู่ขั้นตอนที่ 2 ต่อไปครับ
2. เลือก Channel ที่จะทำ Personalized Marketing กับลูกค้า
จะทำการตลาดกับลูกค้ากลุ่มนี้ผ่านช่องทางไหนบ้าง กำหนดให้เรียบร้อย เช่น Facebook Custom Audience เพื่อสร้าง Mere Effect ก่อน แล้วค่อยส่งโปรหมัดเด็ดไปปิดการขายหลังจากนั้นผ่าน Mailchimp ก็ได้
3. ทำ Remarking แบบมี Personalized Marketing Strategy
เมื่อเรากำหนดกลุ่มเป้าหมายได้ชัดเจนแล้วว่าเป็นคนที่เคยจะซื้อเมื่อ 30 วันพอดีเป๊ะ จากนั้นเราก็ทำการตลาดแบบ Retargeting กลับไป แต่เราจะสื่อสารออกไปด้วย Feature ใหม่ๆ ของสินค้านั้นแทน แล้วก็ให้ Infomration ใหม่ๆ ที่ลูกค้าน่าจะยังไม่รู้
เช่น จัดอีก 5 ฟีเจอร์ลับ หรือฟีเจอร์รองของสินค้าตัวนั้นที่ลูกค้าเคยดู เรียกว่าก่อนจะปล่อยหมัดฮุกต้องมีหมัดแย็บ หรือเอา Testimonial Content ให้ลูกค้าคนนั้นดูเพื่อทำให้เห็นว่า คนที่เคยตัดสินใจซื้อก่อนหน้าเขาก็ประทับใจกับสินค้าและบริการดีอยู่นะ
ทั้งหมดนี้คือการทำ Personalized Marketing ผ่าน Facebook Ads หรือ Google Ads ออกไปด้วยแง่มุมใหม่ๆ ของสินค้าเดิมที่กลุ่มเป้าหมายเคยสนใจแต่ยังไม่ยอมกดซื้อหรือจ่ายเงิน
เพื่อกระตุ้นความจำและนำเสนอจุดขายใหม่ๆ เติมเข้าไป ทำให้รู้สึกว่าของที่เคยสนใจนั้นกลับมาน่าสนใจอีกครั้งครับ
4. เลือกวันปล่อยโปรโมชั่นหมัดฮุกผ่าน Personalized Email Marketing
มาถึงช่วงเวลาสำคัญในการปิดการขายด้วยโปรโมชั่นหมัดเด็ดที่เราเตรียมไว้ฮุกลูกค้า กำหนดช่วงเวลาที่จะส่งอีเมลหาลูกค้ากลุ่มที่เพิ่มทำ Retargeting ไปล่วงหน้า สำหรับสินค้าที่ใช้เวลาในการตัดสินใจซื้อนาน ประเภทที่นานทีซื้อครั้ง อาจต้องรอสัก 4-6 สัปดาห์
แต่กับสินค้าที่ตัดสินใจซื้อได้เร็วกว่านั้น อาจรอแค่ 2-3 สัปดาห์ก็เพียงพอ
แต่ทั้งนี้ทั้งนั้นผมอยากแนะนำว่า ในขั้นตอนนี้คุณควรทำ A/B Testing เพื่อลอง Experiment ว่ารอนานแค่ไหนดี ด้วยการลองแบ่งกลุ่มที่จะส่งออกไปตั้งแต่ 1 สัปดาห์ 2 สัปดาห์ ไล่ไปจนถึง 4-6 สัปดาห์เลยครับ
เพราะสูตรสำเร็จทางการตลาดวันนี้ เราต้องหาของเราเอง ไม่สามารถลอกคนอื่นมาใช้แบบเป๊ะๆ ได้ ที่ลอกได้ก็มีแค่แนวทางเท่านั้น ส่วนที่เหลือนั้นคุณต้องหาทางของตัวเองขึ้นมา
สรุป Remarking แบบมี Personalized Marketing Strategy ช่วยลดตัวเลข Churn rate ลงได้แบบง่ายๆ
จะเห็นว่าทั้งหมดนี้เริ่มต้นจากการคิดแบบ Marketing Strategy x Data Thinking รู้ว่าเราต้องการคนกลุ่มไหน เราต้องการคนกลุ่มนั้นเพราะอะไร จากนั้นเราจะเข้าถึงคนกลุ่มนั้นได้อย่างไร เราจำเป็นต้องใช้ดาต้าหรือตัวชี้วัดแบบไหน แล้วก็คัดคนกลุ่มนั้นออกมาก่อนจะทำการตลาดท่าเดิมๆ ด้วยไอเดียใหม่ๆ จนทำให้ผลลัพธ์ดีขึ้นกว่าเดิมอย่างเห็นได้ชัดครับ
อ่านบทความชุด Personalized Marketing ในการตลาดวันละตอนต่อ > https://www.everydaymarketing.co/tag/personalization/
Source: https://segment.com/recipes/pretargeting-ads-before-email-campaigns/
