มาต่อกันจากบทความที่แล้ว (Convert Click Strategy กับ 7 เทคนิคเปลี่ยนคนดูให้กลายเป็นลูกค้า P.1) กันเลยครับ

7 ways of Convert Click Strategy (5-7)

5.การติดตามลูกค้าที่ Add to Cart ทิ้งไว้

ข้อนี้ Concept เหมือนการ Re-marketing เลยครับ เพียงแต่เราจะมุ่งเข้าไปหาลูกค้าที่มีโอกาสที่จะซื้อสินค้าเรามากที่สุด นั่นคือ คนที่มีพฤติกรรมเอาสินค้าของเราใส่ตะกร้า (ATC : Add to Cart) ไว้เรียบร้อยแล้ว แต่พวกเขายังไม่ซื้อสินค้าของเราสักทีด้วยปัจจัยหลายอย่าง

จากประสบการณ์ที่ทำการตลาดมาลูกค้ากลุ่มนี้ ATC สินค้าของเราทิ้งไว้ด้วย 3 เหตุผลหลัก ๆ

1. อยากได้ แต่ยังไม่ได้อยากได้ขนาดนั้น
2. มีความอยากได้สินค้านั้น ๆ แต่ยังไม่รู้สึกว่าจำเป็นในตอนนี้
3. อยากได้ แต่อยากซื้อในราคาที่ต่ำกว่านี้ รอช่วง Promotion

หน้าที่ของเราคือการกระตุ้นให้เหตุผลเหล่านี้แปรเปลี่ยนมาเป็นการตัดสินใจซื้อสินค้าให้ได้

โดยเราสามารถทำได้ด้วยวิธีการหลายรูปแบบครับ ไม่ว่าจะเป็นการส่งอีเมล์, การ Telesales, การทัก Inbox ข้อความ หรือถ้าเป็นที่นิยมแล้วเห็นได้ทั่วไปในปัจจุบันก็คือ การเอา Data มาทำ Custom Audience แล้ว Re-marketing ให้คนเหล่านั้นเห็นโฆษณาของแบรนด์เราอีกครั้ง

ซึ่งเนื้อหาที่เราใช้ในการสื่อสารต้องมีเนื้อหาที่น่าสนใจ ที่เราสามารถเดาใจเพื่อตอบโจทย์คนเหล่านี้ได้ครับ

สำหรับคนกลุ่ม 1. เราอาจสื่อสารด้วยการทำให้เห็นเพิ่มว่าสินค้าของเรามี Branding เป็นอย่างไร ใช้แล้วชีวิตของคุณจะเป็นแบบไหน ดูดีขึ้นอย่างไรบ้าง สบายขึ้นยังไงบ้าง

สำหรับคนกลุ่มที่ 2. เราอาจสื่อสารด้วยการดึงปัญหาที่คิดว่าเกิดขึ้นกับเขาในปัจจุบันอยู่ แล้วชี้ให้เห็นมากขึ้นเรื่อย ๆ ว่า ถ้าใช้สินค้าและบริการของเรา ปัญหาเหล่านี้ของพวกเขาจะหมดไป หรือก็คือการจี้ให้เห็นความจำเป็น

และสำหรับคนกลุ่มกลุ่มสุดท้าย 3. กลุ่มนี้ง่ายนิดเดียวครับ ส่ง Promotion พิเศษไปเลยครับ ปิดการขายได้แน่นอน (แต่ ๆ ต้องดูด้วยนะครับว่าช่วงนั้นเขามีเงินพร้อมหรือเปล่า อาจส่งไปในช่วงเงินเดือนออกก็ได้ครับ)

6.การสร้าง Customer Relationship Management (CRM)

เรื่องนี้มี Concept คล้ายกับการ Re-marketing เหมือนกันครับ แต่จะเป็นในเชิงลึกกว่าข้อก่อนหน้านี้ ด้วยแนวคิด “การเพิ่มคลิก/Conversion จากลูกค้าเก่า“

บ่อยครั้งที่เรามักจะพยายามมองหาลูกค้าใหม่อยู่เสมอโดยที่ไม่ได้คำนึงถึงลูกค้าเก่าสักเท่าไร

ซึ่งจริง ๆ แล้วลูกค้ากลุ่มนี้เป็นลูกค้าที่มี Potential กับแบรนด์มากนะครับ อาจจะมากกว่าลูกค้าที่ Add to Cart ทิ้งเอาไว้เลยด้วยซ้ำ แม้ว่าส่วนใหญ่ในหลายธุรกิจเมื่อเทียบสัดส่วนของการ Contribute ให้เกิดยอดขาย ลูกค้าใหม่จะให้ยอดขายได้มากกว่า แต่ในระยะยาวธุรกิจของเราจะสามารถอยู่ต่อไปได้อย่างยั่งยืน การมี “ฐานลูกค้า” ก็เป็นสิ่งที่จำเป็น

นอกจากนี้แล้วคนเหล่านี้ยังมีโอกาส Click / Conversion ได้มากกว่าลูกค้าใหม่โดยที่เราไม่ต้อง Convince อะไรพวกเขามาก เพราะพวกเขาต่างมีประสบการณ์ในการใช้สินค้า/บริการของแบรนด์เรียบร้อยแล้ว ซึ่งถ้าแบรนด์สามารถแก้ไขปัญหาให้กับพวกเขาได้จริง ๆ การตัดสินใจกลับมาหาเราอีกครั้งก็ไม่ได้ยากเย็นอะไรเลย

เราสามารถดึงลูกค้าเหล่านั้นให้กลับมาซื้อสินค้าของเราใหม่ได้ด้วยวิธีการที่คล้ายกับกรณีลูกค้า ATC เลยครับ เพียงแต่บริบทในการติดต่ออาจจะแตกต่างกันออกไป เช่น การนำเสนอสิทธิพิเศษเฉพาะลูกค้าเก่า, การติดต่อขอทำแบบสอบถามการใช้สินค้า/บริการแล้วให้ของตอบแทน

อย่างไรก็ตามการติดต่อกับลูกค้าเก่าเหล่านี้ เราควรคิดให้ดีก่อนว่าจะใช้ความถี่ (Frequency) สำหรับการติดต่อไปในระดับไหน

ให้เรามองมุมเดียวกันกับการเห็นโฆษณาถี่ ๆ เลยครับ ถ้าเห็นบ่อย ๆ คุณค่าก็อาจจะน้อยลง ลูกค้าไม่ได้รู้สึกพิเศษอะไรกับการเป็นลูกค้าเก่าของแบรนด์นี้ หรือ รู้สึกรำคาญแทน เพราะเห็นบ่อยจนเกินไปเลยไม่คลิกเพื่อซื้อสินค้าของเราแล้ว

7.การมีหลักฐาน/เครดิต บน Social

เป็นที่รู้กันว่า การทำ Customer Review หรือ KOL/Influencer Review เป็นท่ามาตรฐานที่ช่วยเพิ่มความน่าเชื่อถือให้กับแบรนด์ และกลายมาเป็นปัจจัยที่จะมาช่วย Convince ให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อสินค้าของเราได้ง่ายมากขึ้น

แต่ปัญหาจริง ๆ ของการสร้างเครดิตบน Social Media ที่เบสอยากยกมาแชร์ในข้อนี้ คือการนำสิ่งเหล่านั้นมาปรับใช้บนหน้า Website ของแบรนด์อย่างไรให้เนื้อหาเหล่านี้น่าสนใจมากยิ่งขึ้น

ซึ่งเป็นสิ่งที่หลายแบรนด์มักจะละเลย แล้วเลือกที่จะใช้วิธี Capture มาตัดแปะเอา หรือ Copy มาแบบส่ง ๆ ที่ทำให้ภาพดูไม่ชัด ดูเหมือนตัดต่อมา ทำให้แบรนด์อาจจะไม่ได้ดึงประสิทธิภาพในการช่วย Convince จากคอนเทนต์เหล่านี้ได้มากเท่าที่ควร

หากแบรนด์ของคุณกำลังเป็นหนึ่งในแบรนด์ที่ทำแบบนี้อยู่ เบสบอกก่อนว่า คุณไม่ได้ผิดอะไรเลยครับ ที่คุณทำอยู่ก็ดีมาก ๆ แล้วครับ

เพียงแต่ถ้าอยากให้สิ่งเหล่านั้นมีประสิทธิภาพมากยิ่งขึ้น การพิจารณา คุณภาพของภาพ ตัวหนังสือ การจัดวาง รูปแบบการนำเสนอ ว่าดูดีแล้วหรือยัง ตรงกับ Branding ของแบรนด์มั้ย ดูโดดไปจากหน้า Website ที่เราวางเอาไว้จนประหลาดเกินไปมั้ย

เอามาทั้งหมดแปลงให้มีคุณภาพมากขึ้นก่อนที่จะใส่มันเข้าไปในหน้าเว็ปของเรา จะช่วยในเรื่องของความน่าเชื่อถือให้แบรนด์เราได้มากเลยครับ

ยกตัวอย่างเช่น

• การเอามาดัดแปลงให้เป็น Template ของแบรนด์ให้ดูดียิ่งขึ้น กว่าการเป็น Capture คอนเทนต์มาเฉย ๆ

• การเอามาทำให้เป็น Template เดียวกันทั้งหมดที่มี C.I. ตรงกันกับแบรนด์ พร้อมแนบ URL สำหรับเข้าไปดูเนื้อหาต้นทาง

• การชู Visual สวย ๆ ให้เห็น Lifestyle ในการใช้สินค้าของแบรนด์จากลูกค้าแต่ละคน โดยคัดเลือกภาพที่ชัดเจน และตรงกับ C.I ของแบรนด์

หวังว่าเทคนิคทั้ง 7 ข้อนี้จะช่วยให้ทุกคนสามารถเพิ่ม Conversion Rate (CVR%) ให้กับหน้าเว็ปของตัวเองได้มากยิ่งขึ้นนะครับ

ถ้ามีโอกาสเบสจะมาแชร์เทคนิคแบบนี้ให้ได้อ่านอยู่เรื่อย ๆ นะครับ แล้วเจอกันบทความหน้าครับ

สามารถอ่านบทความอื่น ๆ ของการตลาดวันละตอนได้ที่ คลิก

Ref.