จาก SME ถึง SME: เทคนิคขายของด้วย Data แบบ SME ที่ทำให้ยอดขายพุ่ง

ช่วงบทความก่อนหน้า จะเห็นได้ว่า มีบทความหลายอันแล้วที่เราได้สรุปไป กับ Stage Talks ต่างๆ ในงาน #DSME2020 ซึ่งวันนี้นุ่นก็มีอีกหนึ่งบทความอยากจะมาสรุปและแชร์ให้เจ้าของธุรกิจและนักการตลาด SME ฟังค่ะ ซึ่งเรื่องนี้ก็ไม่ได้มาจากใคร แต่ล้วนมาจากเจ้าของธุรกิจ SME เองเลย ที่อยากมาแชร์ประสบการณ์ว่าพวกเค้าทำอะไร? ใช้ Data แบบ SME ยังไง ทำไมแบรนด์ของเค้าถึงไปได้ไกล และมียอดขายเข้ามาเรื่อยๆ ค่ะ

โดยเจ้าของธุรกิจทั้ง 3 ก็มาจากแบรนด์ดังอย่าง NPP BOX / ละมุน เบบี้ /และธุรกิจเสื้อผ้าแฟชั่น Hamburger Studio ทำให้รู้ว่าที่จริงแล้วธุรกิจ SMEs ก็สามารถใช้ Data แบบ SME มาเป็นส่วนหนึ่งของการหาทิศทางให้แก่ธุรกิจได้เช่นกัน รวมถึงนำ Data มาปรับปรุงสินค้าให้ตรงกับกลุ่มลูกค้าของตัวเองมากที่สุดเพื่อสร้างยอดขาย และแทบไม่ต้องจ่ายเงินให้กับเครื่องมือแพง ๆ เพื่อหา Data ซึ่งทุกธุรกิจสามารถนำไปปรับใช้ตามกันได้อย่างแน่นอนค่ะ

คุณพรรณกร จันทรุกขา หรือคุณอูน เจ้าของธุรกิจ NPP BOX ผู้ผลิตกล่องลูกฟูก พลิกธุรกิจที่จะใกล้ปิดตัวให้กลับมามีออเดอร์หลักล้านกล่องต่อเดือน เติบโตพร้อมกับกลุ่มลูกค้าหลักอย่างแม่ค้าออนไลน์เลยก็ว่าได้นะคะ โดยหนึ่งในกลยุทธ์มาจากการนำ DATA จากช่องทางการขายหลักบนออนไลน์อย่าง LINEมาใช้ปักแยกกลุ่มลูกค้าแบบ LINE TAG อย่างเช่น กล่องที่ลูกค้าเคยสั่งผลิต ความถี่ในการสั่ง นำข้อมูลมาพัฒนาการผลิตให้ตรงความต้องการ อีกมุมคือใช้ข้อมูลในห้องแชท รวบรวมคำถามที่พบบ่อย มาทำเป็นกราฟิกคอนเทนต์ตอบคำถามบนแฟนเพจอีกด้วย จนต้องยอมรับเลยว่าคอนเทนต์ของ NPP BOX มี Storytelling ที่น่าติดตามและตรงกับกลุ่มลูกค้าที่แท้ทรู

ต้องขอเท้าความก่อนว่า LINE TAG จะเป็นเหมือนตัวช่วยในการเมมชื่อลูกค้า คล้ายกับเวลาเราทำประวัติลูกค้าเก็บไว้ว่าเคยลูกค้าท่านนี้เคยซื้ออะไรไปบ้าง เช่น คุณตาลที่เคยซื้อกล่องขนาด L เราก็เมมว่าคุณตาลอยู่ใน Tag กล่องไซส์ L ค่ะ ดังนั้นในการแนะนำบริการครั้งต่อไปอาจจะแนะนำไซส์ที่ใกล้เคียงกับที่ลูกค้าเคยซื้อไปได้

แต่จริงๆ แล้ว Tag ใน LINE สามารถทำประโยชน์ได้มากกว่านี้อีกนะคะ เช่น ติดแท็กเพื่อดูลูกค้ารายเขต / หรือลูกค้าที่ขายส่ง-ปลีก / Status การสั่งซื้อ / ลูกค้าที่เน้นซื้อช่วง Seasonal เท่านั้น ที่นี่ เราก็จะรู้แล้วว่า เรามีลูกค้า อยู่ที่เขตไหนเยอะ จังหวัดอะไรบ้าง Loyalty ขั้นไหนค่ะ แบรนด์ SME ไหนที่กำลังใช้ LINE OA อยู่ ก็อย่าลืมใช้ Feature นี้ให้เป็นประโยชน์นะคะ

มาต่อกับคุณหญิง เนตรนพิศ รุ่งธนเกียรติ เจ้าของธุรกิจ ละมุม เบบี้ แบรนด์ที่ครองใจคุณแม่ด้วยผลิตภัณฑ์ออแกนิกสำหรับแม่และเด็กด้วยยอดขายหลักร้อยล้านบาทกันบ้าง โดย Data ที่เค้าเลือกที่จะเก็บนั้น เป็นข้อมูลจำพวกชื่อ-นามสกุล รวมทั้งพฤติกรรมการซื้อสิ้นค้าของลูกค้ารายบุคคลตั้งแต่วันแรกที่จำหน่ายจนถึงปัจจุบัน ผ่านทั้งการขายแบบหน้าร้านและการขายออนไลน์ด้วย

จนมี From Data collecting to Data Analyzing Model ออกมาเป็นการแบ่งหมวดหมู่ที่ชัดเจนน่าสนใจมาก ซึ่งนี่เป็นแค่หนึ่งในวิธีการเก็บข้อมูลจากช่องทางขายออนไลน์แบบจริงจังบนเว็บไซต์และ LINE ยังไม่นับการเข้าไปอยู่ในกลุ่มแม่ลูกอ่อน แม่คลอดเดือนนั้นเดือนนี้อีกนะ รวมถึงการใช้ประโยชน์จาก LINE TAG เช่นเดียวกับ NPP BOX และการตั้งชื่อไลน์ลูกค้าที่ช่วยให้แอดมินจำชื่อ/อายุครรภ์ลูกค้าได้

ผลลัพธ์จากการใช้ Data แบรนด์ละมุน เบบี้ก็เลยได้สินค้าที่เป็นแบบ Data-Driven ออกมาค่ะ นั่นก็คือ “ถุงเก็บน้ำนมแม่ที่สามารถเปลี่ยนจุกหัวได้ 3 แบบ” ไม่ว่าจะเป็นหัวปั้ม หัวเก็บแช่เย็นได้ และหัวจุกสำหรับเด็กน้อยที่ทานได้เลย เพราะ Data ที่ได้มาบอกว่า คุณแม่ทั้งหลายขี้เกียจล้างอุปกรณ์เยอะๆ อยากได้อะไรที่ง่ายและสะดวก ก็เลยออกมาเป็นสินค้าตัวนี้นั่นเองค่ะ

แบรนด์ Case Study สุดท้ายก็คือแบรนด์ Hamburger Studio แบรนด์เสื้อผ้าแฟชั่น บริหารโดยคุณวนิดาประภารัตน์ หรือคุณยิ้ม นักธุรกิจสาวไฟแรงที่มาพร้อมลุคเก๋ ๆ ที่ไม่ได้เก๋แค่การแต่งตัวเท่านั้น เพราะคุณยิ้มสามารถสร้างแบรนด์อย่างมีกลยุทธ์ และ Follow ตัวเองตาม Data ที่เก็บในแบบของ SMEs โดยเริ่มจากการหา Customer Insight

ฟังเสียงที่ลูกค้าพูด คุยกับลูกค้า และสอบถามพนักงานขาย (Surveys and Interviews)
ฟังเสียงที่ลูกค้าไม่ได้พูดออกมา ไม่ว่าจะเป็นการสังเกตพฤติกรรม วิเคราะห์ Data ข้อมูลการขายหลังบ้านและการทำ Research
ค้นหาสิ่งที่ลูกค้านึกไม่ถึง แต่เป็นสิ่งที่ทำให้ชีวิตปังขึ้น และมีความสุขมากขึ้น (Unmet Customer Needs)

ซึ่งหลังนำ DATA ของกลุ่มลูกค้าที่มาซื้อสินค้าส่วนใหญ่เป็นสาวไซส์มินิ หนึ่งบริการที่ถูกเปิดตัวออกมาคือ Make Your Pants Fit Better ที่ทำมาเพื่อเอาใจสาวไซส์มินิ บริการตัดขากางเกงฟรี ไม่มีค่าใช้จ่าย ซึ่งนี่ก็เป็นการตอบสนองในสิ่งที่แบรนด์สังเกตจากลูกค้าที่ชื่นชอบในสินค้า และไว้ใจแบรนด์มากกว่าร้านตัดเย็บทั่วไป ซื้อใจไปเต็มๆจนอยากจะเข้าเว็บไซต์และกดลงตระกร้าซักตัวเดี๋ยวนั้นเลยล่ะค่ะ

เห็นไหมคะว่าการเก็บ Data นั้นสำคัญมาก นอกจากจะช่วยหาทิศทางการบริหาร ยังช่วยให้ได้สินค้าหรือบริการที่ตรงใจลูกค้าของเรามากที่สุด จนสามารถสร้างยอดขายได้เป็นหลักร้อยล้าน แต่ต้องอย่าลืมว่าเก็บ DATA มานอนไว้เฉยๆไม่ได้ จะต้องเอาวิเคราะห์เพื่อมาใช้ด้วย เหมือนกับธุรกิจ Case Study 3 เจ้านี้ที่นุ่นคิดว่ารุ่งสุดๆในวงการ SMEs ยิ่งถ้าแบรนด์สามารถจับ Data เรื่องของเทรนด์ในการซื้อที่มาคู่กับสินค้า จะสามารถทำยอดขายได้มากขึ้นแน่ ๆ ค่ะ

หากสนใจ Case Study ในการทำการตลาดสำหรับ SME เพิ่มขึ้นอีก คลิกที่นี่ได้เลยค่ะ

เขียนโดย นุ่น สุภัคจิรา วณิยช์สุวรรณ์