จาก SME ถึง SME: เทคนิคขายของด้วย Data แบบ SME ที่ทำให้ยอดขายพุ่ง
ช่วงบทความก่อนหน้า จะเห็นได้ว่า มีบทความหลายอันแล้วที่เราได้สรุปไป กับ Stage Talks ต่างๆ ในงาน #DSME2020 ซึ่งวันนี้นุ่นก็มีอีกหนึ่งบทความอยากจะมาสรุปและแชร์ให้เจ้าของธุรกิจและนักการตลาด SME ฟังค่ะ ซึ่งเรื่องนี้ก็ไม่ได้มาจากใคร แต่ล้วนมาจากเจ้าของธุรกิจ SME เองเลย ที่อยากมาแชร์ประสบการณ์ว่าพวกเค้าทำอะไร? ใช้ Data แบบ SME ยังไง ทำไมแบรนด์ของเค้าถึงไปได้ไกล และมียอดขายเข้ามาเรื่อยๆ ค่ะ
โดยเจ้าของธุรกิจทั้ง 3 ก็มาจากแบรนด์ดังอย่าง NPP BOX / ละมุน เบบี้ /และธุรกิจเสื้อผ้าแฟชั่น Hamburger Studio ทำให้รู้ว่าที่จริงแล้วธุรกิจ SMEs ก็สามารถใช้ Data แบบ SME มาเป็นส่วนหนึ่งของการหาทิศทางให้แก่ธุรกิจได้เช่นกัน รวมถึงนำ Data มาปรับปรุงสินค้าให้ตรงกับกลุ่มลูกค้าของตัวเองมากที่สุดเพื่อสร้างยอดขาย และแทบไม่ต้องจ่ายเงินให้กับเครื่องมือแพง ๆ เพื่อหา Data ซึ่งทุกธุรกิจสามารถนำไปปรับใช้ตามกันได้อย่างแน่นอนค่ะ
คุณพรรณกร จันทรุกขา หรือคุณอูน เจ้าของธุรกิจ NPP BOX ผู้ผลิตกล่องลูกฟูก พลิกธุรกิจที่จะใกล้ปิดตัวให้กลับมามีออเดอร์หลักล้านกล่องต่อเดือน เติบโตพร้อมกับกลุ่มลูกค้าหลักอย่างแม่ค้าออนไลน์เลยก็ว่าได้นะคะ โดยหนึ่งในกลยุทธ์มาจากการนำ DATA จากช่องทางการขายหลักบนออนไลน์อย่าง LINEมาใช้ปักแยกกลุ่มลูกค้าแบบ LINE TAG อย่างเช่น กล่องที่ลูกค้าเคยสั่งผลิต ความถี่ในการสั่ง นำข้อมูลมาพัฒนาการผลิตให้ตรงความต้องการ อีกมุมคือใช้ข้อมูลในห้องแชท รวบรวมคำถามที่พบบ่อย มาทำเป็นกราฟิกคอนเทนต์ตอบคำถามบนแฟนเพจอีกด้วย จนต้องยอมรับเลยว่าคอนเทนต์ของ NPP BOX มี Storytelling ที่น่าติดตามและตรงกับกลุ่มลูกค้าที่แท้ทรู
ต้องขอเท้าความก่อนว่า LINE TAG จะเป็นเหมือนตัวช่วยในการเมมชื่อลูกค้า คล้ายกับเวลาเราทำประวัติลูกค้าเก็บไว้ว่าเคยลูกค้าท่านนี้เคยซื้ออะไรไปบ้าง เช่น คุณตาลที่เคยซื้อกล่องขนาด L เราก็เมมว่าคุณตาลอยู่ใน Tag กล่องไซส์ L ค่ะ ดังนั้นในการแนะนำบริการครั้งต่อไปอาจจะแนะนำไซส์ที่ใกล้เคียงกับที่ลูกค้าเคยซื้อไปได้
แต่จริงๆ แล้ว Tag ใน LINE สามารถทำประโยชน์ได้มากกว่านี้อีกนะคะ เช่น ติดแท็กเพื่อดูลูกค้ารายเขต / หรือลูกค้าที่ขายส่ง-ปลีก / Status การสั่งซื้อ / ลูกค้าที่เน้นซื้อช่วง Seasonal เท่านั้น ที่นี่ เราก็จะรู้แล้วว่า เรามีลูกค้า อยู่ที่เขตไหนเยอะ จังหวัดอะไรบ้าง Loyalty ขั้นไหนค่ะ แบรนด์ SME ไหนที่กำลังใช้ LINE OA อยู่ ก็อย่าลืมใช้ Feature นี้ให้เป็นประโยชน์นะคะ
มาต่อกับคุณหญิง เนตรนพิศ รุ่งธนเกียรติ เจ้าของธุรกิจ ละมุม เบบี้ แบรนด์ที่ครองใจคุณแม่ด้วยผลิตภัณฑ์ออแกนิกสำหรับแม่และเด็กด้วยยอดขายหลักร้อยล้านบาทกันบ้าง โดย Data ที่เค้าเลือกที่จะเก็บนั้น เป็นข้อมูลจำพวกชื่อ-นามสกุล รวมทั้งพฤติกรรมการซื้อสิ้นค้าของลูกค้ารายบุคคลตั้งแต่วันแรกที่จำหน่ายจนถึงปัจจุบัน ผ่านทั้งการขายแบบหน้าร้านและการขายออนไลน์ด้วย
จนมี From Data collecting to Data Analyzing Model ออกมาเป็นการแบ่งหมวดหมู่ที่ชัดเจนน่าสนใจมาก ซึ่งนี่เป็นแค่หนึ่งในวิธีการเก็บข้อมูลจากช่องทางขายออนไลน์แบบจริงจังบนเว็บไซต์และ LINE ยังไม่นับการเข้าไปอยู่ในกลุ่มแม่ลูกอ่อน แม่คลอดเดือนนั้นเดือนนี้อีกนะ รวมถึงการใช้ประโยชน์จาก LINE TAG เช่นเดียวกับ NPP BOX และการตั้งชื่อไลน์ลูกค้าที่ช่วยให้แอดมินจำชื่อ/อายุครรภ์ลูกค้าได้
ผลลัพธ์จากการใช้ Data แบรนด์ละมุน เบบี้ก็เลยได้สินค้าที่เป็นแบบ Data-Driven ออกมาค่ะ นั่นก็คือ “ถุงเก็บน้ำนมแม่ที่สามารถเปลี่ยนจุกหัวได้ 3 แบบ” ไม่ว่าจะเป็นหัวปั้ม หัวเก็บแช่เย็นได้ และหัวจุกสำหรับเด็กน้อยที่ทานได้เลย เพราะ Data ที่ได้มาบอกว่า คุณแม่ทั้งหลายขี้เกียจล้างอุปกรณ์เยอะๆ อยากได้อะไรที่ง่ายและสะดวก ก็เลยออกมาเป็นสินค้าตัวนี้นั่นเองค่ะ
แบรนด์ Case Study สุดท้ายก็คือแบรนด์ Hamburger Studio แบรนด์เสื้อผ้าแฟชั่น บริหารโดยคุณวนิดาประภารัตน์ หรือคุณยิ้ม นักธุรกิจสาวไฟแรงที่มาพร้อมลุคเก๋ ๆ ที่ไม่ได้เก๋แค่การแต่งตัวเท่านั้น เพราะคุณยิ้มสามารถสร้างแบรนด์อย่างมีกลยุทธ์ และ Follow ตัวเองตาม Data ที่เก็บในแบบของ SMEs โดยเริ่มจากการหา Customer Insight
- ฟังเสียงที่ลูกค้าพูด คุยกับลูกค้า และสอบถามพนักงานขาย (Surveys and Interviews)
- ฟังเสียงที่ลูกค้าไม่ได้พูดออกมา ไม่ว่าจะเป็นการสังเกตพฤติกรรม วิเคราะห์ Data ข้อมูลการขายหลังบ้านและการทำ Research
- ค้นหาสิ่งที่ลูกค้านึกไม่ถึง แต่เป็นสิ่งที่ทำให้ชีวิตปังขึ้น และมีความสุขมากขึ้น (Unmet Customer Needs)
ซึ่งหลังนำ DATA ของกลุ่มลูกค้าที่มาซื้อสินค้าส่วนใหญ่เป็นสาวไซส์มินิ หนึ่งบริการที่ถูกเปิดตัวออกมาคือ Make Your Pants Fit Better ที่ทำมาเพื่อเอาใจสาวไซส์มินิ บริการตัดขากางเกงฟรี ไม่มีค่าใช้จ่าย ซึ่งนี่ก็เป็นการตอบสนองในสิ่งที่แบรนด์สังเกตจากลูกค้าที่ชื่นชอบในสินค้า และไว้ใจแบรนด์มากกว่าร้านตัดเย็บทั่วไป ซื้อใจไปเต็มๆจนอยากจะเข้าเว็บไซต์และกดลงตระกร้าซักตัวเดี๋ยวนั้นเลยล่ะค่ะ
เห็นไหมคะว่าการเก็บ Data นั้นสำคัญมาก นอกจากจะช่วยหาทิศทางการบริหาร ยังช่วยให้ได้สินค้าหรือบริการที่ตรงใจลูกค้าของเรามากที่สุด จนสามารถสร้างยอดขายได้เป็นหลักร้อยล้าน แต่ต้องอย่าลืมว่าเก็บ DATA มานอนไว้เฉยๆไม่ได้ จะต้องเอาวิเคราะห์เพื่อมาใช้ด้วย เหมือนกับธุรกิจ Case Study 3 เจ้านี้ที่นุ่นคิดว่ารุ่งสุดๆในวงการ SMEs ยิ่งถ้าแบรนด์สามารถจับ Data เรื่องของเทรนด์ในการซื้อที่มาคู่กับสินค้า จะสามารถทำยอดขายได้มากขึ้นแน่ ๆ ค่ะ
หากสนใจ Case Study ในการทำการตลาดสำหรับ SME เพิ่มขึ้นอีก คลิกที่นี่ได้เลยค่ะ
เขียนโดย นุ่น สุภัคจิรา วณิยช์สุวรรณ์