B2B ไม่ใช่เรื่องยาก แค่เข้าใจก็ไปได้ไกล: สรุปประเด็นสำคัญจากงาน “B2B Digital Marketing Talk by Content Shifu”

B2B ไม่ใช่เรื่องยาก แค่เข้าใจก็ไปได้ไกล หลายปีที่ผ่านมานักการตลาดคงจะได้ยินคำว่า B2B หรือ Business to Business กันอย่างหนาหู แต่ในความเป็นจริงแล้ว เรากลับมีประสบการณ์กับการทำการตลาดในแบบ B2C (Business to Consumer) มากกว่าเสียอีก

จึงเป็นเรื่องท้าทายอย่างยิ่งในปี 2020 ที่เราควรจะต้องโฟกัสไปยังกลุ่มลูกค้าที่มี Lifetime Value สูงอย่างกลุ่มลูกค้า B2B โดยทาง “การตลาดวันละตอน” ได้มีโอกาสเข้าร่วมงานเสวนา “B2B Digital Marketing Talk” ซึ่งจัดโดย Content Shifu ผู้สร้างสรรค์คอนเทนต์ด้านการตลาดดิจิทัลและมีความเชี่ยวชาญในธุรกิจ B2B โดยตรง เมื่อวันพุธที่ 20 พ.ย. ที่ผ่านมา เรียกได้ว่าเป็นประโยชน์กับทั้งนักการตลาดรุ่นใหม่ เอเจนซี่ และเจ้าของธุรกิจอย่างดีเลยทีเดียว

ใครที่พลาดโอกาสเข้าร่วมฟังร่วมคุยในงานนี้ ไม่ต้องเสียใจไป เราได้คัดสรรเนื้อหาและสรุปใจความสำคัญที่จะทำให้การตลาดแบบ B2B กลายเป็นเรื่องง่ายๆ สำหรับคุณมาให้เหมือนเช่นเคยครับ

Reasonable VS. Emotion: ความแตกต่างระหว่าง B2B และ B2C

ก่อนที่จะไปว่ากันถึงเรื่องกลยุทธ์ มาทำความเข้าใจถึงแก่นแท้ของโมเดลธุรกิจแบบ B2B กันก่อนดีกว่ากับคำถามยอดฮิตที่ว่า “B2B ต่างจาก B2C อย่างไร” อธิบายสั้นๆ ได้ว่า B2B คือการซื้อสินค้าหรือบริการเพื่อต่อยอดหรือแก้ปัญหาทางธุรกิจ ไม่ใช่ซื้อเพื่อตอบสนองความต้องการส่วนตัว นั่นก็คือเน้นไปที่กลุ่มลูกค้าที่เป็นองค์กรนั่นเอง ส่วนความแตกต่างในภาพรวมนั้นมีดังนี้ครับ

B2B แก้ไขปัญหาให้ธุรกิจ แต่ B2C จะเพิ่มความพึงพอใจส่วนบุคคล
B2B ให้ความสำคัญกับความเป็นเหตุผล ความจริงและตัวเลข ส่วน B2C นั้นเป็นเรื่องของอารมณ์ล้วนๆ
คนที่มีส่วนในการตัดสินใจซื้อสำหรับ B2B คือกลุ่มบุคคลหรือบริษัท แต่ B2C จะเน้นไปสู่ผู้บริโภค (End Consumer) ที่ตัดสินใจด้วยตัวคนเดียวหรือครอบครัว
B2B มีระยะเวลาในการขายยาวนานกว่า B2C
สินค้าและบริการของ B2B จะมีความละเอียดซับซ้อนมากกว่า B2C

Know your audience: ลูกค้าของคุณเป็นใครยังคงเป็นเรื่องสำคัญเสมอ

ขั้นตอนการทำความเข้าใจลูกค้าเป็นเรื่องที่สำคัญเสมอ ไม่ว่าคุณจะทำการตลาดในระดับใดก็ตามครับ โดยเฉพาะอย่างยิ่งธุรกิจ B2B ที่มี stakeholders ค่อนข้างหลากหลาย นอกจากจะเป็นบุคคลที่มีส่วนในการตัดสินใจในแต่ละแผนกแล้ว (Buyer) ยังรวมไปถึงผู้บริโภคสุดท้าย (User) อีกด้วย ดังนั้นคุณต้องมั่นใจว่าคุณรู้จักพวกเขาและสื่อสารให้เข้าถึงครบทุกคน

ซึ่งการทำ Persona จะเป็นเครื่องมือหนึ่งที่ช่วยให้เรามองเห็นพฤติกรรมที่น่าสนใจ และนำไปใช้วางแผนกลยุทธ์ได้อย่างเฉียบคม เช่น ใครค้นหาข้อมูลโดยใช้ Keyword แบบไหน พวกเขากำลังประสบปัญหาอะไรอยู่และพวกเขาใช้ช่องทางการสื่อสารอะไรบ้าง… จริงๆ แล้วก็มีความคล้ายคลึงกับการทำตลาดกับ B2C ไม่ยากเลยใช่ไหมล่ะครับ

Choose & Focus on the Right Platform: เข้าถึงลูกค้าด้วยช่องทางที่เหมาะสมที่สุด

รู้หรือไม่ครับว่า กลุ่มผู้ซื้อในธุรกิจ B2B มากกว่า 60% ให้ความสำคัญกับการเตรียมตัว ค้นหาข้อมูลก่อนที่จะยอมเปิดรับหรือพูดคุยกับพนักงานขาย แน่นอนว่าช่องทางสำคัญในการหาข้อมูลที่น่าเชื่อถือที่สุดและสามารถทำได้ตลอดเวลา 24/7 ก็คือ เว็บไซต์ (Website) ซึ่งเว็บไซต์บริษัทที่ดีต้องสอดคล้องกับ Marketing Strategy สามารถสร้าง First Impression และอย่าลืมให้ความสำคัญกับ SEO มากๆ ด้วย

ในขณะที่การใช้ช่องทางอย่างอีเมล์ แม้จะเป็นวิธีที่หลายคนมองว่าเก่า แต่ก็พิสูจน์ให้เห็นแล้วครับว่า การใช้อีเมล์นั้นมี ROI ที่สูงกว่าช่องทางอื่นๆ เพียงแค่คุณสร้าง Trigger บางอย่างที่ทำให้เขาเชื่อใจคุณตั้งแต่ครั้งแรก ซึ่งถ้าคุณอ่านไปถึงหัวข้อถัดไป คุณจะถึงบางอ้อทันทีครับว่าต้องทำอย่างไรเพื่อให้ได้ข้อมูลสำคัญของลูกค้า

แล้วการใช้ Social Media ล่ะเหมาะกับธุรกิจแบบ B2B ไหม? ต้องบอกว่าแน่นอนครับ เพราะ stakeholder แต่ละคนก็ยังใช้งาน Social Media กันเป็นปกติ แค่เลือกใช้ให้เหมาะสมโดยไม่จำเป็นว่าต้องมีมันไปทุกแพลตฟอร์มก็ได้ เช่น ถ้าเป็นบริษัทออกแบบกราฟฟิค มีแค่ Facebook แล้วไปเน้นที่ Pinterest หรือ การเลือกใช้ Slideshare ก็อาจจะเป็นประโยชน์สำหรับบริการประเภท Business Consultant เป็นต้น

Be the Expert: ส่งมอบคุณค่าให้กับลูกค้าของคุณ

มีคนเคยกล่าวไว้ว่า การที่เราอยากจะให้ใครมองว่าเราเป็นอะไรสักอย่างนั้น มันเป็นจริงได้ครับ แค่เริ่มลงมือทำ ทำ และทำอย่างต่อเนื่องให้เขาเห็น เช่นเดียวกันกับการสร้างความน่าเชื่อถือและการเป็นผู้เชี่ยวชาญในสายตาของลูกค้า วิธีง่ายๆ คือการแชร์ความรู้ผ่าน Blog ครับ

ทำไมต้องทำอย่างนั้นด้วยล่ะ เพราะนักการตลาดที่ทำคอนเทนต์ที่มีประโยชน์และช่วยแก้ปัญหาของธุรกิจจะได้รับ Lead Generation (ข้อมูลการติดต่อโดยที่ลูกค้ายินดีมอบให้) กลับมาสูงถึง 67% โดยการทำคอนเทนต์จะต้อง relevant กับกลุ่มลูกค้าไม่ว่าจะเป็นในฝั่ง Buyer หรือ User ซึ่งนอกจาก Blog แล้ว ยังมีคอนเทนต์ในรูปแบบอื่นๆ ซึ่งเป็น Trigger สำคัญเพื่อให้ได้มาซึ่ง Data ที่จะนำไปสู่ยอดขายและนำไปใช้สำหรับทำ Automation อย่างยั่งยืนต่อไป

โดยสามารถแยกตามประเภทของลูกค้าในแต่ละช่วงของ Sales Funnel เช่น กลุ่มลูกค้าที่รู้ว่ามีปัญหาที่ต้องการแก้ (Top of The Funnel) กลุ่มลูกค้าที่กำลังมองหาทางแก้ปัญหา (Middle of The Funnel) และ ลูกค้าที่พร้อมจะแก้ปัญหานั้นแล้ว (Bottom of The Funnel) ซึ่งเราได้สรุปรายละเอียดมาเป็นภาพให้เข้าใจง่ายๆ ดังนี้ครับ

สุดท้ายนี้ทีมงานการตลาดวันละตอนขอขอบคุณทาง Content Shifu ที่เชิญเข้าไปร่วมงานดีๆ แบบนี้ เชื่อเลยว่าทุกๆ คนจะได้รับความรู้ ความเข้าใจและพร้อมรับมือกับกลุ่มลูกค้า B2B ที่จะมีความสำคัญอย่างยิ่งในการขับเคลื่อนธุรกิจในปี 2020 ที่กำลังจะถึงในไม่ช้านี้

นอกจากความพิเศษของเนื้อหาภายในงานแล้ว ทุกท่านที่สนใจเกี่ยวกับ B2B Digital Marketing สามารถขอรับข้อมูลการเรียนรู้เพิ่มเติมจาก Content Shifu ได้ดังนี้

แจกฟรี Presentation Slide ที่วิทยากรใช้บรรยายในงาน คุณสามารถดาวน์โหลดสไลด์ได้ที่ http://bit.ly/2OcP6Y7
คอร์สเรียนออนไลน์สอนการใช้ซอฟต์แวร์ HubSpot คอร์สแรกของไทย

ภายในงานนี้ได้มีการ Demo การใช้งานซอฟต์แวร์ HubSpot ที่ทางวิทยากรใช้จริงในการทำ Digital Marketing อีกทั้งยังได้มีการประกาศเปิดตัวคอร์สเรียนออนไลน์คอร์สใหม่จาก Content Shifu โดยคอร์สนี้มีความพิเศษคือคอร์สออนไลน์สอนการใช้งาน HubSpot คอร์สแรกของประเทศไทย คุณสามารถติดตามคอร์สเรียนนี้ได้ที่ http://bit.ly/2XAAqoA